今回は、売上を増やす会社と減らす会社の違いについてお伝えします。
私たちナックの会員工務店に売上を増やしたいかどうかを聞くと
「増やしたい」という答えが100％返ってきます。
当然、減らしたい会社は無いですし、
社員や職人の人材的に仕事量は増やせないとしても
顧客単価をアップさせることで売上を増やしたいと考えるのが経営者ですよね。
「増やしたい」が100％になるのは当然です。
でも、実態は真逆の場合があります。
例えば、値引きをしてしまうケース。
お客様から頂く金額を下げてしまうので売上は下がります。
しかも、値引き額が直接、利益に影響します。
値引きをすると原価が下がる訳ではないため、
粗利をまるまる削ってしまう、
財務が危ない会社に一直線の状態になってしまいます。
一方、追加提案をする場合は売上アップにつながります。
例えば、1800万円の建物価格に
「オプション100万円の工事を追加する場合は70万円で対応します。」
というケースです。
1800万円の価格から、1870万円に売上アップです。
70万円が原価だとしても、1800万円の売上に対する粗利は確保されています。
追加提案をするとき、フローリングを無垢にする提案はダメだったけど、
収納プランを追加変更する提案はＯＫだった、ということはよくあります。
よほど限界予算のキツイお客様は別ですが・・・売上をアップさせるために、
１つダメだったからと言って、２つ目の提案を「しない」というのは
売上アップできない会社の典型例です。
お客様のためになる提案であれば売り込みを感じず、
嫌がらずに聞いてもらえます。
でも、提案することや売上アップすることが悪いことだと思い込んでいる方は
工務店経営者の中で多いように感じます。
売上や利益は、提供するサービスの対価。
本当にお客様に喜んでもらえるものは、高く売れます。
反対に、値引きをしてしまうのは
あなたが建てる家そのものの価値がありません。
と言っているようなもの。値引きは完全に逆効果です。
自社の売上アップのために追加提案するのではなく、
お客様の家づくりと暮らしをよくするためにする追加提案は
売上だけでなく顧客満足も増えていきます。
提案しない選択肢をとるのではなく、どう提案すれば受け入れてもらえるか、
という意識と考え方をすることで少しずつ成果が見えてきます。
細かい積み重ねが会社の通信簿である決算書に現れてきますので、
意識を持ち続けると売上を増やす会社になれますよ。
