2010年01月

今回のテーマ：2010年住宅産業の展望　前編　 09年01月26日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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昨日、以前よりご紹介させていただいた、

「エコ住宅セールス研修」に

参加してきました。


http://www.sales-up.jp/eco-sales.html　（このページは現存しません）



●お世話になります。ナックの日下部です。


久しぶりに「住宅営業研修」というものに参加しましたが、

あまりの凄さに感動しました。


まさか、エコ住宅（太陽光の営業方法）以外にも、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
あんなに営業テクニックについて、話してもらえるなんて
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
思ってもみませんでした。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


最近の私は、異業種のセミナーばかりに参加していて、

住宅営業研修は久しぶりでした。



伝説の講師とご紹介していた、

住宅マーケティング研究所の内村真樹先生の研修は、

以前参加した事があったのですが、相変わらず内容が

素晴らしかったです。


あまりにも、感動したので・・・

私の営業マン時代のお話をしたいと思います。


住宅営業の参考にしてもらえるとうれしいです。





●私の営業マン時代のお話です。


私の経験してきた、営業のお話をさせていただきます。



私は、住宅営業に関わらず、大きく分けて

「２つの営業方法がある」と思っています。



1つは、とにかく営業力で押して押して押しまくる、

パワーセールスです。


飛び込み営業のような”攻め”のスタイルですね！



そして、もう1つは、広告を打って反響を待ち、

見込客を集めて育成して、興味があったら

購入してもらうスタイルです。


工務店の皆さんの多くがやっている、チラシを配布する

ような、”待ち”のスタイルですね！



私の場合、新入社員として入社したとき、

レンタル事業部に配属され、飛び込み営業を

経験しました。

（ダスキンのような商品の飛び込み営業です）



社会人になったばかりのころ、先輩からの仕事の引継ぎも

全くなく、ルートを回ってレンタル商品の交換をしながら、

新規開拓のために飛び込み営業をする仕事でした。



会社から渡されたのは、ルートでまわるお客様の伝票の束

だけでした。


まずは自分で地図を買い、伝票の住所を見ながら赤ペンで

点を打っていき、どこにお客様がいるのかを把握してから、

効率よくルートを回れるように伝票を並べ替え、


「これでいいのかな？」

と思いながら、ゼロから仕事を覚えていきました。



扱っている商品のことも、誰からも教わらないまま、

伝票だけ渡されて、ルートを回って来い・・・

これだけで、仕事をこなすのはとても大変でした。



でも、入社してすぐに行なわれた営業マンが数字で競い合う

キャンペーンで、いきなり1位になることができました。



生まれてはじめての営業の世界での勝負だったのですが、

見込み客をたくさん持っている、ベテランの先輩たちに

勝つためにはどうするだけ考える毎日でした。



また、数年後、反響営業をする部署に異動になり、

反響営業を経験しました。



今まで経験していた営業スタイルと違い、反響がないと

仕事にならないことにに驚き、またまた異動後にすぐに

行なわれた”営業同士の数字の戦い（キャンペーン）”で

どうやったらベテランの先輩に勝てるか考えて、

最終日に逆転1位になる事ができました。



こんな事を書くと、「私の自慢話か〜」と怒られそうですが、

実は違います。



私は基本的に、「営業が嫌い」です。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



では、なぜ営業嫌いの私が営業の会社で、

百戦錬磨のベテランの先輩たちに勝つ事ができたのか？



そのお話をしたいと思います。



●とにかく先輩のやらないことをやる！


私は、「どうやったら先輩に勝てるか！？」と

いつも考えていました。


商品知識も先輩が上。

経験も先輩が上。

営業トークも先輩が上。


という、まったく勝てる気がしない中、


「先輩に勝つには、先輩がやらないことをしよう・・・」

と思いました。



新入社員の時のキャンペーンでは、昼休みとか

移動中とか、先輩が営業しない時間にも営業して、

とにかく「飛び込みする数」で勝とうと思いました。


そのために、通常業務を最大限効率化して、

営業に時間を割こうと思ったのです。



これが良かったのか、新入社員の怖いもの知らず

だったのか、毎日契約が取れて先輩に勝つ事が

できました。



「ライバルをリサーチして、ライバルと違うことをやる」
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ということを、実践した結果だと思います。




●ライバルにない、自分の強みを活かす！


異動になり、反響営業をはじめて・・・

「見込客がない！」


ということに驚き、

「待っているだけで売上があがるのか？」

と仕事に対して不安になりました。


このときは、日経新聞に小さな広告を載せて、

資料請求が入ると営業マンに順番に割り振られる

だけだったのです。



でも、負けず嫌いなので、先輩には勝ちたい。

（＾＿＾）



先輩たちの仕事振りを観察し、


「先輩のやっていることに、自分しかできないことを加えてみよう！」

と思い、キャンペーンを戦いました。



多くの先輩は、反響が来るのを待っていましたが、

飛び込み営業をしていた私は、反響が来るまで

待っていることに耐えられず・・・

コチラから仕掛けることにしました。



しかし、その部署で新人だった私に与えられている

顧客リストは、数年前に資料請求があっただけの、

とても見込みの薄い顧客リストでした。



先輩たちが、手をつけないリストだったので、

ここに1件1件電話してみました。



しかし、上手く行きませんでした。

自分でも、これではあまりにも非効率だと感じたので、

手紙を書いてFAXを送ってみることにしました。


そうすると、ポツリポツリとお客様から電話がかかってきて、

興味があるから来社したいと言ってくれました。



先輩たちは、アポを取って外を走り回っていましたが、

私はお客様に来社してもらいながら、

商品知識など足りない部分は上司サポートしてもらい、

営業を続けました。


私がFAXのお手紙に書いたことは、本当に稚拙な内容だったと

思いますが、先輩たちが知らない「現場のこと」を色々と書いて

FAXしました。


どんなサービス内容で、どんな苦労があって、どんな楽しみが

あるのか、私がそれを数年間経験しており、その事業で唯一

２店の店長を兼任させてもらえるほど、事業に精通していること。

お客様に教える資格が充分にあることなど・・・



小さな企業や個人の方も多かったのですが、少しずつ

売上が上がるようになり、２つの価格帯の商品があったのですが、

高い方の商品ばかり買ってもらう事ができました。



そして、４〜５月という２ヶ月間のキャンペーンのうち、

５月からキャンペーンに参加して、先輩たちの半分の時間で、

最終日に逆転１位になることができました。



●私が営業で行なったこと・・・

・ルーティンワークの業務をできる限り効率化して、
　新規開拓営業できる時間を作る

・できた時間を利用して、ライバルより数多く営業する

・反響によって売上が変動する事業では、顧客リストに
　対して「相手が必要とする情報」を提供する


ということだったのですが、住宅営業に置き換えると・・・


・新規開拓営業するために、日常業務を効率化する

・ライバルを分析して、ライバルがやらないことをする

・顧客リストをしっかり作る。そして、リストにランク付けを
　行い、リストによってアプローチ方法を変える


ということです。


この方法は、会社全体として行なっても良いし、

営業マン個人でも実践できます。

（私もできましたので・・・）



もし、もっと営業数字を上げたければ、今の仕事のやり方を

見直してみて、ライバルのリサーチから始めてみては

いかがでしょうか？



●研修参会者と飲みに行きました。


昨日、エコ住宅セールス研修の後で、

以前、お世話したことのある社長たちに誘われて、

飲みに行きました。



その中の社長の１人は、私とであった頃は営業嫌いで、

「何とかしたい」「変わりたい」という想いはあるけど、

どうしたらいいかわからない・・・と悩んでいました。
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私はその社長に、内村先生の営業研修をオススメしました。

その後、しばらくすると・・・


「営業は楽しい！」

と言うまでに成長していました。


なんと、内村先生の研修にハマり、何回も研修に参加した

とのことです。昨日、飲みながらその話を聞いていると、



「色々な研修があったけど、全部２回出た！」

と言ってました。

（＾＿＾）



現在の悩みを自分で把握すること・・・

その悩みを解決する方法を知ること・・・

悩みの解決のため全力で行動すること・・・



そうすれば、「人も会社も変わることができる」ということを、

その社長からあらためて教わりました。



工務店の多くは、「営業」が足りないのです。

受注に困っているなら、まずは「営業力」を磨くことを

オススメします。

http://www.sales-up.jp/eco-sales.html　（このページは現存しません）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「2010年住宅産業の展望」前編



１．住宅着工はいつ回復するか


日本の景気は、指標が示すような回復感はなく、

消費市場はデフレスパイラルに入ったとの指摘もあり、

先行きは不透明のままです。


肝心の住宅着工も、
今年度は80万戸割れが濃厚になり、

市場の縮小が予想をはるかに上回る
スピードで進んでいます。


業界にとって重要となる下記の７つのテーマ
について答えることで、

2010年の住宅産業を展望してみましょう。



◆今年の７大テーマ

・住宅着工はいつごろ回復するか？

・長期優良住宅認定はどこまで広がるか？

・エコポイントの内容と効果は？

・国の住宅政策はどう変わるか？

・改正特定商取引法は注文住宅にも影響するのか？

・エコ住宅はどこまで普及するか？

・工務店の淘汰はどこまで進むか？



まず、最大の焦点とも言える、
住宅着工の動向はどうなるのでしょうか。


2009年度については、

４〜９月の上半期総着工数は
前年同期比で34％減でした。


下期もこのまま推移すると、
年間で70万戸を割ることになります。


ただ、下期に入ってからは、

10月が28％減、
11月が19％減と、

減少幅は縮小傾向にあります。


大手メーカーの直近の受注状況などから見て、
この傾向は続くと考えられ、

下期トータルでは20％減程度までは
改善すると予想されます。

従って年間では、
75万戸強程度という計算になります。


＜下期の増減＞　　　＜09年度総着工数＞
・34％減の場合        68.7万戸
・20％減の場合        75.1万戸
・10％減の場合        79.7万戸


持家（注文住宅）に限って、上期の16％減が
下期もこのまま変わらないとすると、

通年では26万戸程度になります。


しかし下期に入って

10月は4.9％減、
11月は8.3％増と

一昨年９月以来14ヶ月ぶりに
前年同月比がプラスに転じました。


従って下期トータルでは、前年並みか
５％程度の増加は見込めるため、

2009年度通期では、29万戸程度と予測されます。


＜下期の増減＞      ＜09年度持家着工数＞
・16％減の場合        26.2万戸
・±0％の場合         28.3万戸
・10％増の場合        29.7万戸


この総着工数75万戸、うち持家29万戸
という2009年度の見通しを踏まえ、

2010年度の着工数を予測してみましょう。


景気そのものは、下期から好転する
という予測もありますが、

雇用や賃金の改善は
それほど見込めないでしょう。


しかし昨年秋あたりから、
住宅各社の受注が改善され始めているのに加え、

後半にはマンション着工が増加すると見られることや、

エコポイントを中心とする政策効果などもあります。


従って総着工数、持家とも

2009年度比15％増の86万戸（総数）、

33万戸（持家）程度が見込まれます。




２．長期優良住宅の認定はどこまで広がるか



耐久性、断熱性、維持管理などについて、
一定の基準を満たした住宅を

「長期優良住宅」として認定し、

税制や金利などを優遇する制度が、
昨年６月からスタートしました。


スタート半年間の認定実績は、
以下の通りです。

◆戸建の長期優良住宅認定戸数
・６月     2,180戸
・７月     4,633戸
・８月     4,549戸
・９月     5,796戸
・10月     7,247戸
・11月     7,060戸


建売での採用はごく僅かで、
殆どが持家と見られます。


軌道に乗った９〜11月の３ヶ月で
２万戸強の実績ですが、

同じ期間の持家着工数が約7.5万戸なので、

普及率は25％強という計算になります。

つまり４戸に１戸の割合
ということになり、

異例と言えるほど好調な採用率と言えます。


どういう企業が採用しているか
という統計はありませんが、

ハウスメーカーのほとんどは
認定を取得することを基本に、
お客様に対応しており、

平均で６〜７割程度取得していると推定されます。


また地域の有力ビルダーも、

100％取得の方向で進めている企業が
少なくありません。


価格で言えば、今のところ
中級クラス以上のビルダーが中心ですが、

いわゆるローコスト系ビルダーでも、

積極的に対応しようとする企業も出てきています。


従って長期優良住宅認定取得は、
ユーザーの認知度も高まる可能性が高く、

今年は対応が求められそうです。





（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：低価格で導入できる省エネの工夫　後編 09年01月18日

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もし、お客様の目の前で、

”あれ”を書いて上げられたら

住宅営業として、かなり差別化できる

と思いませんか？


http://www.nac-consul.com/perth.pdf　（このページは現存しません）
（PDFが開きます）



●お世話になります。ナックの日下部です。



お客様は、理想の家づくりがしたいと、

あなたに対して一所懸命に、


「理想の家はこんな家なんです〜」


と伝えてくれますよね！？




そのヒアリングした内容を、具現化してその場で

”あれ”を書いて見せてあげられたら、

どれだけライバル会社と差別化できるでしょうか？



●営業マンとして差別化できる”あれ”とは？！


もったいぶって、スイマセン。


住宅営業マンで差別化する”あれ”とは、

「手書きスケッチパース」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
のことです。



手書きスケッチパース？？？？


と思う方もいるかもしれませんね！



手書きスケッチパースをご存知のない方は、下記のURLを

クリックして、PDFをチェックしてみて下さい。


http://www.nac-consul.com/perth.pdf　（このページは現存しません）



●契約するかどうかは”営業マン”で決まる！


もう、皆様はご存知かもしれませんが、

色々なリサーチデータを見ると、

住宅を契約するときの最終的な判断材料は


”営業マン”


と答えるお客様が最も多いのです。



さらに、100万円かけてリサーチ会社に依頼して、

家を建てた人500人、これから建てる人500人の

合計1000人に行なったアンケート調査の・・・


「依頼先を選ぶときの重視する点は？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という項目で、


家を建てた人・・・91.8％

これから建てる人・・・92.2％

1000人の平均・・・92.0％
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


の人たちが、


「こちら側の要望を理解してくれるかどうか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


という点について、重視していることがわかりました。





●どうやって「要望を理解している」と伝えるか？


いくら言葉に出しても、相手に伝わらない・・・


どんなにお客様の事を理解しているのか、

不自然ではない方法で、明確に伝える方法が

あればいいのに・・・


と思う事がよくありますよね？！

（私はメルマガを書きながら思っていますけどね・・・）



工務店の皆様は、お客様が必死に伝えている事を、

自分のメモとして残したり、

複写式の紙に書いて、写しをお客様に渡したり、


文字としてヒアリング内容をまとめています。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



しかし、後日提出するプランが気に入られず、

何度も、何度もやり直し・・・



きっと、やり直す回数が多ければ多いほど、

あなたもウンザリするでしょうし、

”お客様もウンザリしている”かも知れませんね！



でも、お客様から聞いた要望を、目の前でスケッチ

してあげて、パースにしてみせて上げられたらどうでしょうか？



「この人は、私の言っていることを理解してくれている！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と自然に感じていただく事ができるのではないでしょうか？





なぜなら、目の前で伝えた事が絵になっていき、

空間としてどんな感じなのか要望（お客様の考え）が

共有できるからです。


こうすれば、「お客様の言う事が絵になる驚き！」と、

「他の営業マンにはマネできない、お客様との情報共有」が、

あなたにも簡単にできるようになるのです。


お申込はコチラ
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http://www.nac-consul.com/perth.pdf　（このページは現存しません）



●どんなことにも”コツ”ってあるんですね！



でも・・・

ひょっとして、あなたは・・・


「俺って、絵が下手だしな〜」

「俺にはセンスがないから書けるわけがない」


と思っていませんか？



実は、手書きスケッチパースを書くのに、

「絵のうまさ」や「センス」は関係ないそうです。


実は、

単純なコツを、知っているかどうか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということと、後は”慣れ”のようです。



●営業で差別化する武器を手にしたいあなたへ


今回の勉強会は、正直に言うとナックでもはじめての

取り組みです。


しかし、この勉強会を開催しようと思った背景には、

「お客様は集まったけど、契約できなかった・・・」

という、営業力に悩みを抱えている方たちに、

”営業力”ではない方法で、契約率を高められるものはないか?
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


と言う観点で、スキルアップしてほしかったのです。


営業力＝売込みが上手い


という図式を追求してしまうと、

「売れる営業マンになるまで、10年は修行が必要」

かも知れません。



しかし、もっと短時間に身につけられて、誰にでも簡単に

契約率を高める事ができればいいのなら、10年修行しなくても

いいんじゃないか！？


と思うのです。




”手書きスケッチパース”はスキルです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

まじめに学べば、あなたにも身に付くのです。



もし、あなたが、目の前にいるお客様に逃げられ、

悔しい想いをしているなら、こんなスキルを身に付けて

みてはいかがでしょうか？

（＾＿＾）


きっと、目の前で手書きスケッチパースを書いてあげるだけで、

お客様との距離が一気に縮まり、自然と契約率が上がるでしょう！



お申込はコチラ
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○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「低価格で導入できる省エネの工夫」後編



３．周囲の環境を活かす設計


省エネ設備を付加する以外では、
周囲の環境を最大限に活かすように設計を工夫して、
住宅の省エネ効果を高める方法もあります。


ある程度の棟数がまとまって
建っている分譲団地では、

計画的な街並みづくりによって、
街区内全体の省エネ効果を
高めているような事例もあります。


川に面している物件であれば、
そこから流れてくる風の通り道を
考えた街並みを設計します。

こうして夏場に街区全体を冷やし、
冷房エネルギーの消費を抑えている
という事例は多数あります。


また、街区の中に人工的な小川や池を作って、
周囲の小動物や小鳥を呼び込み、環境共生を
促している団地もあります。


このような周囲の環境を活かした
環境共生型の街並みづくりの工夫は、
注文住宅にも応用できます。


鹿児島のビルダーＡ社は、

設計のこだわりとプランニングの提案力を
一番の強みとしている注文ビルダーです。

プランの打ち合わせには必ず社長が同席し、
1件当たり平均６時間、長いときは12時間をかけて
顧客の要望と自社のこだわりをすり合わせます。


プランニングの際には、
立地条件や周辺の環境を意識します。

太陽光の差し込む方角や、季節ごとの風の向きに合わせて、
窓などの開口部の大きさや場所を決めるのです。

こうして、なるべく冷暖房に頼らず、
太陽光・風などの自然の力を活かした
エコ・省エネ生活を提案します。

立地条件によっては、敷地の形状に対して
斜めに角度を付けて建てることもあります。

同社では、省エネの工夫だけでなく、
構造材をむき出しにして木の素材感を出したり、
外構まで作り込んだりして、

自然とのつながりを感じさせるような設計が人気です。


京都のビルダーＢ社は、

地域の特性に合わせた高気密高断熱住宅で、
昨年の長期優良先導モデルに選ばれたビルダーです。

現在は日本古来の文化を活かし、
京都の景観に合った住宅商品を開発中です。

日本の昔の家では、玄関先や道路に打ち水をすることで
涼しい風をつくり、夏を涼しく過ごしていました。

Ｂ社では外構に保水性の高い素材を使い、
玄関脇に雨水タンクを置いて、

打ち水の利用を促すような商品を開発しています。


玄関からの風の流れを取り込むように
吹き抜けや窓の位置・大きさを考慮した設計で、

冷房に頼らなくても夏を涼しく過ごせる商品になるようです。



４．住宅版エコポイントに注目


エコ・省エネに関する最近の話題では、
菅直人副総理・国家戦略相が導入を表明した
「住宅版エコポイント制度」が注目を浴びています。

今年11月19日には、国土交通省によって
制度の概要が固められました。

これは住宅の新築や改修に際し、

断熱効果の高い窓や壁などを取り入れた場合には、
様々な商品やサービスと交換できるポイントを与える制度です。

同制度の費用として、2009年度第２次補正予算案に
約1000億円を計上する方針が固められました。

2010年からの導入を視野に、現在は具体的な
開始時期や期限を詰めているところです。


「エコカー減税」によってハイブリッド車の売れ行きが好調となり、
「エコポイント制度」によって家電の買い替えが進みました。

これらの制度は景気対策としてはそれなりに成功しているようで、
「住宅版エコポイント制度」の注目度も高そうです。

もしかすると一般の消費者にとっては、「長期優良住宅」
よりも身近に感じられ、浸透しやすい制度かもしれません。


新築・新規客には省エネ設備・設計の提案を、
OB客には省エネ改修を、というのがビルダー・
工務店の今後の営業戦略のポイントの１つとなるでしょう。

新制度や他社の成功事例については目を光らせておきたいものです。



（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：低価格で導入できる省エネの工夫　前編 09年01月12日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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もし、御社で競合と相見積もりになった場合、

受注のために利益を削っていませんか？

私なら、建築コストを削減します。


あなたなら、どうしますか？




●お世話になります。ナックの日下部です。


競合が自社よりも安い見積りを出してきた！

あなたはどうしますか？


１．利益を削ってトコトン勝負する！

２．あっさりあきらめてしまう！

３．建築コストを削減して自社の利益を確保して、
　　相見積りになっても契約を勝ち取る！


はい。

私なら、３番を選びます。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



なぜなら、建築コストを削減することは、今やそれほど

難しいことではないからです。



いやいや・・・日下部さん、そうは言ってもこの建築不況で

大手建材メーカーだって、民事再生になったりしているし・・・。


これ以上、コスト削減なんて・・・無理じゃないの？？？？




う〜〜ん・・・

きっと、こんなふうに思いながら、このメールを読んでいる人も、

まだまだたくさんいるんでしょうね！！！




でも、もし・・・

「某大手建材メーカーの社長が、コストダウンについて、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
禁断のセミナーを開催する」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と言ったら、いかがでしょうか？



ご存知の通り、建材の流通は、


　　　大手建材メーカー

　　　　　　　↓

　　　　　建材問屋

　　　　　　　↓

　　　　　工務店


ですよね〜。


この「大手建材メーカーの社長」が、

「建築コスト削減」についてお話します。



今・・・耳を疑ったでしょ？！

もう一度言います。




この、建材を作っている、建材メーカーの社長が話す、

禁断のセミナーが「たった１回だけ開催される」としたら、

あなたは参加したいと思いませんか？



これほど、

「建築コストが削減できるという、明確な根拠」

は他にはないでしょう。

=======================================================

絶対にあなたも知っている、某大手建材メーカーの社長による
建築コスト削減セミナー

■１月１８日（月）　神戸会場のみ

htp://www.nac-consul.com/nac-net/nac-net2.html
（案内は終了しております）

※１月１８日を選択して、メールフォームでお申し込み下さい。

※注意　建材メーカーの社名を出すと、業界に激震が走るので、
　　　　　当日会場で自己紹介してもらうまで、秘密にさせて
　　　　　いただきます。ご了承下さい。

=======================================================




●九州の工務店経営者にも朗報です！


経営者の経営力を高めるセミナーを１回だけやります。

ttp://www.nac-consul.com/0122shinsyun-fukuoka.pdf
（案内は終了しております）


※セミナー案内のＰＤＦが開くので、興味があったらどうぞ！

　これ、私も聞いてみたいんですよね・・・東京なら・・・（Ｔ＿Ｔ）




●ちょっと驚きました！


完全に予想を外しました！！

まさか、こんなにニーズがあったとは・・・




「あまり集まらないかな〜」

とタカをくくっていた、

「融資審査と格付けを理解して、銀行から資金を借りる秘訣」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

というセミナーですが、予想の５倍くらいの申し込みが

入って、ビックリしています。

ttp://www.nac-consul.com/ginkousemi.html
（案内は終了しております）

横浜と大阪の２会場だけのセミナーです。




●なんで、セミナーの案内ばかりなのか？


はい。実は・・・


「工務店の受注をアップする〜」というセミナーではなく、

「新春セミナーとして、凄〜〜い特別講師をお呼びして、講演してもらおう！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という企画を、全国で色々とやる予定だったのですが、

さすが・・・スーパー講師なのでスケジュール調整が間に合わず、

今日やっとご紹介できるようになったのです。


是非、楽しんでもらえたら、うれしいです（＾＿＾）




●大切なお知らせ


エコ住宅プレミアムパッケージにお申し込みの方で、

お手続きが全て完了している方々には、

チラシ・パンフレット・営業ツールなどのデータの

ダウンロードＵＲＬをお送りしましたが、受け取って

いただけましたか？



申込んだのに、メールが来ていないという方は、

ＴＥＬ：０３−３３４３−３０００

福島・鷹野・大下 宛にお電話下さい。


まだ、お申し込みされてない方は、コチラ。

ttp://www.sales-up.jp/eco-sales.html
（案内は終了しております）



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今週のテーマ「低価格で導入できる省エネの工夫」前編



１．住宅の省エネを進める国内の動き

住宅各メーカーの商品動向を見ると、昨年あたりから、
エコ・省エネをコンセプトとした商品づくりが
欠かせないものとなっています。


広告や販売キャンペーンにおいても、

「エコな暮らし」
「太陽光発電」
「省エネ」

といったキーワードが目立ちます。


民主党政権は、温室効果ガス（CO2）の排出量を、
1990年対比で2020年までに25％削減する

という目標を国際的な席で発表しました。


そのため国策として、

住宅１戸１戸や各家庭レベルでのエコ・省エネを
普及させることが課題となっています。


住宅メーカーの省エネ住宅は、基本的に
各種省エネ設備を標準仕様としています。

気密・断熱性の高い高性能住宅をベースに、
節水トイレや遮熱ガラス、LED照明などを装備し、

エコキュート、エコジョーズなどの高効率給湯機を
全棟で採用するケースも増えてきています。


今年は補助金の復活から、太陽光発電システムの
販売促進が盛んになりました。

設置価格・機器価格をメーカー側がある程度負担し、
国や自治体の補助金と合わせると、

実質無料で太陽光発電システムを導入できるような
キャンペーンを、各社が競って展開しています。

11月からは、住宅用の太陽光システムで発電した
余剰電力を従来の２倍の価格（48円/kWh）で
買い取る新制度も始まりました。

行政刷新会議の事業仕分けにより、来年度の補助金予算は
計上見送りと判定されましたが、

制度の見直しも含め、何らかの普及支援策は
来年度以降も実施されるはずです。

太陽光のほか、自然エネルギーの活用としては、
太陽熱利用・地熱利用を取り入れた提案も出てきています。



２．雨水タンク、生ゴミコンポスト、緑のカーテン


太陽光発電システムや地熱利用設備、エネファームなどの
省エネ設備を導入するとなれば、当然コストは上がり、
販売価格にも跳ね返ります。

若年の一次取得者層をターゲットとする
ローコストビルダーや地域の工務店では、
なかなか簡単には取り入れにくい設備です。


その一方で比較的低価格で簡単に導入できる
エコ・省エネ提案もあります。

例えば、自然との共生という意味で、
敷地内に小さな庭・家庭菜園のスペースを設けます。

その片隅に散水や肥料に活用するための
雨水タンクや生ゴミコンポストを設置すると、

ただ単に庭のスペースを作っただけよりも、
エコ・省エネのアピール力は強まります。

雨水タンクや生ゴミコンポストは、簡単な構造のもの
であれば、自社で容易に制作・設置できるため、
コストはほとんどかかりません。

雨水タンクの設置には補助金を出している自治体もあるため、
ユーザーのお得感も得られるはずです。


もう１つ、低価格で導入できる省エネの工夫として
最近注目されている方法に「緑のカーテン」があります。

これは、住宅の外壁にヘチマやアサガオなどの
つる性植物を茂らせて、住宅に直接日光を
当てないようにする方法です。

こうして室内温度を保つことで、冷暖房の使用を減らし、
消費エネルギーを削減できます。

外壁に直接伝わせるのではなく、簡単に移動できる
ネットや木枠などに植物を伝わせて、

窓からの熱の進入を防ぐスダレとして
使用する方法もあります。

室内に流れ込む風は水分を含む植物の隙間を通るため、
涼しく感じられるという効果も生む工夫です。


つる性植物でもゴーヤやキュウリなどの
食べられる野菜を使用すれば、

小さな家庭菜園のような感覚で楽しむことができ、
収穫には子どもも参加して、

家族のコミュニケーションを図ることができます。


緑に囲まれ、植物の成長が目で見て実感できるため、
ユーザーの満足度も高い自然の活用法であると言えます。


このように低価格で簡単に取り入れられる
エコ・省エネ設備は、単体で採用するよりも、
できるだけ多くの箇所で採用することで、

アピールポイントが増やせますし、
総合的な省エネ効果を高められます。



（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：リフォーム市場は本当に拡大するのか　〜後編 Ｈ10年01月05日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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工務店の経営者の皆様のために、
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「福袋」のような企画をご用意しました。
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このプレゼントは、１０００人くらいに

受け取ってもらいたいです。

http://www.sales-up.jp/eco-sales.html
（案内は終了しております）



●お世話になります。ナックの日下部です。


あけましておめでとうございます。

昨年は大変お世話になりました。
本年も宜しくお願い申し上げます。


さて、２０１０年になりました。


初出社日の今日は、

まだ、脳が休みボケから回復していない

のですが、実は年末年始にかけて仕事していました。



それがこれです。

http://www.myhome-univ.jp/goodhouse/campaign04.html　（このページは現存しません）

（エンドユーザー向けのキャンペーンです）



このページをインターネット上にアップしてもらい、

それをチェックする仕事をしていました。



なぜ、今回、このようなキャンペーンを行うことに

なったのかというと・・・



私が、２０１０年という年に、工務店の皆様に

オススメしたい「戦略」があるからです。




私は、今年のキーワードは、

「環境（エコ）」「子供」だと思っています。



これを外してビジネスをしても、難しい年になる

気がしています。




●私が「環境（エコ）」「子供」にこだわる理由と、その根拠とは？


「環境（エコ）」については・・・



民主党の鳩山首相が、

「2020年までの温室効果ガスの削減目標（中期目標）について、

1990年比25％削減を目指す」と述べられています。



それにともない、色々な産業で「環境（エコ）」に取り組みが

始まり、住宅業界には「住宅エコポイント制度」がはじまります。



国土交通省も「住宅エコポイントの説明会」を開催するので、

かなり本気なんでしょうね！



エコ住宅を建てている工務店にはお客様が集まり、
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そうでない工務店には閑古鳥がなくかもしれませんね。
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「子供」については・・・


これは、今話題になっている「子供手当て」です。

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■子供手当てとは・・・・

15歳の4月1日の前日までの子どもの保護者に

毎月2万6千円を支給する予定。

ただし、初年度(2010年度)のみ月1万3千円となる。
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毎月もらえるのは、心強いですね〜。


これは、とっても家計にはありがたいものなので、

多くの産業で「子供とその親」をターゲットに、

色々なサービスや商品を提供してくるでしょう。



「これが、２０１０年のビジネスキーワードだ！」

と私が思っている根拠です。



●どうやって、この波に乗るか？


工務店さんが、この波に乗るために、

「工務店向け”福袋”と言っても過言ではない企画」
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を企てました。

http://www.sales-up.jp/eco-sales.html
（案内は終了しております）





この内容を、わかりやすく言うと、


以下の内容が全部セットになっていて、
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信じられない価格で販売します。
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・マイホーム大学でエコ住宅キャンペーンを行い
　エコ住宅に興味のあるお客様を集めます。
　そのお客様から資料請求が入るでしょう！


・期間限定でエコ建材を超特価で購入できる
　仕入れルートを提供します！


・あなたがお客様に送ってあげる、エコ住宅に特化した
　「資料請求ツールデータ」をプレゼントします！


・エコ住宅に特化した「もの凄い営業研修」を用意します。


・あるビルダーが年１７００棟売る原動力になった、
　「エコ住宅の営業マニュアル」を、工務店向けにして
　プレゼントします。


・自社で作りかえられるエコ住宅用の
　「営業アプローチブックデータ」をプレゼントします。


・エコ住宅用の「チラシ」「展示用パネル」「見学会用のぼり」
　「パース」「WEBバナー」をデータでプレゼントします。


※他にも色々あるので、WEBページでご確認下さい。

http://www.sales-up.jp/eco-sales.html
（案内は終了しております）


●なぜ、こんなに安く提供するのか？


年末にこのサービスを紹介したときには、


「これだけセットになって、たったの●万円？！
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安すぎて、怪しいんだけど！！」
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という電話がたくさん入りました。



もちろん、営業研修まで開催しますので、

講師料や会場費などを考えれば、

ハッキリ言って赤字です。



きっと、それをわかっている方が、

「どうせ、後から何かを売りつけられるんじゃないか？」

と心配になっているのだと思います。



そこで・・・

私の、本当の狙いをお知らせしたいと思います。
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私の狙いは、単純なものです。



１、ナックネット（会員工務店向けの建材の共同購入会）を
　　もっと認知してもらいたい。

２、マイホーム大学を知ってもらい、掲載社数を増やしたい。

３、ナックが、色々なサービスを提供していることを知ってもらいたい。


ということなのです。


今回の企画に参加してもらえれば、上記の３つの目標が達成

されることになるので、その広告効果を狙っているため、

赤字で提供することにしたのです。


あとから、何かを売ることはありません。
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あるとすれば、超特価でエコ建材を買ってもらうくらいです。

でも、そのときにはあなたの会社に売上が立っている

状態ですので、悪い話ではないと思います。





もちろん・・・

将来は１０倍以上に値上げすると思いますので、
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今のうちに手に入れて下さい。
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http://www.sales-up.jp/eco-sales.html
（案内は終了しております）


追伸

・カード決済

・銀行振り込み

の両方に対応しています。

この福袋的な企画は、１０００人くらいに

受け取ってもらえたらうれしいです。

（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「リフォーム市場は本当に拡大するのか」後編



３．住宅メーカーが本腰を入れ始めた〜1000億円競争


「新築が減っていけばリフォームが増える」、
そういう簡単な話には、残念ながらなりません。

この不況下で、新築同様リフォームも
敬遠されがちです。


給湯器が壊れたとか、
雨漏りがするとか、

緊急性を要するものは自然発生的に
出てくるでしょうが、

大型リフォームや、建替え断念層をターゲットとした
まるごと改装には、ブレーキが掛かっているようです。


デザイン性の高い提案型リフォーム
を得意とするＭＲ社などは、

やはり大型受注が落ち込んでいると言います。


まるごと改装のＳＦ社も
受注が前年割れとなりました。


せっかく拡大期の入口に立ったリフォーム市場が
不況に負けないよう、

今こそ政府の支援策によって、
本当に軌道に乗せていきたいものです。


一方で住宅会社の方も、ストック市場へ向けて
着実に動き始めています。

まず大手メーカーは、リフォーム事業に
本格的に取り組み始めました。

早くに取り組みを始めたＫ社のリフォーム部門では、
既に700〜800億円という規模に達しています。


その後を追う、最大手のＳ社やＤ社は、
急激にリフォーム部門の人員を増強しています。

新築部門、マンション部門などの余剰人員を、
リフォーム部門へどんどん移しているのです。


この他、Ｍ社なども500億円規模まで来ていますから、

大手４社のうち、

どこが最初に1000億円の規模まで到達するか、
競い合っているといった状況です。


減っていく新築部門から次世代産業のストック部門へ、
どんどん人を移していますから、

大手メーカーのリフォーム部門は
確実に売上を伸ばしてきています。


そもそも大手メーカーは何十万戸という
ストックを保有していますから、

手を打たなかった今までが
もったいないことをしていたと言えます。

それでも、今までは儲かる新築だけで
やってこれたわけです。

それが新築不振により、リフォーム事業に本腰を
入れることになったのです。


リフォームは、やればやるほど
効率も上がってきますので、

生産性自体が上がり、利益も出せるように
なってきているようです。


中でもＡ社は

経常利益で10％を超える高収益で知られます。

自社の新築ＯＢ客を、
入居時から徹底的に教育して、

メンテナンスをしながらのロングライフ
ということを植えつけて、

捕捉率を５割以上に保っている
すごいリフォーム会社です。

外壁リフォーム、屋根防水工事に関しては、
９割以上の捕捉率とも言われており、

ほとんどのＯＢ客が新築で建てたＡ社に
リフォームを依頼していることになります。


これは工務店、ビルダーも見習うべき、
ストック活用の見本です。


まずはＯＢ客宅を徹底して回ることです。

接点を少しでも多く持つということ。

この点においては、大手メーカーよりも
地域密着で経営するビルダー・工務店の方が、
むしろ優位に立っているでしょう。

ＯＢ客回りに関しては、
アフター点検員として専任を置くべきです。

ＯＢストックが1000件あるとしたら、
２名でもいいと思います。

１人１日10件回るとすると、年250日回れば、
２年で全邸を回ることが出来ます。

また、月に１日などと頻度を決めて、
全社員でＯＢ訪問をする日を作っている会社もあります。


例えば50人で１日20件回ると、
1000件全てを回ることが出来ます。

建物の点検となると専門の人員が必要ですが、
「何か不具合はございませんか」という、
ちょっとした挨拶なら誰でもできます。

それだけでも、リフォームに結びつく
キッカケにはなってくるはずです。





４．省エネ・耐震改修と太陽光発電はどうなる？



さて、今年に入って一番増えた
リフォーム工事は何でしょう。

それは太陽光発電（ＰＶ）の設置工事です。


リフォームも新築も合わせてですが、
経産省によると、

ＰＶ設置に対する補助金の申請件数は

今年１月から11月19日までで10万件を突破した
と言います。


余剰電力の新しい買取り制度開始により、
11月以降は１日800件を超える申請が
続いているようです。


住宅メーカーの中には、新築事業で既に
５割にＰＶを搭載しているところも多く、

前年度に比較して軒並み導入率がアップしています。

もちろんリフォーム事業でも
今年度に入ってから格段に
太陽光リフォームの件数が増えており、

最大供給のＫ社などはこの半年間で
3100棟もの住宅に太陽光発電の設置工事を
行ったといいます。

同社は累積で既に７万5000棟の設置実績があるようです。


ＰＶは新築でもリフォームでも、
需要掘り起こしのための起爆剤と言えるものです。

よって民主党は当初、
来年度予算においても、

ＰＶの補助金予算を200億円から412億円へと
倍増させる概算要求を出しました。

ところがこれが事業仕分けによって
見送りとされそうなのです。

せっかく導入に弾みが付いたのに、
これでは一気にＰＶ熱は冷え切ってしまいます。


確かに過熱しすぎたという面もあるかもしれません。


家電業界からもこの分野に多数参入してきており、

採算が合おうが合うまいが、
無茶な工事をやっている
という話も聞きます。


こういういい加減な会社を排除するためにも、
ビルダー・工務店が信頼できるＰＶリフォームを
提供していかなくてはなりません。


現状、ＰＶは大手主導ですが、
工務店も大手メーカーに負けずに、
アピールをしていく必要はあります。


ちゃんと設置すれば、３ｋＷのＰＶを載せただけでも、
電気代がほぼゼロになるという実例もあります。

また、補助金支援は完全に廃止が
決定したわけではありません。

再度、予算の見直しを求められることに
なっています。


また廃止になるとしても、
エコポイントとしての還元など、

何かしらのＰＶ支援策は打ってくると思われます。

でなくては、政府が掲げるCO2削減25％も難しい話になります。

ＰＶの他にも、太陽熱利用の温水器などへの
補助金新設も検討されているようです。

住宅のエコ推進においては、
ＰＶももちろん大事ですが、

今後はストック社会への新たな政策も
いろいろと出てくると思われます。

新築偏重からリフォーム、
中古再生などへの舵きり対策は、

各工務店でも打っておくべき緊急課題です。






（情報提供：住宅産業研究所）