今回のテーマ：「若年一次取得者攻略」後編 H23/11/28
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
中條 達也
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社長「んーーーーーーーーー」
「あーーーーーーーーー」
「ひぇーーーーーーーー」
「イエーーーーーーーイ」
社員（なんだ？なんだ？）
「ご機嫌ですね、社長？！」
「ちょっと不気味ですよ」
社長「おまえ、どっか旅行行きたくないか？」
「温泉とか、高級料亭とか、あるだろ？」
社員「そうですね〜。」
「おいしいステーキのある旅がいいなぁ」
「どっか、連れてってもらえるんですか？」
社長「んーーーそうか、そうか」
「おまえは肉が好きかーーー」
「ホホホーーーーーーー」
社員（やっぱり社長、変だ）
（先週、熱出して寝込んでたからな）
「伝染らないように、出かけよっと」
●こんにちわ、中條です。
最近１〜２回、他のメンバーからのメルマガが、
皆さんのところへ届くようになりました。
「なかじょう！手、抜いてるやろ〜！」
なんていうお声も頂きました。
（＾＾；）
大丈夫です！頑張って続けて行きますので、
引き続き応援をお願いします。
ただし、私の後に引き継いでくれるメンバーを見つけたら、
潔くバトンタッチします。おそらく３月くらいまでは・・・
見つけてしまうかも。
（＾＿＾）
さて、今日は日頃がんばっている皆さんに、
質問があります！
その質問とは、とてもシンプルな質問なので
読み飛ばすのではなく、しっかりと答えてくださいね。
（＾０＾）
では、早速質問です。
「あなたは何の為に仕事を頑張っていますか？」
（・・・・・。）
難しいですか？
それでは、言い方を変えます。
「あなたの仕事の目的は何ですか？」
（・・・・・。）
とっても、シンプルでありながら、
難しい質問かもしれませんね。
（＞＿＜）
先日、人生の大先輩にまさに、この質問をされました。
私は、・・・・。
いろんな事が頭には浮かびますが、
答えられませんでした。
皆さんはいかがですか？
・世の中のため
・お客様のため
・従業員の為
・生活の為
・家族の為
・自分の為
etc
たくさん答えはあると思います。
仕事の考え方というよりは、
その人の価値観だと思います。
（＠＿＠）
私は、その大先輩にヒントをくださいとお願いしましたら、
「自分に素直でいることが大事！」
そう言われました。
なんだか、奥深い話ですよね。
いつも素直ですし、いつも笑顔なのが、私の売りです！
（＾ｏ＾）
●がんばる事は、大切だけどーーーーいつかバテます。
大先輩と久しぶりに話をしたので、
私も調子に乗って、質問攻撃です！
中條「大先生は、何の為に仕事しているのですか？」
先輩「自分の為！」
中條「とても、分かりやすいですけど、それだけ？」
先輩「そう！」
中條「お客さんの喜ぶ姿が自分の喜び！とか普通はあるじゃないですか」
先輩「それは、ついでの産物！」
大先生は、私に何を伝えたいのでしょうか？
（ー。ー）
その後、気がつけば何時間も、過ぎました。
結論をお話ししますね・・・・。
要するに、
その大先輩は、
第一に、目標、希望、夢を明確に持つこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
第二に、ご褒美をあげること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この二つを設定することで、
目標の達成意欲が３倍になる！と教えてくれました。
組織であれば、チームワーク力が上がり、
個人であれば、集中力が上がるそうです。
（＠０＠）
１、目標はより具体的に設定して、（できれば数字で表現すること）
２、達成したら、何のご褒美をゲットできるかを決める。
たったコレだけで、
人の力は、「グン」と伸びるらしいです。
集中力、瞬発力、踏ん張り、努力、思考力、精神、忍耐、意欲などなどが
養われるらしいです。
私も会社に入社した時は、
給料日に必ず、バイキングの焼肉屋さんに行っていました。
（＾０＾）
ブランド品を自分へのご褒美に
買っている友人もいます。
月１回のゴルフを楽しみに、
仕事を頑張っている！と言ってる先輩もいます。
確かに、宝くじが当たった時のことを考えると
ワクワクして、話がとても盛り上がりますよね。
何気なく、業務に挑むよりは、
目標を達成して、自分のためになるご褒美目指して
取り組むと、いつも以上に頑張れるかもしれません。
（＾＿＾）
この内容にご賛同いただけた方は、
目標を達成したご褒美に、
ハワイ旅行でも設定してみては
いかがですか？
（＾ｏ＾）/
≪12月度スキルアップ研修のご案内≫
◆ライティングコーディネート研修◆
http://f.msgs.jp/r/ctest.do?iIMh_b_fh_bir （このページは現存しません）
日程：12月8日（木）
◆手書きスケッチパース講座◆
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日程：12月9日（金）
※各研修は定員が限られているため
お早めにお申し込みされることをお奨めいたします。
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「若年一次取得客の攻略」後編
■ローコスト規格住宅の訴求力
前回お伝えしたように、これからの住宅一次取得層の中心となる
ポスト団塊ジュニア世代は、家に対するこだわりが強くない、
手間をかけたくない、という特徴があります。
このことから考えると、価格明快で設計の打ち合わせに
時間がかからないローコスト規格住宅は、
ポスト団塊ジュニア世代の需要に合致した商品と言えます。
最近の県別のビルダー勢力図を見ると、
ローコスト規格商品を持っているビルダーが
軒並み好調のようです。
土地と合わせて1500〜2000万円程度で建てられる、
東北、北陸、四国などのローカルエリアでは
その傾向は顕著で、山形や新潟では、ローコスト規格商品
特化型のビルダーが、大手ハウスメーカーを抑えて
県内トップの棟数を手掛けています。
自由設計の中高級住宅を主力商品として、
1000万円前後の規格住宅を商品ラインナップに加える
商品戦略も定番化しています。
ローコスト規格住宅に特化するビルダーで最近好調なのは、
ワンストップ型店舗を営業拠点としているビルダーです。
中古住宅やマンションと新築戸建を並行して
比較検討するポスト団塊ジュニア世代の集客には、
地域の不動産情報を集約したワンストップ型店舗は効率的です。
販売戦略のポイントは、
１）ターゲットの絞り込み
２）土地とローコスト規格住宅のセット販売
３）営業トークのマニュアル化
です。
ローコスト規格住宅特化型の好調ビルダーの傾向を見ると、
年収300〜400万円、20代後半〜30代で、まだ新築を
買えないと思っている、あるいは新築購入を
検討すらしていない賃貸住み替え客にターゲットを絞り込んでいます。
新規需要を掘り起こして、
他社と競合する前に獲得するという戦略です。
商品は規格住宅にほぼ特化し、建物価格は1000万円前後、
仲介土地と合わせて支払い月額５〜７万円が中心価格帯です。
折込チラシには土地セットの総額よりもローン支払い月額を
大きく表示し、賃貸の家賃と直接比較しやすくしています。
客層のターゲットと商品を限定しているため、
営業トークをマニュアル化できるのもメリットです。
建物の説明→ローンシミュレーション→予算に合わせて
土地・プラン決定→展示場・完成現場で現物を確認
という流れができ、営業トークをマニュアル化することによって
商談期間を短縮できるというメリットもあります。
■ネット戦略は不可欠！
ポスト団塊ジュニア世代とインターネットの親和性は高く、
買い物や情報収集にネットを利用する傾向にあります。
規格型住宅はプランが固定されているため、
ネット上でもある程度の商品内容を伝えることができ、
価格のブレが少ないため、インターネットとの相性は良いです。
最近では、TwitterやSNSサイト、動画配信サイトに
代表されるように、インターネットの活用は、
メーカーからユーザーへの情報発信である「B to C」から、
ユーザー同士がコミュニケーションを取り情報を交換する
「C to C」に広がってきています。
住宅会社が商品の特徴や最新のイベント情報、
会社の信頼性などを伝え、商品を販売するための
媒体としてインターネットを活用する一方で、
ユーザーはブログなどを使って、業者選びから商談の
進行状況、家づくりの過程などの情報を発信しています。
今ではそうした個人ブログへのリンクをまとめた
ポータルサイトも存在しており、ネット上の
クチコミ情報の収集は、購買行動の重要なポイントとなっています。
最近では、ネットならではの双方向性を活かし、
情報の受け手側も自由に参加できる形の
コミュニティサイトを立ち上げて、
見込み客を増やしているビルダーも出てきています。
鹿児島のビルダーＡ社では、ネット上の情報交換の場として、
誰でも自由に参加できるコミュニティサイトを開設しています。
OB客だけでなく購入見込客や同社の社員も
ユーザー登録しており、現在は1000人以上のユーザーがいます。
同サイトのメインコンテンツは、OB客や施工中の客による、
家づくり日記、入居後の生活、趣味の話といった
情報発信のブログで、OB客同士がメンテナンスの方法や
暮らし方などの情報を交換できる交流の場となっています。
まだ契約していない見込客も、家づくりに関する質問を
自由に投稿でき、OB客は経験を元にアドバイスをし、
構造などの専門的なことはシンケン社員が直接回答できるため、
信頼性の高い情報が得られるサイトであると言えます。
ターゲットとなる客層を設定することは、
商品・営業戦略の方向性が定まりますし、
安定した受注につながります。
今回は「若年一次取得層」に着目しましたが、
高級客、こだわり客、女性など、客の属性の側から
自社の戦略を再考してみてはいかがでしょうか。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「若年一次取得者攻略」前編 H23/11/21
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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中條 達也
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「ハマりたくない
顧客心理の罠とは？」
こんにちは。
企画室の黒川です。
今週の工務店MBAメルマガは
中條に代わって、私がお届けいたします。
本日は、もしかしたら
すでにハマってしまっているかもしれない
顧客心理の罠についてお伝えしたいと思います。
■本日、19時19分に関東に大地震がおこる？！
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ある研修会場で、こんな質問をしてみました。
「さっき突然、知り合いの友人から
『本日の19時19分に関東に大地震がおこるから
逃げた方がいいぞ』と言われたらどうしますか？」
人にもよると思いますが、
たいていの人は「うそだ！」と思うでしょう。
でも、これが一人だけではなく、徐々に増えて
５人以上の人が言ったらどうでしょうか？
一人か二人くらいは、地震が起こったときに
対処するための、避難道具をチェックする人が
出てくるかもしれません。
もし仮に、この研修会場の人たちが、みんな
地震が起こることを信じて、避難するための準備を
始めたら、かなり疑い深い人でも影響は受けるのでは
ないでしょうか。
まぁ、この話は、ある研修会場で話した全くのウソの
話なので、「信じる」「信じない」程度の話で済むから
いいのですが・・・
■会社の噂は、７５日で済まないかもしれません
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見学会などで、見学会に訪れたお客様が、
接客をしている営業マンを見て
「なんかこの人、うさんくさい人だなぁ」
と思ったとします。
そう思われた営業マンが、接客しているときに
「うさんくさい言動」をしたら、
「あぁ、やっぱりそうだったんだ」
と思われてしまうわけです。
(＞人＜;)
そのあとに、うさんくさくない・真面目な言動をしても
それはあまり認識されず、「うさんくさい言動」だけが
認識されてしまう恐れがあるんです。
そういったお客様が一人だけならいいのですが、
二人、三人、と人数が増えていくことによって、
その「うさんくささ」が「事実」に変わってしまうのです。
（;￣O￣）
大地震よりも、ありえる可能性なので、
ぜひ意識して気をつけた方がいいと思います。
今は、SNS(ソーシャルネットワーク)と呼ばれる
インターネット上でコミュニティを開き、情報交換をすることが
一般的になってきていますので、そこで、「あの会社は・・・」
なんて書かれると、とても仕事がしづらくなります。
※以前、掲示板の書き込みがあって大変な思いをした
会社様もいらっしゃいますから、みなさん注意しましょうね。
■目の行き届かないところで噂は広がり易い
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
目の行き届かないところで、
代表的なのは、やはり「ホームページ」です。
ホームページを持っているだけという
会社は注意した方がいいかもしれません。
■施工写真が荒い・ピンボケ・・・
→建物はあまりセンスもなくきれいじゃないんだろうな
■社長を含め、誰ひとり人物の写真が載っていない・・・
→表に顔を出せないような仕事しかしてないんだろうな
■何が書いてあるかわからない・・・
→いい提案してくれないんだろうな
などといった心理が働くのは当然の結果です。
このホームページを見た後に、見学会などのイベントに
参加するとどうなると思いますか？
冒頭にご紹介した「うさんくさい」という意識をもって
見学会に足を運ぶ可能性があるということです。
ホームページで受注は取れませんが、
受注を取るための伏線は引けます。
ですから、今からでも遅くはありませんから
不安な方は、出来るところから、
徐々に修正していきましょう。
イイ噂は、７５日あってもいいですが、
悪い噂は、極力広げたくないですから気をつけましょうね。
(＾-＾)/
≪12月スキルアップ研修のご案内≫
◆ライティングコーディネート研修◆
http://www.nac-consul.com/lighting.html （このページは現存しません）
日程：12月8日（木）
◆手書きスケッチパース講座◆
http://www.nac-consul.com/sketch_perth.html （このページは現存しません）
日程：12月9日（金）
※各研修は定員が限られているため
お早めにお申し込みされることをお奨めいたします。
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今回のテーマ「若年一次取得客の攻略」前編
■顧客層のターゲットをどこに置くか
住宅販売における商品戦略・営業戦略を考える上で、
一次取得客・建替え客、年齢層、年収層といった
ターゲットの選定は重要です。
その中でも、結婚や子どもの誕生を機に
新築購入を考える一次取得層は、ターゲットとして
十分にボリュームのある顧客層と言えます。
その一次取得層ですが、一番のボリュームゾーンであった
団塊ジュニア層の需要は一服した感があり、
次のターゲットとなるのは、現在20代後半〜30歳の
ポスト団塊ジュニア世代です。
この世代は、クルマ離れ、海外旅行離れなどの
○○離れが多く指摘される、嫌消費世代とも言い換えられます。
節約志向でガツガツしない「草食系男子」も
この世代に当てはまるでしょう。
■若年層の消費行動とは？
では、この世代を攻略するには
どのような戦略を取ればいいでしょうか。
この世代の消費行動の特徴としては、
１）損得で判断する
２）こだわりが強くない
３）手間をかけたくない
という３つの特性が挙げられます。
損得が判断基準となっているということでは、
クルマ離れがわかりやすいのではないでしょうか。
月々のローンと税金、駐車場代と、
実際にクルマを利用する頻度を比較すれば、
クルマを持っているだけで損になるという考え方です。
外食離れや飲み会離れも同様に、
外に酒を飲みに行くよりも家で飲むほうが
気楽で安上がりだという考え方です。
これを住宅に置き換えると、仮に月々の支払いが
同程度であれば、賃貸に住んで家賃を支払い続けて
後に何も残らないよりも、持家を購入して土地だけでも
資産として残るほうが得であるという考えに行きつきます。
各種調査によると、この世代の持家志向は意外に高いようです。
こだわりが強くないというのが
二番目の特徴です。
持家志向が高いと言っても、意外に新築戸建に対する
こだわりは強くないというのがこの世代の特徴です。
かつてのように、マイホームに対して
夢やステータスを求めるのではなく、
コストパフォーマンスが良くて自分の身の丈に
合ったものを、無理なく手に入れられればいい
という堅実な考え方です。
そのため、中古住宅や分譲マンションも
新築戸建と同じ土俵で比較検討するのが
当たり前の考えとなっています。
消費行動に手間をかけたくない
というのもこの世代の特徴です。
欲しい商品があると、まずはメーカーHPやブログを見て
商品情報やクチコミを調べ、店頭で実物を確認し、
価格比較サイトを使って最も安いサイトやポイント還元率が
高いサイトから商品を購入します。
そういう意味では、住宅もネット上で選ぶのが
この世代の性に合っているのかもしれません。
これらの消費の特徴から、現在の若年一次取得層に
マッチする営業・商品戦略を考えてみましょう。
■若年層に効果的な「お得感」アピール
堅実に身の丈に合ったものを手に入れたいといっても、
決して損をしたくない、できれば得をしたいというのが
この世代の特徴です。
ただ安ければいいというわけではなく、
そこそこの品質と安さの根拠を求めるため、
アウトレットマンションや、
役目を終えた分譲モデルの販売など、
新古品への食いつきはいいようです。
商談の過程で不明瞭な値引きを提示されるよりも、
始めから具体的な値引き額や総額が示されているほうが
安心できるため、「限定１邸○○万円で販売」や
「建築資金○○万円プレゼント」といった
キャンペーンの集客力は高いと言えます。
太陽光発電などの省エネ設備の搭載についても、
具体的な売電額や月々の電気代シミュレーションを出して、
ランニングコスト削減によるお得感を伝えるのが効果的です。
その他にお得な制度としては、フラット35Ｓと
住宅版エコポイントが復活します。
損得に敏感なポスト団塊ジュニア世代に対しては、
「具体的にどれだけ得をするか」を示すことで
反応が得られるので、返済シミュレーションや、
35年でいくら得になるかというように、
具体的な数字でアピールしましょう。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「住宅購入支援策と住宅着工の動向」後編 H23/11/15
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社長「おれは出来る！」
「おれこそ、一番！」
「おれだから、余裕だ！」
「おれこそが、ミスター工務店！」
社員「社長！どうしたんですか？」
「なんの暗示ですか？」
「もしかして、催眠術ですか？」
「自分に向けてかける人って普通いないですよ」
社長「おまえ、自分にどんな能力があるか、知っているか？」
「どんなことでも出来るかもしれないと思うと、
力が湧いて来るんだ！」
「おまえも一緒にやってみろ！」
社員「え〜・・・。」
「また、どこかで何かを教わって来たんでしょ？」
「上手く行った試しがないんですから、ほどほどにしてくださいよ」
社長「・・・・・・。」
「ーーーーーー。」
「・・・・・・。」
「んがっーーーー」
「あっ！」
社員「社長！いま！」
「寝てたよね？！」
●こんにちわ、中條です。
いつも、いろんなお話をしていますが、
今日は気持ち（メンタル）のお話をしたいと思います。
もしかしたら一部の方にとっては、
耳の痛い話になりますが、
じっくり聞いてくださいね。
（＾＿＾）
最近、
数ヶ月ぶり、数年ぶりにお会いした社長さん方が
居られます。
私としては、お会いするだけでも
とても嬉しいですし、自然と笑顔が出ます。
（＾０＾）
嬉しくなって、
いろんな質問を一斉に浴びせかけます。
その答えもほどほどに、恩返しのごとく
質問返しの集中砲火にも遇いますが。
（＞＿＜）
社長「元気していましたか？」
中條（はい、いつも元気です〜）
社長「調子はいかがですか？」
中條（ええ、マイペースですよ〜）
社長「ちょっと老けましたね？」
中條（ほっといて〜）
社長「髪、あれ〜？」
中條（うるさいよ〜）
社長「少し太ったかな？」
中條（そのお腹の人には言われたくないわ〜）
質問の内容は様々で、
身体の質問（老化について）は、お互い様なので、
苦労はしません。
（＾＿ー）
●どんなに人柄の良い社長でも・・・
社長さん自身にとって
内容によっては、嫌な質問もあるようです。
時には聞かれたくない質問も、
あるみたいです。
商売についての質問は業績次第で、
当然ながら答えたくない事も
あるかもしれません。
「当社の業績は全ていつも上向き！」
それなら良いのでしょうけど、
芳しくない時は、黙ってやり過ごしたいみたいです。
（ー＿ー）
ただ、そういう人に限って、
業績が良い時は、聞いてもいないのに、
いろいろと話し続けてくれるんですよね。
（嫌味じゃないですよ。その調子でドンドン教えてくださいね）
（＾ｏ＾）
そんな、何でも話してくれる社長さんでも、
「（これだけは聞かれたくない・・・）」
という質問があるそうです。
なんだと思いますか？
貯金の話？
奥さんとの話？
息子の話？
それとも・・・？
その質問とは、
セミナーや研修に参加した後に聞かれる、
「社長！結局●●は、やったんですか？」
という質問だそうです。
その理由は簡単で、
「よし！頑張るわ！」
と宣言をしておきながら、月日だけが流れ・・・
気づくと、
何もやれてない自分が
恥ずかしくなるから、だそうです。
●全ては自分の【心の問題】
少し、でっかい話になりますが、
第32代アメリカ合衆国大統領の
F・ルーズベルトが言った言葉の中に、
『できるかどうか、ではなく、やるかどうかだ』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
『我々が恐れなければならない唯一のものは、恐れである』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という台詞がありました。
これらの台詞は、
一昔前のビジネス講習でも、よく取り上げられた
有名なフレーズです。
（＠＿＠）
商売人にとって、結果は最も大事です。
どんなに頑張っても結果につながらなければ、
評価も、明日もありません。
しかし、
「結果を出さなきゃ・・結果を出さなきゃ・・」
と気持ちが焦り、それがいつしか、
「結果を出せなかったらどうしよう・・・」
と、“恐れ”を感じてしまうこともあるようです。
また、仕事上、やらなきゃならない事がある時、
「それを必ず成功させることができるのだろうか・・・」
「自分には荷が重いなぁ・・・」
と、プレッシャーを感じることもあるようです。
中には、
「誰か代わってくれないかな・・・｣
などと、逃げ腰になってしまうことも。
しかし、せっかくのチャンスなのに、
自信がもてずにその仕事から逃れてしまうことは、
とても、もったいない事だと思います。
結果は、一つ一つの過程の積み重ねなのでと考え、
自分は必ず成功まで到達できると信じて
挑んで行く事が大事なのです。
あなたにやり方を教えた人は、
あなたならその仕事を最後までやりとげる経験と知識を
積んできていると判って伝えているはずです。
問題は、
できるかどうかではなく、
やるかどうかという自分の心の問題なのです。
ひとつひとつの過程を疎かにすることなく
積み重ねて行きましょう。
忍耐強くやれる人が、
自社の業績を話し続けてくれる人に、違いありません。
皆さんも自慢できる業績を
出し続けて行きましょう！
（＾０＾）／
≪スキルアップ研修のご案内≫
『写真』『照明』『パース』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客様の心を“わしづかみ”にする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
最強の提案方法を身につける！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
◆建築写真の撮り方・活用セミナー◆
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日程：11月24日（木）
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日程：12月8日（木）
◆手書きスケッチパース講座◆
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日程：12月9日（金）
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今回のテーマ「住宅購入支援策と住宅着工の動向」後編
■支援策の終了と復活
住宅エコポイントは昨年３月にスタートしましたが、
早々に2400億円の予算枠を使い切って、
予定よりも早い今年７月末で終了してしまいました。
累積では新築で49万戸分、改修で54万戸分、
合計100万戸超に対してポイントが発行されたと言います。
復活案はすぐに出て来ました。
もう一度、エコポイントを復活させようと、
平成23年度第３次補正予算の要求項目に盛り込まれ、
10月21日に閣議決定されました。
予算額は1446億円が計上され、新築の場合は
閣議決定された10月21日着工分から対象になります。
ポイントに関しては、被災地である宮城、福島、岩手の
３県については、新築30万ポイントで据え置きますが、
被災地を除く地域の新築では、ポイントを半減させて
15万ポイントとする予定です。
リフォーム（改修）については、
上限30万ポイントに据え置かれます。
更に耐震改修も対象に加わって、省エネに加えて
耐震改修が行われた場合は、15万ポイント上乗せされます。
つまり、リフォームでは最大45万ポイントが
付与されるわけです。
リフォームの対象は11月21日からで、
期限は、新築、リフォーム共に、
平成24年10月末までの予定です。
このほか補助金や優遇策で復活したものでは、
やはり７月で終了していた燃料電池（エネファーム）
への補助金が、今年の10月3日から復活しました。
販売価格が200万円台半ばの商品も多い燃料電池ですから、
補助金は普及に大きく影響してきます。
元々は平成21年から補助金制度がスタートし、
23年度では1台105万円を上限に補助金が出ていました。
今回は上限が85万円に下がりますが、太陽光発電同様に、
燃料電池のニーズも、震災後極めて高くなっています。
再開後すぐに、補助金枠の８割程度まで
埋まってしまったということで、早くも
枯渇してしまいそうなくらいの人気だと言います。
既に早い者勝ちといった状態のようです。
更に、国交省ではフラット35Sの金利優遇についても、
第３次補正予算の対象です。
現在も優遇金利は、0.3％引き下げられていますが、
新たな金利優遇措置では0.7％に拡大されます。
期間は、以前の半分の当初５年間に短縮、
対象となるのは省エネ性能に優れた住宅とします。
またこの場合も、震災の被災地については1.0％と、
９月までと同様に、優遇金利を高くするようです。
このように、支援の終了や再開が繰り返されることは、
一方で空白期間を生むことになります。
ユーザーとしては、本当は一体いつが買い時なのか、
いつでもバーゲンセールではないのかといったように、
やや混乱してしまう可能性もあります。
例えば、11月現在、フラット35Sの金利優遇は0.3％ですが、
もう少し待ったら0.7％優遇になると分かれば、
ユーザーの購買意欲に「待った」を掛けます。
エコポイントも同様、冬まで待とう
ということになりかねません。
この支援策がない空白期間では、
自社で特別なキャンペーンや優遇措置を設けて、
次の支援策再開までつなぐということも
必要かもしれません。
■税制による住宅市場動向の影響
税制も住宅市場の動向に大きく影響を与えます。
住宅ローン減税もそうですが、贈与減税も
市場を牽引する一因となります。
現状、住宅取得資金に限って、
1000万円までが贈与税の非課税枠です。
直系の両親、祖父母から住宅取得資金の
贈与を受けた場合、非課税措置が受けられます。
また通常の贈与の基礎控除額は年間110万円までですから、
この基礎控除額と合わせると1110万円まで税金が掛かりません。
控除の条件は、今年中に贈与を受け、
来年３月１５日までに住宅を取得することです。
つまり今のままでは、平成23年末までで終了してしまいます。
そこで国交省は、24年度税制改正で、
この住宅購入時の贈与税の特例措置を継続するように、
更にはこの控除額を1500〜2000万円に
拡充することも求めています。
贈与を促すということは、シニア世代から
若い世代への資産シフトという意味も大きいわけです。
つまり眠っている高齢者の個人金融資産を
流通させるという意味で、経済効果も期待できます。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「住宅購入支援策と住宅着工の動向」前編 H23/11/7
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中條 達也
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『もしかしたらあなたの常識が
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
非常識かもしれません』
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こんにちは。
企画室の冨田です。
今週の工務店MBAメルマガは
中條不在により、私が代打でお届けします。
中條ファンの方々、すいません。。。
来週までお待ちくださいね（＾＾）
さて、今回の工務店MBAメルマガは、
みなさんにとって、気づきのある
お話になるかもしれません。
■引越し業者の常識
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
先日、引越しをすることになり、
インターネットで、引越し業者を
探していた時のことです。
私は、“いつもお願いしているところで”、
と言うほど、引越しをしているわけではないので、
“とにかく安いところ”を探そうと、
大手から中小まで関係なく見積もりをとって、
比較をすることにしました。
すると、名の知れた大手はもちろん、
見たことも聞いたこともない業者まで
ありとあらゆる業者が、
検索にヒットするじゃないですか！
（＊_＊）
引越し業者の数が多いことに
改めて驚きました。
ただ、検索にヒットする業者に対して、
一社一社問合せをして、見積もりをとっていたら、
こりゃ、とんでもなく手間がかかるぞ〜、
と思っていた矢先。。。
便利なサイトがあるもんですね。
『一括見積サイト』
というものを見つけました。
どこからどこへ、何を運ぶのかを簡単に入力すると、
そのサイトに登録している引越し業者から
一斉に見積もりがくる、という仕組みです。
これは便利だ！ということで、
早速利用してみました。
（＾＿＾）
えーっと、
個人情報を入力して、
運ぶものを選択して、
送信をクリック、っと。
(*^-^)ﾍ＿/
すると、クリックと同時に、
「ブルブルブル〜、ブルブルブル〜」
と携帯が鳴り始めました。
あぁ、“登録完了しました”という、
自動返信メールか何かが届いたんだな、
と思い携帯を手にとって、画面見てみると、
それはメールではなく、
見たこともない番号からの着信が。。。
「ま、まさか、ね・・・」
と思い電話に出てみると、
『お見積お申込をいただきありがとうございます！』
『○○引越しセンターです！』
「なにぃぃぃぃぃ！！！」
(￣□￣)！！
まだ申込をして数秒しかたっていないのに！
対応が恐ろしく早い！！
私が送信ボタンをクリックするのを、背後で、
今か今かとタイミングを見計らっていたんじゃないかと
思ってしまうくらい、連絡が早ぁぁぁい！！
しかも、1社だけではなく、
続けざまに違う業者からもバンバン電話が。
あげくには、業者と電話で話している最中にも
他の業者から着信がある始末・・・。
結局、見積もりをしたのは10社。
そのうち、ものの数秒後に電話が来た業者を含め
見積依頼をしてから1時間以内に、
7社から電話で連絡がありました。
10社中7社ですよ！？
(￣０￣;)
この7社の対応の早さには衝撃をうけました。
では、残りの3社はというと、
こちらもしっかりと、
数時間のうちに連絡をしてきました。
しかしここで、
私の中である変化が起こっていたのです。
その変化とは・・・
■人の常識なんてものは、●●によって変わっちゃう
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一括見積もりの問合せをして
2時間後に電話をしてきた業者に対して、
私は心の中で、
「ちょっと連絡が遅いんじゃないの〜？」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
（￣〜￣）
と感じていたのです。
これが、どういうことだか
わかりますでしょうか？
今までの私の感覚であれば、
「連絡が遅い」と、感じることは、
なかったと思います。
なぜなら、今までの経験上、
何かに問合せをした後、
当日中に連絡があればいいかな、という
【常識】が自分の中にあったからです。
~~~~~~~~
ですので、2時間後の連絡であれば、
むしろ、「早い」と、
感じていたかもしれません。
しかし、
今回の引越し業者の見積もりに関しては、
半分以上の業者が1時間以内に
連絡をしてきている状況です。
ですので、2時間もたってから
連絡をしてきた業者に対して
「連絡が遅い」
と感じたのです。
つまりこの瞬間、
私の中で、
引越し業者の対応早さの「常識」が
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
一瞬にして変わっていたのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この2時間後に連絡をしてきた業者が
悪いといっているのではありません。
得てして、
人の「常識」なんてものは
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
外部環境によって簡単に変わってしまうものだ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、私は思うんです。
■相手を知らないと、井の中の蛙に・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こうも簡単に常識が変わってしまうと、
今まで“売り”にしていたものが
“売り”にならなくなっている・・・
さらに、それに気づいていない・・・
という状況になりかねません。
事実、2時間後に連絡をしてきた業者曰く、
“売り”は“対応の早さ”だそうです。
ここの業者の担当に、
他の業者は、ほとんど1時間以内に連絡が来ましたよ、
と伝えると、ビックリしていました。
（◎０◎）
他社がそれだけ早く連絡をしているとは、
知らなかったみたいですね。
(＾_＾;)
こういう状況を避けるためにも、
『相手（お客様・競合）を知る』ということも
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
とても大切になってきます。
みなさんの会社ではいかがですか？
みなさんの競合となる会社が、
どんなアプローチをして、
どんな接客をして、
どんな提案をしているのか？
また、お客様の、会社を選ぶ基準と
自社の“売り”が、ズレずにきちんと
的をえているか？
チェックしていますか？
気づいたら、井の中の蛙だった・・・
ということにならないよう、
心がけてみてくださいね！！
それでは、今週はここまで。
（＾０＾）／
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○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「次世代に引き継げる工務店・再考」後編
■エコポイントとフラット35S金利優遇などが着工牽引
東日本大震災の後、一端市場は混乱しましたが、
資材不足などが落ち着いた後は、住宅市場は
比較的堅調に推移しています。
着工動向を利用関係別で見ても、概ね堅調な推移で、
４〜９月までの前年対比は以下の通りです。
合計 6.1％増
持家 2.0％増
貸家 0.6％増（うち低層貸家0.0％増）
分譲 20.2％増（うち建売分譲6.0％増）
市場が堅調に推移している一つの要因として、
政府による住宅購入支援策が挙げられます。
エコポイントは7月に、フラット35Sの
１％金利優遇措置は９月に終了しましたが、
それまでの間、着工を牽引してきた影響は
大きいと思われます。
ハウスメーカー客の場合、全体のローン利用率は
大体80％くらいだと思われますが、そのうちの半分近く、
全体からすると35％程度がフラット35Sの利用者と
なっていると推測されます。
１％金利優遇の効果は大きいはずです。
そもそもは昨年の２月１５日から、
フラット35Sの金利優遇が１％に拡大しました。
実際にフラット35全体の利用申請は伸びていますが、
これはフラット35Sの申請件数の伸びによるものです。
平成22年に支援機構に寄せられた申請件数は、
21年に比べて145％増となる約16万4000件となりました。
このうちフラット35Sの割合が82％を占めます。
21年には35Sの比率は41％程度ですから、
大幅に伸びたことが分かります。
平成23年に入ってからも、金利優遇が今年末まで延長になり、
申請件数は比較的好調に推移してきました。
一方でエコポイント同様に繰り上げ終了と
なるだろうことは、早くから言われていました。
そして案の定、８月頭には、「９月末終了」と
３ヶ月短縮することが通知され、
駆け込み需要も予想されました。
ただ住宅産業研究所が９月上旬に行った、
住宅購入検討者に向けたアンケート調査では、
「９月中にフラット35Sを利用したい」
というユーザーは、30％に留まりました。
理由としては、現在は変動型金利も非常に低く、
特別金利優遇措置の大きい９月までに駆け込みしなくても、
という意向もあったようです。
実際の結果はどうだったでしょうか？
７月の段階では申請件数は12,152件、
前倒し終了が８月２日に発表され、
８月にはやや増加で14,354件でしたが、
前年比11％程度の増加に留まりました。
では９月の申請件数はというと、さすがに伸びがあり、
速報値では22,000件弱であったということで、
前年９月の14,248件に比べて1.5倍の伸びとなりました。
またハウスメーカーに感触を訊いてみると、
各社に差はありましたが、
概ね「そこそこ駆け込みがあった」と言えそうです。
最も伸ばしたメーカーのＴ社では、８月に比べて
３倍もあったということで、「とりあえず申し込む」
というユーザーが多かったと言います。
中には「申込はしたものの、依頼する業者は
まだ決めていない」というユーザーもあったようです。
つまり「駆け込み受注」ではなく、
「とりあえず申し込み」の方が
目立ったということは言えそうです。
いずれにしても、エコポイント、フラット35Sの金利優遇共に、
市場牽引役を担ってきたことは間違いないようです。
そうなると、両支援策が終了した今後、市場自体が
冷え込むという可能性が出てきます。
住宅会社からは、ここで市場を冷え込ませるわけには
いかないと、復活を求める声が多く出て来ました。
そんな要望もあって、「支援策の復活」へ動き始めたわけです。
再開した後も、期限は限られます。
うまく支援策を活用して、受注を取って行くことが必要です。
（情報提供：住宅産業研究所）
