今回のテーマ：「異業種が狙う住宅業界の新ビジネス」後編 H23/12/27
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
中條 達也
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社長「さて、さて、クリスマスが終わったなぁ〜！」
「仕事もひと段落ついたし、新年を迎えるだけか〜」
社員「しゃちょう！今年もいろいろ、ありがとうございました」
「来年は建築士の免許を取れるよう、がんばります」
社長「おっ？！」
「なんだ、もう来年の目標があるのか？」
「早いなぁ〜」
社員「はい」
「社長もいい年なんだから〜」
「ゆっくりしてもらわないと・・・」
「そのために俺、頑張りますので！」
社長「なんだよ〜」
「嬉しいこと言ってくれるようになったなぁ〜」
（でも、おまえ、営業だぞ〜）
（建築士よりも、１棟目の受注が先だろ〜？）
「じゃ、俺も最後の踏ん張りとして、残り５年程で・・・」
「会社の安定化を図るとするか〜」
事務（えーーー５年もかかるの〜？）
奥様「あんた、さ〜！」
「１００年経っても出来ないこと、口にしない方が良いわよ！」
「口は災いの元よ！」
社員「社長にできない事はないはずです！」
（社長は経営以外だったら、何かできます！）
奥様「あら、やたら社長の方をもつのね？」
社員「はい、休み明けに」
「お年玉もらわないといけませんから！」
●こんにちわ、中條です。
いよいよ、今年もあと数日となりました。
１年間は長いようで短いですね。
充実した１年を過ごした方にとっては、
とても短かく感じたのではないですか？
（＾０＾）
今年は一年、いろんな事がありました。
・フラット３５の申込み期限
・エコポイント制度
・消費税の引き上げ論争
・東日本大震災
・売電金額の制定
・スマートグリッド
・カーボンオフセット
・コジェネレーション
・大型家電量販店の住宅業界参入
・スマートハウス
etc
一部を取り上げても
これだけ話題に上がります。
皆さんにとって
今年はどんな一年でしたか？
何を取り組んで、
どんな事をやり遂げましたか？
（＾＿＾）
「はじめて、チラシを撒いたよ！」
「はじめて、見学会をやってみたよ！」
「インターネットから初めて契約に至りました！」
「今年から住宅業界に参入した！」
「引渡しで、お客さんに大泣きしてもらった！」
「１０棟の壁を越えた！」
「社員を初めて雇用しました！」
いろんな意見を頂きました。
ちなみに、わたし個人ですが、
なんとかこの一年・・・
メルマガを継続することが出来ました。
皆さんの温かい返信コメントのお陰です。
ありがとうございます。
（＾ｏ＾）
●とても名残惜しいのですが・・・
更に、私の個人的なお話なのですが、
長い間、本当にお世話になりました。
いつも、気になっていました。
どこへ行っても、忘れたことはありません。
朝から寝る前まで、
どうしようかと悩みましたが、
もう、決めました。
何も言わないでください。
止めないでください。
これまで長いような、
短いような付き合いでした。
お別れを告げたいと思います。
さようなら・・・
タバコ。。。
２０年もの間、
共に過ごしました。
離れたくても離れられない、
存在でした。
タバコとの別れを選んだことがある方なら
この何ともいえない感覚に、
共感していただけるんじゃないでしょうか。
タバコをやめようと決意した際に、
昔、どこかの先生が言っていたことを、
ふと思い出しました。
『昔の習慣を捨て去ると、捨てたところに枠ができる。
その枠に新たな情報を得ることができて、人は更に成長する』
確かに世の中の情報というのは
そういうものかもしれませんね。
いままでの習慣を捨ててください、
というわけではないのですが、
敢えて捨てることで、今まで考えもしなかった、
新しい情報を得ることが出来るかもしれません。
例えば、営業ひとつとってみても、
今までのやり慣れた営業方法を敢えて捨てて、
新しいやり方を学ぶことで、今まで以上の
成果を出したという話はよく聞きます。
●実際に何をすればいいのかというと・・・
この内容は、
ナックで以前からご紹介している
『ベンチマークをする』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という事にも、よく似ています。
私の言うベンチマークとは、
自社が「こうありたい」と考える理想に近い会社を見つけ、
その会社のことを徹底して勉強するという内容です。
想像して、理想の会社を目指すよりも、
実際に存在する会社から勉強した方が、
理解し易く、即実践しやすいので、
この業界はそうする方が多いです。
（＠＿＠）
ベンチマークする会社が
見つからない、分からない方は
是非、お声がけくださいね。
ご相談に乗らせていただきますので。
余談ですが・・・、
私がタバコをやめて、
手に入れているものは、
今のところ、「体重」です。
（＾＾；）
●来年はどうする？
さて、皆さんは
来年はどんなことをする予定ですか？
無理に何かをしなきゃダメ〜という事はありませんが、
いつも通りだよ〜！
なんて言う寂しい事を言わずに、
何かの挑戦をして行きましょうね。
（＾＿＾）
よく耳にする業界天気予報を
調べてみました。
（ご存知ですか〜？）
（？＿？）
２０１０年度は、建設業・・・雷雨！
２０１１年度は、建設業・・・大雨！
（少し、良くなった）
２０１２年度は、建設業・・・雨！
（年々、上昇中！）
モノは捉えようですね。
この業界は、
年々良くなっています。
（＾０＾）
「伝える力を身につける！」
「お客様の心理をしっかり理解する！」
「ＯＢのお客様全員に挨拶に行く！」
「集客をとにかく勉強する！」
「しっかりと受注を取る会社になる！」
どんな事でもＯＫです。
年が明けて、いつ誰に聞かれても
胸を張ってコミットメントできるよう、
今のうちからしっかりと考えておきましょうね！
それでは、
今年最後のメルマガはここまで。
みなさん、よいお年をお迎え下さい！
（＾Ｏ＾）/
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今回のテーマ「異業種が狙う住宅業界の新ビジネス」後編
■家とクルマがつながる近未来の住宅市場
12月3〜12日に東京モーターショーが開催されましたが、
そこで話題になったことの一つが、住宅関連企業の出展でした。
モーターショー自体は、クルマの祭典ですから、メインテーマと
なっていたのは、最新技術のハイテクなクルマとエコカーです。
展示会場は、電気自動車（EV）とプラグインハイブリッド（PHV）の
競演といった雰囲気でした。
その中に、人とクルマと都市の未来をテーマにした
「スマート・モビリティ・シティ」というコーナーが設けられました。
エコ関連技術の発展に伴い、スマートハウスやEV、PHVが活躍する
近未来が確実にやってくることを知らしめる展示で、住宅業界と
クルマ業界との関わりの大きさが表れていたと思います。
そうなると家を家だけで考えるのではなく、「家」と「クルマ」を
一体に考えるということが必要になってきます。
これからの住宅にとっての必需品は、まずEVやPHVの充電機器。
例えば今、街のどこかでEVに充電しようと思っても出来るところは
ほとんどないわけですから、家で充電して出掛け、
戻ってきて充電するというカーライフとなるでしょう。
住宅業界では今、太陽光発電やエネファームなど、エネルギーを
一括管理するシステムの開発が進んでいますが、そこにEVも合わせて
制御できるスマートハウスが、将来を見据えた住宅と言えるでしょう。
今回の東京モーターショーへ、住宅会社として初めて出展したのが、
大手メーカーのS社です。
同社では、太陽電池、燃料電池、蓄電池を備えた３電池住宅を
供給していて、これにEVも加えれば、光熱費だけでなく、
燃費もゼロになりますとアピールしました。
商品化は2012年の秋頃となるようですが、これが実現すれば
太陽で発電した電気で、クルマを走らせることも可能となり、
停電時や災害時にも家の電気を賄うだけでなく、
自動車を走らせることも出来るということになります。
一方、クルマに搭載された大容量の蓄電池から電気を戻して、
家の電気として使うということも可能になります。
エネルギーで家とクルマがつながるわけです。
スマートハウス関連の新市場は非常に伸び代のある市場です。
自動車メーカーからの住宅市場への参入ということも考えられるでしょう。
現にトヨタ自動車は自社で住宅メーカーも持っていますから、
開発もスムーズに行くはずです。
例えばトヨタグループの開発したHEMSでは、
家にいながら外出前にクルマの充電状態を確認できたり、
また家の中から出発前に車内の冷房を稼働させることもできます。
日産自動車でも、同社のEV「リーフ」を蓄電池としても活用した
ユニークなスマートハウスを開発しています。
高床式のまるで宇宙船のような外観のスマートハウスで、
１階部分にEVを停めて、２階部分に居住します。
太陽光発電や燃料電池も装備されていて、電気の自給自足も可能。
家自体にタイヤが付いた可動式住宅で、災害時の機動性を高めるとともに、
仮設住宅としての活用もできそうです。
以上のように、家とクルマの距離は近づいています。
実際には住宅会社がクルマを売っているケースはほとんどありませんが、
ヤマダ電機は実際にその分野を狙っています。
家とクルマと太陽光と…これらをワンストップで売る
ということを考えた最初の企業となるかもしれません。
FCを含めて全国3000店舗展開、3000万人以上のポイント会員、
毎週折り込まれる3000万部のチラシ…。
ヤマダ電機の販売網は、極めて大きなものがあります。
これらのネットワークを活かして、住宅産業に本格参入してくれば、
市場の一部が取られてしまう可能性は十分に考えられます。
エコ技術の発展に伴い、時代は変わりつつあります。
今後、住宅の売り方、クルマの売り方も変わって行きそうです。
住宅会社も、今までの良い面は残しつつ、異業種にも負けないような、
時代に対応した家の売り方ということを考えて行かなければなりません。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「異業種が狙う住宅業界の新ビジネス」前編 H23/12/19
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
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TEL：03-3343-3000
中條 達也
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人も雇わず、時間もかけず、お金もかけず
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皆様の受注を支援します！
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はじめまして。
金融サービス室の多田と申します。
今回の工務店ＭＢＡメルマガは、
どうしても皆様にお伝えしたサービスがあり、
私、多田からお届けさせていただきます。
中條からのメルマガを毎週楽しみにしている
読者の皆様から、
「何だ、今週は売り込みのメルマガか・・・」
と思われてしまうのも覚悟の上です。
もし、
「お金に関わる提案が苦手・・・」
「住宅ローンや火災保険の事務手続きが大変・・・」
「フラット３５の内容がよくわからない・・・」
「お客様に適した住宅ローンの提案をしたいが、
それに伴う時間、人員が不足している・・・」
このようなお悩みをお持ちでしたら、
是非続きをご覧いただければと思います。
■どうしてこれほどまでにお伝えしたいのか
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この、金融サービス室をつくるきっかけとして
以前ある社長様がポロっと口にした言葉がありました。
「住宅ローンの手続きって、面倒なんだよね・・・」
正直、一生に一度の買い物になるであろう
住宅購入のお金に関わることですから、
本来であれば「面倒・・・」などと、
口に出していただきたくはないのですが・・・。
ただ、同じように住宅ローンに関して
「手続きが面倒・・・」
「時間をとられる・・・」
「説明が大変・・・」
このように感じている方が
思った以上に多いことがわかりました。
そこで、地場建設業の活性化・支援を
命題に掲げているナックとしては、
何とかこのような悩みを解決できないかということで、
金融サービス室という部署を新たにつくりました。
■このサービスを利用することで得られるもの
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金融サービス室でご提供しているサービスは、
その名も、
『マイホームパッケージ』
と言います。
この『マイホームパッケージ』のサービス内容を
簡単にご紹介すると、
--------------------------------------------------
『フラット３５及びフラット３５融資実行までの
つなぎ融資に関わる事務代行サービス』＋『火災保険』
＋『生命保険』のワンストップサービスを実施。
--------------------------------------------------
平日の夜、土曜日・日曜日等に関わらず、お客様の
ご希望の日時・場所にて、スムーズ＆スピィーディーに
フラット３５のお手続きが可能。
--------------------------------------------------
フラット３５融資の実行日までの、住宅建築における
「土地購入代金」「着工金、中間金の建築資金」など
つなぎ融資もサポート。
--------------------------------------------------
そして、これらのサービスをご提供することで、
・提案、手続き等の手間を省き、それだけ時間を捻出する
・捻出した時間をつかい、家づくりに専念してもらう
・お客様から安心、信頼を得る
ということを目的としています。
しかも、上記のサービスを、
すべて“無料”にてご提供しております。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
■どうして無料でご提供できるのか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
結論から言うと、ズバリ！
『もっとナックを知っていただきたい』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これが本音です。
もともとこれらのサービスは、
ナックとお付き合いのある一部の会員様向けに
サービス向上の一環としてご提供してきました。
このサービスを会員様以外の工務店様に
ご案内をする際には本来であれば、
代行手数料として費用を頂かないと
ビジネスとしては成り立ちません。
しかし、地場建設業をもっともっと
活性化・支援していくために、
既にお付き合いのある会員様はもちろんのこと、
まだよくナックを知らないという工務店様にも、
ナックとして出来ることを今まで以上に
お届けしていきたいのです。
■サービスご利用実績も300社以上に
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今年の4月にこの金融サービス室を立ち上げ
これまで300社を超える会員様にこのサービスを
ご提供してきました。
ご利用していただきました会員様にも
大変満足していただいております。
すでにナックとお付き合いのある会員様で
まだこのサービスをご利用されていない、
また、ナックをよく知らない工務店の皆様、
是非この機会にご活用ください。
「少し問い合わせをしただけなのに、
強引で執拗な売り込みが始まった・・・」
このようなことは、一切ありませんので
気になったことでも何でも構いませんので
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FAXにてご返信ください。
ＦＡＸ：03-3348-6311
※お電話・メールでのご相談は
下記までご連絡ください。
----------------------------
金融サービス室 多田（ただ）
ＴＥＬ：03-3343-3075
E-mail：koji.tada@nacoo.com
----------------------------
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「異業種が狙う住宅業界の新ビジネス」前編
■家電量販店のスマートハウス戦略
「スマートハウス」という言葉を、昨年あたりから
よく耳にするようになっています。
スマートフォン、スマートグリッド、スマートシティなど、
時代の追い求めているキーワードは「スマート」です。
住宅業界のこれからの大きなテーマになる「スマートハウス」は、
言ってみれば完全な新市場ということになります。
つまり新築住宅ではスマートハウスが当たり前になり、
またリフォームにおいてもスマート化が進んで行くと思われます。
その新市場の規模が、一体どれくらいかと言うと、
大和ハウスが中期経営計画の中で、こう推計しています。
2010年のスマートハウス市場 1.0兆円
2020年のスマートハウス市場 4.4兆円
つまり今後10年で4.4倍に拡大していくということです。
新築着工戸数は、今後人口減少や高齢化に伴い、
大きな伸びを期待できる状態ではありません。
しかしこの市場だけは伸びる余地が大きいというわけです。
新しい市場には、どの企業にとってもチャンスがあります。
つまり今まではライバルと見なしていなかった異業種も、
続々と市場参入してくるということです。
その代表例が家電量販最大手のヤマダ電機でしょう。
中堅住宅メーカーを買収して、本気で住宅市場に参入して来るようです。
家電量販店の多くは、電化製品だけでなく、いろんな商品を扱っています。
ヤマダ電機は食品やスポーツ用品も売っていますので、もはや「何でも屋」です。
電機の分野では、IH調理器などの電化設備があります。
その延長で、エコキュートも含めたオール電化リフォームや
太陽光発電の設置というところまで、事業は広がっていきます。
オール電化や太陽光、リフォームといった市場へは、
ヤマダ電機だけでなく、エディオングループ、
ベスト電器、ビックカメラなども、力を入れ始めています。
つまりそれだけ住宅事業には多くの注目が
集まっているということでしょう。
ヤマダ電機はもう一歩進んで、家そのものを売り始めました。
家と家電を一体として考えるという方向性です。
更にはクルマ（電気自動車）まで含めて家まるごと販売する、
というのが、同社の新しい売り方になります。
確かに家電のことも考慮に入れながら家の設計をしていく方が、
適切な設置場所を確保でき、良いプランが出来上がります。
これが家電業者として一つのウリとなるわけです。
あとは今まで培っていなかった設計や施工等に携わる人材を、
どう育成していくのか、という点が課題となってきます。
ヤマダの傘下に入った住宅メーカーのノウハウはもちろんありますが、
人材育成は一朝一夕にできるわけではありません。
■建材メーカーの家まるごと戦略
異業種の参入とはまた少し違いますが、
建材メーカーもまるごと戦略を取るようになってきました。
トステム、INAX、サンウェーブ、新日軽、東洋エクステリアの
５社を統合したリクシルは、まさにその代表例で、
家をまるごと自社の商品で供給していこうという戦略です。
リクシルは住生活グループの１社になりますが、
住設建材を100％自社で供給するということに加えて、
そのグループには住宅FCや工務店の友の会のような組織も持っています。
建材もまるごと供給し、そして家自体も
自社のグループでつくるということも可能になってきます。
更には海外の企業買収も進めており、世界中の市場に販売エリアを拡大し、
近く海外売上高を１兆円まで拡大しようという考えです。
確かにこれから国内住宅市場は縮小の方向へ進むことは避けられません。
そうなると海外へ行くか、またはリフォームへ行くか、
リクシルは国内では家まるごとだけでなく、
リフォーム需要もターゲットに据えています。
プロユーザー向けの店舗のほか、一般ユーザー向けには、
メーカー責任施工のオンラインショップも設け、
リフォーム需要の囲い込みをしています。
大企業が「家まるごと戦略」で攻めてくることは、
中小工務店にとっては脅威となります。
これからは、異業種の大手との差別化となる、
地域密着の顧客サービスや施工力、アフター
といったものを打ち出していく必要があります。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「工務店が狙うべき客層」後編 H23/12/12
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
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TEL：03-3343-3000
中條 達也
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会長「来月の町内会ミーティング、お前が出るように！」
社長「え〜・・・めんどうだな〜」
「パス、パス！誰か違う人にあたってくれよ〜」
会長「そろそろ、お前も町内に顔を売っとかないと
その内に困るぞ！」
社長「分かるけど、何の得もないからさ〜」
会長「損、得だけで物事を決めるな！」
社長「今、現場が忙しくて、日程が合わないかも〜」
会長「あっ、そのミーティングの食事会は
豪華ホテルのステーキみたいだぞ。」
社長「ん？！」
「行く、行く、絶対、行くよ！」
（＾ｏ＾）
●こんにちわ、中條です。
前回は「情熱コンサルタント」のご紹介を
させて頂きました。
あの「住まいの参観日」で有名な
加藤先生の講義を聞いて、
紹介受注を獲得してください。（＾Ｏ＾）／
まだ申込みをされてない方は、お早めにどうぞ！
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さて、本日は、
職場体験についてお話したいと思います。
先日ある社長さんから、
「職場体験のオファーが来てるんだけど、どう思う？」
こんな相談をうけました。
ちなみに、職場体験というのは、
中学校等の教育課程の中で、生徒たちに
地域社会のさまざまな事業所で、職業の現場を
体験させることを言います。
学生は実際に仕事を体験することで、
社会を学ぶという事ですね。
とても良い事です！
（＾ｏ＾）
そんな相談に対して
わたしは迷わず
「その話、是非、受けた方が良いですよ！」
と即答しました。
そして、
「もし引き受けるなら、徹底的にやりましょう！」
こう最後に付け加えました。
別に、
無責任に答えているのではありませんよ。
しっかりした根拠があって、そう答えたんです。
（＾０＾）
●非日常的なことは面倒！？
建築業として、みなさんの仕事の流れは、
１、お客さんと出会い、
２、そのお客さんに住宅をお勧めして、
３、気に入ってもらい契約をして、
４、立派な家を建てる。
５、真心込めた家を引渡して、
６、長いお付き合いが始まる。
（＾＿＾）
これが、いつもの流れですよね？？？
ちがいますか？！
ここに突然、
「職場体験をさせてあげてもらいたいんですけど・・・」
といきなり連絡が来たら、そりゃ〜びっくりしますよね？
このような非日常的なことを引き受けるのは正直、
「面倒だなぁ・・・」
と思われるかもしれません。
また、今後の将来を担う子供の教育の一環です。
「こんな大役をうけても大丈夫なのかなぁ・・・」
そんな心配をされる方も、いるかもしれません。
しかし、
そんな心配をはねのけて、
「大丈夫です！お任せ下さい！」
と、職場体験の依頼を受け入れ、
徹底的にやりきった会社には、
すてきなご褒美があるのです。
（＾＿＾）
というのも、実は以前に、
実際にこの職場体験を受け入れたことのある
社長さんの体験談を聞いたことがあったんです。
●なかなか無いような『お願い』は積極的に受け入れてみる
この社長さんのところに、
「２日間で３名の中学生をお願いします！」
と、職業体験の依頼が来たそうです。
この社長さん、
多少の不安はあるものの、
人のお役に立てるのならと思い、
「分かりました！お任せ下さい！」
と快諾し、いざ当日を向かえました。
中学生「おはようございます！」
社長 「おはようございます！」
「みんな、元気ですね！」
「これから２日間、よろしくね！」
（＾０＾）
中学生「お願いします！（緊張気味）」
そんな挨拶に始まり、
早速、現場へ・・・・
現場では、
大工さんをはじめ、たくさんの職人さんと話したり、
荷物の運搬を手伝います。
(｀ヘ´；)
作業を見せて説明を受けたり、中学生にとっては
全てが初めての体験です。
最後に掃除をしながら、現場の掃除の大切さも理解して、
事務所へ戻ります。
社長 「お疲れ様でした。」
「建築現場はどうだった？」
中学生「大変そうだけど、楽しかったです。」
社長 「そうだね。」
「工務店というのはね〜
夢を形にする、でっかい職業なんだよ！」
「みんなも将来は、ビックな大人になってくださいね！」
（＾Ｏ＾）
そして、
あっという間に２日間が終了しました。
と、ここまでは、
他となんら変わりない職場体験のひとこまですが、
この社長さんは違いました。
●単なる職場体験が、すごい結果に・・・
非日常的な、この職場体験でこの社長さんは、
ひそかにやっていたんです。
何をしていたのかと言うと・・・
職場体験中の生徒達の頑張ってる写真を
撮っていたんです。
そして、体験の終了後にアルバムに残して
生徒にプレゼント！
最終ページには、筆文字で
「２日間おつかれさま！」
と、大きくメッセージを残しました。
すると翌日・・・
職場体験に来た生徒の親から、
お礼の電話が来ました。
生徒は生徒で、
感想文を書いて学校に提出します。
その感想文には、
「笑顔の大切さと、人の温かさを
この工務店さんで学びました！」
と書いてくれたのです。
（＾０＾）
社長が言うには、
「確かに非日常的なことを引き受けると、面倒です。
しかし、考え方を変えて気持ちよく受け入れると、
結果的に様々なメリットに出会う事が出来た」
との事でした。
様々なメリットとは、、、
そう、“紹介”が出たそうです。
（＾０＾）
さらに、
この会社が開催したイベントに、
職場体験に参加した生徒や家族、
その友達の家族が来場され、
とっても盛り上がったイベントになったそうです。
この会社のコンセプトは
「他社ではやらないサービスを提供するのが自社の強みです！」
とのこと。
広告や雑誌にこの会社の雰囲気は表われています。
実際に、『皆が笑顔』の良い会社です。
中学生の感想文で証明もされています。
この会社は今後さらに、
紹介が増えていくことでしょう。
それは、地元の子供やその親が
きっと火付け役になっていくと思うからです。
このような機会は、
意外と身近に転がっているのかもしれません。
皆さんも、今回事例としてあげた職場体験に限らず、
なかなか無いような『お願い』は積極的に受け入れ、
その機会を最大限に活かしていきましょうね！
（＾Ｏ＾）／
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今回のテーマ「工務店が狙うべき客層」後編
■建替客も注文住宅のおよそ３分の１
建替えのお客様は、どちらかと言えば
ハウスメーカーより工務店が有利な市場です。
当然30年くらいはそこに住んでいるのが普通ですから、
地元に密着している工務店なら、具体的な計画が
スタートする前から、情報が入って来る可能性があります。
また施主と直接知り合いだったり、親戚・知人を介して
知っているといったケースも少なくないでしょう。
総務省の「住宅･土地統計調査」によると、
2006〜08年の３年間に建てられた注文住宅のうち、
建替えだったのは34％です。
地域別に見ると、最も低い北海道は27％、
最も高いのは首都圏の42％です。
必ずしも都市が高くて地方が低いわけではありません。
大都市圏でも開発が盛んな千葉や滋賀等は比較的低く、
人口の流出入が少ない裏日本等は高くなる傾向にあります。
県にもよりますが、３分の１くらいは
建替客がいると考えていいでしょう。
建替えは、一般的に建築予算が多く、
大切なターゲットですが、難しい面もあります。
まず住む所に困っていない上、いつまでに建替えなければ
ならないという期限があるケースも少ないため、
なかなか決断してもらえないことです。
仮住まいが面倒なことが、これに拍車を掛けます。
狭小・変形敷地が少なくないため、３階建、組込み車庫、
収納等、敷地をフルに生かす提案力を求められます。
家族構成の変化、ご近所の建替え、自社の現場見学会など、
機会を敏感にとらえてアプローチすることがポイントになります。
■社会の変化で新しいタイプのお客様が増加
社会や経済環境等の変化により、
これまであまり見られなかったような、
新しいタイプの注文住宅ユーザーが増え始めています。
例えば以下のようなタイプです。
・夫婦のみのお客様（DINKS、熟年）
・熟年夫婦と、結婚しない40代の子供世帯
・立地にこだわる若い土地なしのお客様
・施主が女性のお客様
・親の家を建替える子育て世代
・土地はいい場所にあるが、建築費のない建替客
団塊世代は現在61〜64歳で、子供が独立し、
夫婦のみになった世帯が増えています。
また若いのですが、子供を持つ気のない共働き世帯、
いわゆるDINKS（ディンクス）も増える傾向にあります。
年齢の違いはありますが、今後も夫婦だけで
暮らしていくという点では、共通しています。
こういうお客様は、ご主人と奥様それぞれのスペースを確保したり、
別寝室にするなど、独自のプラン提案が必要になります。
晩婚や非婚が増えたことで、熟年の両親と40歳前後
（アラフォー）の子供というお客様も増えています。
子供と言っても独自の生活をしており、
独立性の強い空間が必要となります。
２世帯住宅とは言えませんが、1.5世帯という捉え方が適切です。
大都市圏中心に、施主が女性というケースも増えています。
ご主人に先立たれ、気持ちの整理がついた２〜３年後に、
計画が持ち上がるケースです。
夫というのは、一般的に現状維持派が多く、
奥様は建替えたかったのに反対され我慢していたのが、
亡くなったのを機に、というパターンです。
老親と同居している40〜50代の
未婚キャリア女性が施主となったり、
中には未婚の姉妹が共同で、というケースもあります。
建替客でも、従前宅を建てた本人ではなく、
30〜40代の子世帯が施主というお客様が増えています。
同じ建替えでも、当然予算も
家づくりの考え方も違ってきます。
両親が健在な場合は、どちらの意見が強いのか
といった見極めも必要です。
■工務店が相手にしてはいけないお客様
以上、見てきたように、新しいタイプのお客様を含め、
非常に多様化しています。
見込客が減っている昨今、引き合いのあったお客様全員に
全力で対応していく、というのが大半の工務店の姿勢でしょう。
ただ大手ハウスメーカーのような全方位戦略は、
かえってマイナスになるケースもあります。
一般的に、以下のようなタイプのお客様は、
工務店としては慎重に対応した方がよいと思われます。
・商談の終盤になっても複数の企業を比較検討しているお客様
・断熱性や耐震性など性能や価格にこだわるお客様
・先進設備等にこだわるお客様
・車や家電と同じようにスペック（仕様）にこだわるお客様
・何回会っても親しく接してもらえないお客様
工務店の良さは、地元に密着し、お客様の要望をよく聞き、
特定の性能の高さよりトータルの住み心地で勝負し、
入居後もきめ細かいアフターと末長い付き合いをしていけるところです。
価格や性能本位で、複数の企業から相見積もりを
取るようなお客様は、工務店には向きません。
商談初期はともかく、見積書を提出する頃には、
ライバル企業がいなくなっていることが基本です。
細かい仕様にまでこだわり、妥協しないようなお客様では、
結局入居後に嫌というほどクレームをもらうことになりかねません。
無論、一口に工務店と言っても、販売戦略も商品もそれぞれで、
一概には言えませんが、自社の得意とするお客様、
苦手とするお客様を認識しておくことは大切です。
一般的に言えば、若年層より熟年層、新築客より建替客、
よそ者より地元の人、性能派より木造派が、工務店の良さを理解
していただけるお客様と言えます。
新しいタイプのお客様攻略も大切ですが、まず得意とする
お客様を他社にとられないようにすることが基本です。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「工務店が狙うべき客層」前編 H23/12/5
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
中條 達也
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社長「きあいだ〜！」
「きあいだ〜！」
「きあいだ〜！」
(｀ヘ´#)
社員「社長、スゴイですねっ」
「かなり燃えてますけど、何かあるんですか？」
社長「これからは、気合の経営だ！」
「おれについて来れないやつは、個別特訓してやる！」
(｀×´)
社員「ひぇ〜」
「それだけは、勘弁だなぁ〜」
「（社長と二人きりは、普段でも辛いんだよな〜）」
「（・・・あっ、そうだ！）」
社長「ビシバシ、やってもらいたいやつは、いないのか〜？」
社員「ところで社長、有名なコンサルの先生が言うには、
優秀なリーダーほど、叱らないらしいですよ〜」
「『熱血＝怒る』は、ダメらしいですよ」
社長「んっ？！？！？！？！？」
「あっ？」
「ああ〜そうだよ！」
「おまえも知っているのか」
「そうか、そうか」
(ー＿ーメ)
社員「あれっ？」
「社長、急に態度変わってませんか？」
「おやっ？」
社長「あ〜、えっへん」
「いつも、いつも頑張ってくれて」
「ありがとう、なっ！」
社員「社長、急にぎこちないですよ〜！」
（＾＾；）
●こんにちわ、中條です。
先週は、自分へのご褒美について、
お話しました。
皆さんはどんなご褒美を設定しましたか？
（＾０＾）
中には、ご褒美の設定は山ほど出来たけどーーー
目標の設定が、全然できないよ〜（＞＿＜）
なんて声もありました。
目標達成した時に、もらえるのが、ご褒美ですから
小さな目標でもＯＫなので、しっかりと立てましょうね。
お分かりの通り、
小さな目標達成が積もって、大きな年間目標になるし、
毎年の積み重ねが、大きな事業成功につながります。
（＾＿＾）
さて、話は変わりますが
今回はスゴイ人にお会いしてきましたので、
その時のお話をしたいと思います。
そのスゴイ方とは、
「情熱コンサルタント」という別名をもっている人です。
何が「情熱」なの？
そう思う方もいると思います。
その方は、名刺からして「情熱」がありました。
名刺交換した瞬間！
熊井「目立つなぁ〜！」
中條「印象に残る名刺ですね〜！」
思わず、そう声に出していました。
（＾＾；）
というのも、
名刺の色が、真っ赤っ赤！
そして、親指を立てた自分の写真！
ｄ(⌒ο⌒)
さらに、顔の横に〜
「すごい会社をつくります！！」
って書いてあります。
（＠０＠）
出版された書籍も
ベストセラー！！
自己プロフィールも
ドカーン！！
名刺にこれだけの情報量が
ありました。
名刺交換をするだけで、
この方が、どんな人なのか？？？
ほとんど理解できそうです。
（＾ｏ＾）
私は、この方に会うまで
強面で、
低い声、
しかめっ面に、
高飛車で、
強引、
我儘、
他人に厳しい！
そんなイメージを持っていました。
（先生、ごめんなさい）
しかし、
名刺交換し、一言会話を交わしただけで、
イメージは吹っ飛びました。
イメージとは正反対の
とても情熱があり、信念のある、
おもいやりの深い
紳士な先生でした。
（＾＿＾）
●イメージだけでは、終わらない
この先生、イメージはさることながら
とても、実績・実力のある先生です。
以前は「セキ○イハウス」さんの営業として
２５期（１２年６ヶ月）連続で優秀表彰をされ続けた
兵（つわもの）です。
（＠Ｏ＠）
さらに、マネージャーとしても
売上、利益、達成率、ＣＳなど業務効率向上の委員として、
９期連続のグランプリを受賞もされるなど、
数々の賞を総ナメにし、数々の記録を打ち立てた
スゴイ先生です！
「なかじょうさ〜ん！」
「この人が、すごいのはよく分かるけど・・・」
「自分との関連やつながりは、ある人なの〜？？？」
という声が聞こえそうです。
より、皆さんの身近なところで
この人を紹介するならーーー
【住まいの参観日】です！
（＾＿＾）
誰しも聞いたことがありますよね？
「さんかんび〜」
「さんかんび〜」
「住まいのさんかんび〜」♪
（ごめんなさい、音痴です）
この「住まいの参観日」フェアという
住宅を検討しているお客さまを
誘導し、納得してもらいながら、
受注へとつなげてゆく・・・。
そんなマーケティング戦略を考案し、
立ち上げた方が、この先生です。
（＾＿＾）
●本当の目的は・・・？
こんなにスゴイ先生ならば、
スゴイ知識と知恵をお持ちであるならば、
皆さんも会いたいですよね？
（＠０＠）？
この先生は、大変お忙しい方なのですが、
みなさんと会える機会をつくりましたよ〜。
来年の１月にセミナーのお願いをしましたので、
ＣＳ向上による紹介受注ＵＰの話も含め、
ハウスメーカー戦略もついでに
じっくりと聞いちゃいましょう！
（＾０＾）
▼詳細・お申込はコチラ▼
『顧客満足度を高め、紹介受注を獲得する方法』
http://f.msgs.jp/r/c.do?5S_7lo_fq3_bir （このページは現存しません）
皆さんも、今まで以上に
「情熱工務店」として、大活躍しましょうね！
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「工務店が狙うべき客層」前編
■注文住宅着工数は頭打ち？
今年度に入ってからの注文住宅着工数は、
懸念された東日本大震災による極端なマイナスの
影響は少ないものの、復興需要による追い上げ効果も
さほど見られず、一進一退が続いています。
・４月 0.2％増
・５月 2.9％減
・６月 2.6％減
・７月 19.1％増
・８月 6.9％増
・９月 9.7％減
2011年度上半期６ヶ月のうち、４月は前年同月並み、
５･６･９月は前年同月を下回り、上回ったのは
７･８月の２ヶ月だけでした。
その２ヶ月の増加分が大きかったため、
上半期トータルでは2.0％の増加となりましたが、
９月が再び減少に転じたのは、下半期の動向を占う上で、
気になるところです。
つまり注文住宅着工数は、今年も前年と同じくらいの
31万戸程度になる可能性が高く、大きくプラスになることは
考えにくいのが実情です。
そうした環境で工務店各社が受注戸数を維持していくためには、
まず自社にとってどういうお客様がふさわしいかを見極め、
そうした客層を極力取りこぼさないようにすることが大切です。
と言って、得意とするお客様の数自体が減っているようでは、
客層を広げる努力も必要であるのは当然です。
■熟年客（50代以上）の割合は３分の１
まず工務店に関心を持つようなお客様は、
どういう点に惹かれて興味を持つのでしょうか。
リクルート社が2007年に行った調査によると、
ハウスメーカーと比較して工務店の評価が高いのは、
・地域の気候･風土に精通している【68％】
・要望やこだわりを聞いてくれる【64％】
・自由設計である【64％】
・担当者と長い付き合いができる【59％】
・補修･メンテナンスに柔軟に対応してくれる【56％】
といった事柄です。
逆にハウスメーカーより劣るイメージは、
住宅性能、デザイン、欠陥住宅の心配などです。
これから何となく想像できるように、工務店に関心を
持つお客様は、若年層より熟年層が多いように思われます。
実際、一般的に工務店は、ハウスメーカーやビルダーより
若いお客様を苦手にしていることが多いようです。
考え方のギャップが大きいこと、ネット等ＩＴ対応が不可欠なこと、
自己資金が乏しくローン利用が殆どであること等が原因です。
住まいに対する考え方等、あまりの違いに
びっくりされた経験がある方も少なくないでしょう。
では工務店が得意とする熟年客は、注文住宅市場では
どれくらいの比率を占めるのでしょうか。
＜施主年齢＞ ＜構成比＞
・20代 6.23％
・30代 39.5％
・40代 19.7％
・50代 14.5％
・60代以上 19.1％
国交省の2010年度調査によると、50代が14.5％、
60代以上が19.1％で、合わせると熟年層が34％弱となります。
マーケットの３分の１を占めていれば、熟年に絞り込んだ
戦略でやっていけないことはないと思います。
ただ30代だけで、50代以上を上回る
ボリュームがあることも事実です。
５人のうち１人でもいいから、
若年層を取り込む戦略がないと、
じり貧にならざるを得ないでしょう。
次回は、お客様のニーズや家族構成別に、
工務店が狙うべき客層を見ていくことにします。
（情報提供：住宅産業研究所）
