2011年10月17日

今回のテーマ：「営業マンに頼らない売り方」後編 　　　　　　　　　　　　　　　 H23/10/17

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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自社の自慢のポイントを
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お客様にきちんと伝える前に
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検討から外されないためには？
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こんにちは！

ナック企画室の熊井です。



今回、どうしてもこの場で、皆様にお伝えしたい事があり、

中條にお願いして急遽、今回の工務店ＭＢＡメルマガを

書かせていただきました。m(_ _)m




●キッカケは選考委員に選ばれたことから・・・
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その「あること」を皆様にお伝えしたい！

と、思ったのは、現在私が運営に携わっている、

『自慢の家コンクール』という商品コンペの

選考委員に選ばれたことがきっかけでした。



この、『自慢の家コンクール』とは、

全国各地域の様々な特徴を持った住宅会社から、

今までの引渡し物件の中で、

思い入れやこだわりの強い物件を応募いただき、

表彰する、というものです。



外観･内観写真、平面･立面図、コンセプトなど、

多数の資料を提出していただき、その資料をもとに

選考していくのですが、

どの応募作品もすてきな物件で、

選考には、かなり悩みます。

(￣へ￣|||)



ですので、

選ぶ基準として、


・お客さんに、わかりやすいかどうか

・お客さんに、伝わりやすいかどうか、


という「お客さんの視点」で

応募作品を見てみることにしました。



すると、


『 あっ！この住宅いいなぁ〜 』

『他の作品より、一際目立ってるなぁ〜』


と思う作品が、絞られてきました。




●他の作品より目を引く作品の「共通点」とは
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数多くの応募作品の中から、

『この住宅いいなぁ〜』

と思える作品に共通して言えること、それは、





『建築写真』です。
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自然素材やデザイナーズ･南欧風・モダンetc･･･。

建物の系統は違えど、一目で他の応募作品とは違う、

と感じる作品は、共通して、

建築写真が、キレイでカッコいいんです。

d(⌒ー⌒) 



ただし、建築写真がキレイでカッコよくて

『この家いいなぁ〜』

と思わせるのは、デザインがスゴイ！

ということだけではないんです。



何が違うのかと言うと、

「建物の構図」や「空間のバランス」の捉え方が

スゴイんです！w(ﾟoﾟ)w 




「んん〜？」

「何か専門的でよくわからないなぁ・・・」

「どういうこと？？」



こんなお声が聞こえてきそうですが。(^_^;)

要は、第一印象でインパクトのある、印象に残る写真を

使いましょう、と言うことです。



このことは、なにも『商品コンペ』や

『コンクール』だけの話ではありません。



雑誌やチラシ･ホームページ等の

広告媒体での写真についても同じことが言えます。



・地域の建築会社の施工例が、沢山掲載されている住宅雑誌。

・週末に大量に入ってくる住宅会社の見学会のチラシ。

・色んな住宅会社の施工例が載っていポータルサイト。


などなど。



掲載する写真の良し悪しで、

お客様からの反響･集客数に大きな差が出ます。



お客様は数ある会社から、会社を絞る際、

まずは、掲載されている写真をもとに

選別する傾向があります。



その写真が、自身のイメージと合えば、

さらに詳しくその会社を調べますが、

イメージと合わなければ

その段階で、検討から外れます。



つまり、住宅会社を選ぶ際、

施工写真のビジュアルによる比重が大きいのです。



実際の建てている住宅がどんなにいい住宅でも、

掲載している写真で、そのことを表現できていなければ・・・。



極端な話、

『いい住宅』と見えるような写真でなければ、

お客様に、皆様が持っている技術力やセンスは伝わりません。



自社の自慢の家づくりを、お客様に伝える努力は

住宅会社を経営していく限り

し続けていかなければなりませんよね。



しかし、だからといって、プロのカメラマンのように、

様々な高額な機材を揃えて、専門知識を学んで、経験を積んで。

さぁみなさんも真似してください！とは、簡単には言えず・・・。

(´ー｀)




●かけずりまわって、ついに見つけました！
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ですので、

様々な高額な機材もない、専門知識もない、そんな素人でも、

誰でも簡単に、プロのカメラマンのように

建築写真を撮る方法は、本当にないの？？と思い、

気づくと、指がパソコンのキーボードを叩いていました。

(*^-^)ﾍ＿/



インターネットで、調べては問い合わせて話を聞きに行き、

調べては問い合わせて話を聞きに行き、と繰り返した結果・・・。



ありました！

見つけましたよ！(＾▽＾)

素人でも誰でも簡単にキレイでカッコイイ、

建築写真の撮り方を教えてくれる先生を。



今回、皆様にご紹介したい先生は、

住宅を魅力的に撮るプロの建築写真家でもあり

実際に、地場工務店で現場を経験したことのある方です。



建築写真の撮り方はもちろん、

その写真を「集客・営業」にどう活用するのか、など、

誰でもわかりやすく、何よりも、実践できる内容となっています。




▼詳細・お申込はコチラ▼

http://f.msgs.jp/r/c.do?5h_7lo_foA_bir　（このページは現存しません）



このセミナーに参加すると・・・


・建築写真の取り方のコツがわかる

・写真の基礎知識を学ぶことが出来る

・施工写真を使った営業提案の方法がわかる

・雑誌で使われているような写真を撮れる


などなど。



すばらしい建物を建て、

それを、すばらしい写真でしっかりと

お客様に伝わるように、このセミナーで

建物を魅力的に表現する技術を学んでみては

いかがですか。



興味がある方は、参考にしてみてくださいね！

（＾０＾）／



▼詳細・お申込はコチラ▼

http://f.msgs.jp/r/c.do?5h_7lo_foA_bir　（このページは現存しません）



最後までお読みいただき、

ありがとうございました！！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「営業マンに頼らない売り方」後編



■ツール活用と全社員営業


営業マンに人数を割かずに販売効率を上げるには、

営業マン以外のスタッフを最大限に活用する

という方法もあります。



そもそも、営業マンの役割とはどういうものでしょうか。



社団法人プレハブ建築協会が、同社の会員社である

プレハブ住宅メーカー10 社でマイホームを新築した

ユーザーを対象に行ったアンケートでは、

営業マンからの役に立ったアドバイスという項目で、

「商品の特徴」という回答が66％と最も多く、

次いで「間取り等のプラン内容」が60％でした。



「商品の特徴」をわかりやすく正確に伝えることは

営業マンの専門分野ですが、高効率のビルダーでは、

商品の伝えるべきポイントを絞ってトークをマニュアル化したり、

販促物やホームページ、ショールームの展示物を通して

自社商品の工法、仕様、デザインを伝わりやすくする

といった工夫が見られます。



完成見学会でも、邸内に商品説明のパネルを多数配置したり、

必ず施主を同席させて、施主自身に営業マンの役割を

担ってもらうという方法があります。



「間取り等のプラン内容」は、どちらかというと、

設計担当の専門分野と言え、商談初期から設計担当や

インテリアコーディネーターを同席させて、

早い段階で引き継いで営業の手から離し、

効率を上げているビルダーも多くあります。



静岡県のE社では、土地探しの段階から営業マン、支店長、

営業アシスタントの女性スタッフ、設計のチームで対応しています。



土地探しツアーと称して、小型のバスを借りて家族全員と

チームを乗せて土地を巡回するのですが、設計が同行することで

土地の段階からプランの聞き取りができますし、女性スタッフは

子どもの相手をして退屈させないようにします。



１組に対して初期段階から営業マン以外にも人数を割いて

接することで、客の信頼を得ているということです。



■協力業者も販売戦力に！


営業マン以外の人員の活用として、協力業者の力を

最大限に使っているビルダーもいます。



東京都のF社は従業員数17名の少数精鋭経営ですが、

約120名の協力業者を組織化し、見学会などの

イベントに参加させています。



F社では生涯無料の全棟定期点検で

年２回のOB宅訪問を欠かしません。



同社のOB宅は約1300件あり、17名の社員で全件を

年２回訪問するのは到底無理ですが、協力業者の

マンパワーによって、それを実現しています。



定期点検は、事前に訪問日時の案内を送る際に、

自主点検シートを同封することで、

施主にメンテナンスの意識を植え付け、

当日の点検作業をスムーズにします。



クロスの剥がれの補修や建具の調整などの軽微な修繕は、

点検時に作業を見せながら修繕の仕方を教えて、

施主が自分でメンテナンスできるように教育します。



訪問の際には、周辺10件に挨拶をし、

会社案内やリフォーム資料、機関誌を配布します。



これを毎年２回繰り返し行うことで、新規客の開拓に繋げています。



施工の際には、施主を会長、その家族を副会長、

営業担当者を幹事長、棟梁以下協力業者を幹事として

委員会を発足し、着工前、施工中、竣工の

３回にわたって合議の機会を設けます。



着工前は図面や工程を確認し、設計変更を防止します。



施工中はチェックシートに基づいて施工のポイントを伝え、

職人自身が工事の苦労した点、上手くいった点などを伝えます。



竣工後は最終チェックを行い、入居後の暮らし方の説明をします。



職人自身が施工の内容を施主に伝える機会を設けることで、

施工品質への信頼感を高めています。



競合する前に自社に決めてもらえる仕掛けを作ること、

営業マン以外の設計、IC、女性スタッフ、協力業者などを

活用することが、販売効率を上げる秘訣です。




（情報提供：住宅産業研究所）