2008年09月21日 - 2008年09月27日

今回のテーマ：不動産不況到来、工務店の土地対応策 【後編】　 2008年9月22日
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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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●お世話になります。ナックの日下部です。


昨日から、社内研修の講師として、山篭りしていました。


山篭りして何をしているのかというと、
「ライティングスキルアップ」の研修を、
昨日（日曜）の昼から今朝まで行いました。


工務店も、「集客」という業務をする上では、「広告」を
出して見学会にお客様を集めたり、来社してもらったりしますよね？


その、「広告」に何を書くのか？

何をどう書けば、反響率が高まるのか？

決められた枠の中に、何をどんな順番で書くのか？

テーマは何にするのか？


などなど・・・

色々と考えなければいけません。


それをサポートする私たちも、工務店さん以上に家を建てるお客様の
心理を理解した上で、アドバイスできるようにならないといけないのです。


そのためにも、家を建てるお客様（ターゲット）の事を知る必要があります。

工務店のサポートをするのであれば、中途半端なレベルではいけませんので、
山に篭って研修したのです。


あなたが家を建ててあげたいお客様は、

・何に悩んでいるのか？
・その悩みはどれほど深いのか？
・どんな解決策を知りたいのか？
・どんな生活スタイルなのか？

などを知る事で、お客様に伝えていくテーマが決まります。

これを調べる方法があります。


これは、インターネットで誰でも簡単に、お金をかけずに
調べられるのです。


しかし、そんなことは初歩の初歩。

自社に合うお客様を、一人でも多く集めるには、
誰に、何を、どう伝えるのか？
を知らなければなりません。


例えば、ライバルはどんなお客様に、何を、どう伝えているのか？
さらに、自社の住宅がどんな商品で、どんなお客様が欲しがっているのか？


これらを知り、ライティングができるようになれば、
あなたの家がもっと売れるようになるのです。


そのアドバイスができるようになった、研修参加メンバーは
今日、人生で一番脳みそを使ったみたいで、ふらふらになって
帰って行きました。


でも、もの凄いノウハウを教わったので、彼らの目は見たこと無いほど、
キラキラ輝いていました。



さて・・・
ここで、皆様に聞いてみたい事があります。


もし、御社の集客や見込み客作りをする上で、

「希望者には、私がお手伝いしますよ！」と言ったら、
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あなたは私に集客の手伝いを依頼しますか？
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なぜ、こんな事を聞いたのかというと、これから私は本気で
「家を建てるお客様を、毎月２０００人集め続ける」
ことをしなければなりません。


半年もすると、家を建てるお客様が、
２０００人×６ヶ月＝１２０００人
という数のお客様が、当社にリスト化されることになります。
（数％は家を建てたりしていくのでリストの数は減少しますが）


この、半年後には１２０００人のリスト化されたお客様に、
私たちが家づくりの方法を教えていきます。


「工務店で家を建てるメリット」を、定期的に教えるのです。


そんなことをしながら、お客様にあなたの会社を紹介し、
見学会に参加してもらったり、資料請求してもらおうと思っています。


ん・・・？

今、「本気か？」と疑いませんでした？


私は本気ですよ！

もし、あなたの見学会を今週末に開催する予定があったとしたら、
そこに数多くのお客様に参加してもらえるように、
家づくりを検討しているお客様にメールで参加を呼びかけ、
参加するメリットを伝えます。


あなたの会社の集客向上のために、私は全力を尽くします！


詳細はコチラ↓

http://r.myhome-univ.jp/（このページは現存しません）

（これを、めんどくさいと思う人は登録しないで下さいね）


○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●

テーマ「不動産不況到来、工務店の土地対応策　後編」


２．アメリカの住宅市場は他山の石、若年層掘り起しの行き着く先は？


経済全体がこれほどまでに悪化した、事の発端とも言えるのが、
アメリカで起きたサブプライムローンの焦げ付き問題です。

もちろんこれは対岸の火事ではありません。

その影響で消費マインドは大幅に冷え込んだと言って良いでしょう。


その元凶であるアメリカは、日本の比ではない住宅不況となっています。

アメリカでは住宅ローンの返済が不能になった借り手の数が、
今年４〜６月の間に12万1314件にものぼったと言います。

92年の調査開始以来、最高水準だそうです。


サブプライムローンは、信用力の低い人たちへお金を貸し出すローンです。

住宅を担保にしているため、
住宅価格が上がっていた時には使える手ですが、
急激に住宅価格が下がり始めたら、
金利の見直し等で支払い額が増えてしまいます。

そして自由に返済額を設定できるという
アメリカのローン支払いの仕組みも問題となりました。

当初の金利を抑えてローンを組んで、
一定期間たつと利率が急激に上がるという
変動型ローンの組み方をしていた人が返済に行き詰っている
ケースが多いようです。


ローンが返済できなくなると、家が差し押さえられます。

それでも売れなくて住宅が放置されるといったことが頻発。

すると周りの住宅の担保価値も低下する。

そしてまた支払い不能になって…、
と負のスパイラルに陥っているようです。


最近では故意に借金を踏み倒す手法まで出てきて、
住宅市場は大荒れに荒れています。

そのサブプライムローンの焦げ付き、
これと似たようなことが、日本でも起きてくる可能性はないでしょうか。

アメリカと同じように、
所得が充分とは言えないお客様へ家を売っているという事態は、
日本でもそっくりそのまま当てはまる面もあります。

最近でこそ信用力の低い人に銀行が貸し出す審査は厳しくなっていますが、
20代や30代前半の若年一次取得者など、
低所得層をターゲットにした工務店も多いはずです。

ですから工務店としても、
お客様の返済能力に合った提案をしてあげることが重要になっています。


例えば変動金利や短期固定ローンで支払えば、
当初の月々の返済額は少なくて済みますが、
金利が上がった場合に本当に返せるでしょうか。

やはりフラット35や、10年固定くらいでないと、
将来の不安は拭えないでしょう。

若年層の潜在需要を掘り起こすことばかりを目指すのではなく、
リスクをしっかりと伝えることも必要です。



３．工務店がすべき不動産不況の対応策


アメリカの住宅市場悪化は、間接的に日本にも伝播してきています。

不動産不況や倒産多発の状況は実に深刻。

では工務店市場には、どういった影響を与えるでしょうか。


まず市場の様子見ムードは高まってくるでしょう。
「あの会社がつぶれた」、
「今度は東証一部上場のあそこまで？」と、
不動産や建設業者への不信感は確実に高まってきています。

特に土地を扱っているところなどは、
本当にいつ危なくなっても驚かないといった状況です。

つまりユーザーからすれば、当然選別の目を厳しくせざるを得ません。

ちょっとやそっとではつぶれない会社を
選ぶようになる傾向はあるかと思います。

200年住宅等の流れもあって、
大手メーカーが優位に立つ市場環境になってしまうかもしれないのです。


確かにいくらいい家を作っていても、
会社がつぶれてしまっては元も子もありません。

ですから完成保証を付けること等は絶対必要になってきますし、
会社の安定性は以前よりも求められるようになるでしょう。

それにはまずは利益を上げること。

財務内容を改善させること。

量より質を求めることです。

そうは言ってもこの市場環境では
収益を上げることは今まで以上に大変です。

ただ市場が悪いのだからと言って諦めるのではなく、
ブランド力のある大手に負けないような対策は打つべきでしょう。


つぶれる時は大手だってつぶれます。

中小だから危なっかしいということは決してありません。

そうお客様にアピールしたいものです。



◆工務店がやるべき対応策


1.中小ならではの安心感（親近感）を与える

2.地域でのブランディングを図る


中小ならではの安心感は、
社長以下社員の多くでお客様に接することが出来るということ。

よくいうアットホームというものです。

「あの社長さんの人柄なら間違いない」
と思っていただけるような誠実さは人を動かします。

そして職人も含めて全員でお客様のために
家づくりをすることが第一でしょう。

そうすることで、評判はよくなり口コミも増えてきます。

それを続けることで、地域でのブランド力が形成されます。

腕のいい大工も集まってきます。

中小工務店が大手に勝つには、そこしかないでしょう。


また、一次取得者の土地なし客への対応として、
土地情報を多く集める仕組みも構築しておきたいものです。

不動産不況といわれる昨今に、
土地に手を出すことはあまりおススメではありません。

ですから不動産業者との提携によって、
お客様に土地を紹介するシステムが重要です。

売れる工務店には、不動産業者も多く
土地情報を紹介してくれるようになります。

市場は厳しいですが、
不動産業者は持ちつ持たれつのパートナーとなるべき存在と言えます。

もちろん危ない不動産会社とは運命共同体にならないよう、
注意することも必要です。



（情報：株式会社 住宅産業研究所）




●次回予告

次回のテーマは、

”低迷続く住宅着工、回復の兆しは？　前編 ”

を予定しています。
ご期待下さい！！！！！