住宅会社選び「まずWEBで絞り込み」は今後も変わらない
マスク着用ルールの見直しから1ヶ月近くが経過しました。
ゴールデンウィーク明けには感染症法の取り扱いも見直される予定で、
アフターコロナへの動きが本格化すると考えられます。
このような状況の中で、集客活動も変化が現れるのでしょうか？
この３年間で、
集客の主戦場はモデルハウスからWEBへと大きく転換しました。
「とりあえず住宅展示場やモデルハウスへ足を運ぶ」お客様が激減し、
「まずはWEBで会社を選定する」お客様が主流となりました。
おそらく、この流れはアフターコロナにおいても大きく変わらず、
「WEB→現地」が引き続き主流になると考えられます。
コロナ禍以前から、住宅分野の中でも賃貸・分譲は、
10年以上前からお客様によるWEB情報収集が一般化していました。
注文住宅はこれらの分野に比べて遅れが見られたものの、
2010年代後半から徐々に情報収集のWEB化が進み、
コロナ禍の影響で一気に定着しました。
つまり、遅かれ早かれ到来したであろう「WEB集客の一般化」が、
コロナ禍によって時期を早めた…と考えるのが正しいと思われます。
この状況から「とりあえず現地へ」に逆戻りする可能性は低いでしょう。
もちろん、対面イベントの復活など、これまで制限されてきた集客活動は
アフターコロナにより活性化するでしょう。
しかし、お客様が「まずWEBで会社を選ぶ」という流れが
変わらないという点は、強く意識しなければなりません。
「会えるお客様」を増やすために、
その前段階であるWEBでのPR活動を怠らないことが引き続き求められます。
取り組み続けたい「オンラインでの仕掛け」
コロナ禍の当初、モデルハウスなどへの来場が激減したことにより、
多くのビルダー・工務店は
Zoom相談会・オンラインセミナー・インスタライブ見学会など
「オンラインでの仕掛け」に知恵を絞りました。
しかし最近は、これらオンラインイベントを実施する住宅会社が、
以前よりも減少しています。
「思うように成果が出なかった」
「対面でお客様に会えるようになった」
というのが、主な理由でしょう。
一方で、一部の住宅会社では
現在でもオンラインイベントや相談会を定期的に実施しており、
集客に貢献しているようです。
オンラインでのイベントや相談会は、
お客様側から見れば感染対策だけでなく
「遠方でも参加できる」
「小さい子どもがいても参加できる」
「しつこい営業をされる心配がない」
など、多くのメリットがあります。
これらのメリットは、
アフターコロナにおいても消えるものではありません。
住宅会社側がオンラインの仕掛けを継続することで
「来場・対面より一歩手前のお客様」に対して
メリットを提供することができ、早期の囲い込みを実現できます。
「オンラインに消極的な会社」との差別化ポイントにもなるでしょう。
従来の営業活動が復活することで、
対面目的のイベントに力を注ぎたくなる心情は理解できます。
しかし、お客様との接点を最大化するためには、
今後も「オンライン」「対面」両方の仕掛けを
充実させることが求められます。
過去に結果を残せずオンライン施策を縮小した住宅会社も、
再挑戦によって自社なりの勝ちパターンを発見することが、
集客力の向上・他社との差別化につながります。
(情報提供：住宅産業研究所)
