住宅業界の見込み客集客は
WEBが主戦場になりつつありますが、
まだまだWEB集客が
軌道に乗っていない会社も多いようです。
そして、苦戦している会社に話を聞くと、
その理由にはいくつかの共通点があります。
今回と次回の２回にわたり、
WEB集客に苦戦している会社の
典型的な特徴と改善策を解説します。
お金を惜しむ、手間も惜しむ会社
ひと昔前のWEB集客では、
さほどお金をかけず、
手間と工夫によって成果を出している
ビルダー・工務店が少なからず存在しました。
しかし、
大手メーカー・ビルダーも
年々WEB集客への注力度を増している現状では、
それなりのコストを掛けないと
なかなか結果につながりません。
しかし、
「WEBはコストの掛からないもの」
という感覚から脱却できていない会社も多いようです。
そのような会社によく見られるのは
「ホームページが何年も手直しされておらず、
かつWEB広告やポータルサイトなど
集客を増やすための投資も行っていない」
…という状況です。
この状態で、
WEBからお客様を獲得することはかなり困難でしょう。
ホームページは、
今や集客における自社の「顔」と言える存在です。
そのため、
お客様を引き付ける情報発信のためには、
相応の投資が必須です。
ホームページの全面リニューアルには
数百万円を必要とするケースも珍しくありませんが、
１～２棟の受注で回収できるうえ、
良いものを作れば５年以上は大規模な改修は不要です。
さらに、WEB広告やポータルサイトも、
自社の認知拡大や反響獲得には
欠かせない投資と考えましょう。
広告媒体にもよりますが、
月数万円からスタートは可能です。
「お金をかけずに手間で…」
というWEB集客も、
不可能ということではありません。
ただし結果を出すためには、
WEB専任担当者を置いて絶えず
コンテンツ追加や改善を行うなど、
相当の手間が必要です。
「必要なコストを掛ける」
「必要な手間を掛ける」
少なくとも１つは取り組まなければ、
WEBでお客様を増やすことは不可能に近いのです。
流行を追いかけているだけの会社
WEB上ではこれまで、
ブログ・SNS・動画など、
さまざまなサービス・ツールが流行してきました。
そして、ビルダー・工務店の中には
「流行したサービスにとりあえず手を出して、
うまくいかなければやめる」
を繰り返す会社が多く存在します。
新しいものに挑戦することは
悪いことではありませんが、
結果が出ないまま
「試しては放置する」を繰り返していては、
いつまで経っても成果につながりません。
このような会社がまず心得ておきたいのは
「住宅会社におけるWEB集客の中心は
『自社ホームページ』である」
ということです。
SNSや動画を通じて皆さんの会社を知ったお客様は、
必ずホームページを訪問するからです。
SNSなどでお客様に自社を気に入っていただいても、
ホームページでお客様の期待に応えられなければ、
来場やカタログ請求にはつながらないのです。
流行をただ追いかけるタイプの会社には、
自社ホームページが疎かになっているところが
意外と多いように感じます。
まずはホームページを徹底的に改善し、
お客様からの反響を
獲得できるものに変えていきましょう。
また、
WEB集客が好調な会社が注力している施策は、
ホームページの積極的な改善のほか、
ブログ・WEB広告・メルマガ・郵送DMなど、
意外とオーソドックスなものが多いようです。
長年にわたって
取り組まれているこれらの施策は、
成功パターンがある程度蓄積されているため、
比較的どのような会社でも
結果が出しやすいと言えるでしょう。
流行しているサービスを活用した集客は、
競合の少ない初期段階は良いのですが、
競合の増加によっていわゆる
レッドオーシャンの状態となり、
成果をあげるために相応の工夫が求められます。
難易度の高い施策で戦うよりも、
まずは足元のオーソドックスな施策を
着実にレベルアップすることをおすすめします。
流行を追うのは、それからでも遅くないでしょう。
(情報提供：住宅産業研究所)
