新型コロナウイルスのいわゆる「第３波」が広がりを見せています。
このような状況で気がかりなのが、集客への影響です。
今回は、現状を踏まえたこの冬の集客のポイントと、
ぜひ皆さんに取り組んでいただきたい「オンラインイベント」
について解説します。
来場に頼らない仕掛けが再び重要に
コロナ禍において不要不急の外出を減らすようにしている人の
割合は、11月2日週には69.5%でしたが、11月23日週には76.4%まで
増加しています
（「インテージ 知る Gallery」2020年12月1日公開記事による）。
ここ数週間の急速な感染者増加により、
外出への警戒感が再び高まっているようです。
そして、本格的な冬シーズンの到来によって、
この影響が長期化することも懸念されます。この状況は、
モデルハウス・住宅展示場などへの集客にも、
少なからず影響を及ぼすでしょう。
４～５月の緊急事態宣言時のような激減はさすがに
考えにくいものの、ある程度の集客減少を想定しておくべきです。
こうなると重要になるのが、
直接来場に頼ることなく商談・見込み客を増やす集客施策です。
具体的には、ホームページの改善・WEB広告の増強・
オンラインイベントの開催・オンライン個別相談の受付
などが挙げられます。
緊急事態宣言下で多くの住宅会社が取り組みましたが、
直接集客の回復により、
これらの取り組みを後退させている会社も少なくありません。
しかし、再びの来場減に備えるためにも、
いま一度これらの施策を見直すことをおすすめします。
成果が出るオンラインイベントのポイント
これらの施策の中でも、
特に有効と思われるのが「オンラインイベント」です。
インスタライブやYouTubeを利用した
オンライン見学会・Zoomを利用したオンラインセミナーなどが
代表例です。
「家づくりに興味はあるけれど、特定の会社との個別相談は
まだ考えていない」というお客様の受け皿としての役割が
期待できます。インスタライブであればスマートフォンの
みでも実施可能ですので、開催のハードルもさほど高くありません。
ただし、イベントを開催するのであれば、
相応の成果を挙げなければなりません。
オンラインイベントを成功させるためには、
2つのポイントがあります。
過去にオンラインイベントを開催したものの
成果につながらなかった会社は、
この2点に留意しながら再チャレンジすることをおすすめします。
まず１つは「イベントへの集客」です。ごく当たり前のことですが、
意外と徹底できていない会社も多いようです。
ホームページ・SNS・メルマガなどでの告知はもちろんのこと、
過去に自社と接点があったお客様へのご案内も
忘れないようにしましょう。
オンラインイベントは、休眠客・中長期客の掘り起こしにも
効果的です。もう1つは「ランクアップの仕掛け」です。
イベントの最後には、参加いただいたお客様を次のステップへ
導くための仕掛けを用意しておきましょう。
例えばインスタライブにおけるオンライン見学会であれば、
最後に自社の事例集やカタログなどのプレゼントを告知し、
資料請求を促すことで、
新たな見込み客の獲得につなげることが可能です。
オンラインセミナーの場合も、
参加者向けのアンケートをWEB上に用意し、
その他のイベントの参加意向や個別相談の希望などを伺いましょう。
実際にオンラインセミナーを定期開催している会社によると、
このアンケートからランクアップするケースが珍しくないようです。
本来であれば集客のピークである1月ですが、
今シーズンの情勢は不透明です。
直接来場が望めない状況でも見込み客を確保できるよう、
ぜひ、オンラインで開催できるイベントの準備を進めましょう。
（情報提供：住宅産業研究所）
