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2016年05月23日

もうこれは、買いで間違いないでしょう!集客・マーケティング,営業・接客,心理学

mbaナックの松田です。
何日か前の休日に、家族でショッピングモールに買い物に行きました。

そこは、ホームセンターが併設されており、特に用はなかったのですけれども、ふらっと立ち寄りました。ホームセンターをぶらぶらしていると、自転車がたくさん展示されているコーナーが見えてきました。

普段なら、特に気にせず通り過ぎるところでしたが・・・

この日は“あるポップ”に引き寄せられるように自転車コーナーへと入っていきました。

■ どんぶり勘定、ものは衝動買いな性格の私が・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★

「大特価!現品限り!○○円」

こんなポップが貼られていたのは、

子供乗せ電動自転車を展示している一角でした。

目にとまった理由として、

実は私の家では、生後9ヶ月になる息子がいて、

保育園の送迎用にちょっと前から、電動自転車の

購入を検討していたんです。

電動自転車は、高価で、

どこかで安いの売ってないかなと、

かなりリサーチしていたので、

現品限りとはいえ表示価格がかなり、

安いとすぐ分かりました。

そのうえ、

メジャーなメーカーで15年保障付きとなったら、

どんぶり勘定、ものは衝動買いな性格なものですから、


「もうこれは、買いで間違いないでしょう!」


と、近くにいた店員さんに声をかけました。

その店員さんはとても丁寧で、

その自転車のメリット、デメリットを、

分かりやすく教えてくれて、さらに

駐車場の空きスペースで試乗までさせてくれました。

この時すでに、「特価品」の自転車を買おう、

と心の中で決めていました。

しかし、、、

いろいろと話を聞いているうちに、

たかが自転車、されど自転車、

意外と奥が深く、他のはどうなんだろと、

気づいたら、「特価品」以外の自転車の説明、

試乗を自分から申し出ていました。

そうしているうちに、

安い自転車を探していたのに、

通常価格の自転車も候補入りし、

ものすごく悩んでしまいました。


そして、結果的に自転車を購入・・・


購入したのは、

当初買うと決めていた「特価品」の自転車ではなく、

特価品よりも数万円高い自転車でした。


■ 価格以上の価値を感じれば・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★


決め手は、

「チャイルドシート部分のクッション性は

こちら(特価品より数万円高い自転車)の方が、

しっかりしているので、安全性は高いですね」

という、店員さんの一言でした。


私は、「安い」「現品限り」よりも、

「安全性」に価値を感じ、数万円上乗せし、

購入にいたったわけです。


私は、価格よりも、

自分にとっての、価値=安全性で

自転車を購入しました。


今の時代、業界に限らず価格での、

差別化は難しいとよく言われますよね。

ですが、

価格以上の価値を感じれば、

その価値のためなら多少高くても

喜んでお金を出す。

このような心理をもった消費者が

増えているのも事実です。

購入後の「イメージ」を持った消費者は、

その「イメージ」を実現するための、

手段として「モノ」を買うんです。

消費者は、

安い「モノ」を求めますが、

本当に求めているのは、

「モノ」がもたらす「利益」や「恩恵」を

求めています。

私は、「安い」自転車を買おうとしましたが、

高くても「安全」が自分の「利益」や「恩恵」に

つながると感じました。

その、きっかけは店員さんの一言で、

それが私に気づきを与えて、

自ら高い方を選びました。

これを、住宅営業に置き換えて考えてみても、

価格に注目するお客様は必ずいると思います。

そういった方に対して、

購入後の「イメージ」、「利益」や「恩恵」を、

伝えてあげるというアプローチが、

効果的かもしれませんね。

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