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2016年02月29日

大切な「集客」の考え方☆集客・マーケティング

こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
先週までは、私が昔経営して、潰れかけた(潰しかけた)お店を例に「売上=客単価×客数」ということから、「まずはお客さん1組当たりの売上(=客単価)をアップさせた」ということをお伝えしてきました。

おかげさまで、客単価はアップし、少し売上改善できました。そうなると、次に手をつけるべきは、、、


「客数を増やす」( -_-)b。
~~~~~~~~~~~~~~~~


なぜなら、
多少客単価がアップしたとしても、

それだけでは、うちの傾いたお店は、
そう簡単には持ち直してくれません。

客数を増やそうと、

お店の周りで割引券配ってみたり、
近くのマンションにポスティングをしてみたり、

でもイマイチ客数は伸びません。。。


■ 客数=(初回客)集客数+リピート客数 だった!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

行き詰った私は、以前色々と参考にさせてもらった
和風居酒屋さんや、他の飲食店、

そして他業種も参考にしようと見て回りました。

そこで学んだことが、

「客数=(初回客)集客数+リピート客数」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
だということ。

繁盛しているお店(会社)は、
業種に関わらず、このことを意識しているようでした。

うちの店は、それまで、
初回客の「集客数」だけを見ていて、
とにかく割引セールや目玉メニューをアピールしていました。


そうすると、
その日やその週末だけは客数が伸びても、

そのお客さんが、次また来ることはなく、
客数の底上げにはならなかったのです。


もし平均的に客数を増やそうとすれば、
毎回チラシやポスティングなどで
新規客を集客し続けなければならないという。。。

なので、
それからは、リピート客を増やすために、

ちゃんとドリンクや食事の内容に力を入れたり、

アンケートを実施し、答えてくれたお客さんに
次回割引券を渡したり、

スタンプカードを作って、
たまったらドリンクや食事と交換したり、

「1回来てくれたお客さんが
 また来てくれるようになる」

ここに力を注ぎました。

毎月の客数を、「初回客」と「リピート客」に分けて考え、
「初回客」を「リピート客」にすることにも
力を注いでいったんです。


■ 住宅業界でも、、、
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私たちの住宅業界。

イベントなどに来てくれたお客さんが、
その場で契約して家を購入してくれればいいですが、
実際はそんなに甘くないですよね。。。

会社によって多少順番は前後するかもしれませんが、

お客さまから、

最初にイベント来場や問い合わせがあって、
 ↓
次の接客のアポイントを取って、
 ↓
資金計画やプランを作って、
 ↓
プラン変更を重ねて、
 ↓
最終的に契約に至る

概ねこんな流れじゃないでしょうか(^^;)

ということは、

「(アナタの会社で家を建ててくれる)客数を増やす」

ためには、


私が経験したことと同じように

・(初めて来てくれる)人数を増やす

・(また来てくれる)人数を増やす
 ⇒リピートしてくれる確率を上げる

この2つが大事なんじゃないでしょうか(^^)

特に、後者のためには

・1度イベントに来てくれた人に、
 手紙と一緒に次回イベントの案内を送ったり

・アンケートに答えてくれた人に、
 次回のイベントに来場特典をメールしたり

・キッズスペースで遊んだ子供が
 「楽しかった!」「また来たい!」と言ってくれるようにしたり

などなど、、、

お客様が
「次もアナタの会社のイベントに来る」ことに注力することが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
結果的にお客様を増やすことにつながるんだと思いますよ(^^)
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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