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2015年10月05日

お客様を色分け!?集客・マーケティング,営業・接客

こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
以前MBAメルマガでお伝えした、「データ上、例年10〜12月は着工棟数が多い」(詳細はコチラをご覧ください)ということから、9月からは少しずつ、見学会などといった、イベントに役立てられるような内容を他業種での事例も参考に、お伝えしてきました。

よく、「(営業や経営などの)ヒントは他業種にある」と言われたりします。これに倣い、私も日常の中で、
住宅業界はもちろんですが、それ以外にも、、、

・飲食店
・美容業界
・携帯販売店
・家電量販店
・デパート

などなど、普段から出かけるときにも
ヒントを探しながら歩くよう頑張ってます(^^)


そんな風に考えながら、先日も地元のスーパー
(ビルに入ってるちょっと大きめなところ)を、
家族での買い物がてら、歩いてたんです。


■ 健康器具のイベントで
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

足を止めたのは、健康食品・器具のイベント。


4畳半くらいのスペースに機械が置いてあって、

折りたたみ机とパイプイスが3〜5つくらい置かれてて、

スタッフが2名いて、

クリアファイル入りの資料を配られて、

アンケート書いて、

健康に関するミニセミナーがあって、

個別に血圧・骨健康度などを簡易計測してもらえたりして、

最後は健康食品や器具のクロージングを受ける(笑)。


皆様の近くのスーパーや、
ショッピングセンターや、
地域のお祭りなどでも、よく見かけませんか?


そうです。あれです。

(ちなみに、住宅業界でのイベントでも、
      ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 似たイベントの流れはありますよね!)
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


こう見えて、プチ健康マニアな私は、
妻が買い物してる間、
娘を連れて話を聞きに行きました。


ちなみに今回は、
青汁とローヤルゼリーの効果について学んだわけですが、
それについてはまたいつか。。。


■ おや?色が違う。。。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私は透明のクリアファイルをもらい、

他の人が血圧チェックをしてもらっている間、
中の資料を読んだりしていたのですが、、、

ふと周りを見て気付いたのが、
他のお客さんの中には、
白いクリアファイルを持ってる人と、
黄色っぽいクリアファイルの人がいるんです。


しかも良く見たら、
スタッフのそばには、
クリアファイルは色分けされてストックされています。


「これは何か意図があって、
 色分けしたクリアファイルを渡しているんじゃないか!?」


そう思いました。


ただ、スタッフやお客さんや、
いろんな人がワシャワシャ動き回っていることもあり、
じっくり観察はできず、

そうこうしているうちに
買い物を終えた妻も来たので、
その場を後にしたのですが、、、


■ 色分けの理由
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

買い物を終えた、帰りがけ、

「青汁に入ってるケールのメラトニンは
 不眠症にも効くんだって!」

などと、妻に今聞いた青汁の話をしながら、

「あそこのスタッフさん、
 人によって渡すクリアファイルの色変えてたみたいいなんだよ。
 なんでだろね〜?」

と、何気なく妻に話したところ、、、


妻:「あぁ、あれはね、
   お客さんを識別できるようにしてるんだよ。」


長:「えっ!?そうなの!?どうして!?」


妻:「スーパーとかでやってると、
   興味を持って寄って来る人だけじゃなくて、

   買い物ついでに何回も来る人とか、
   中には毎日のように時間つぶしだけに来る人とか、
   他の(今使ってるもの)から変えようか迷ってる人とか

   色々な人が来るんだよね」


  「そんな人たちみんなに、
   同じように対応してると効率悪いから、
   クリアファイルでも、

   例えば
   初めて来た人には透明、
   夫婦そろって来てたら白、
   前にも来た人は黄色、
   前にも来たけど、
   話聞いてなくてアンケートも未回答な人は赤、

   とかっていう風に色分けしてるんだよ。」


  「そしたら、クリアファイルを渡した人と
   話しかける人が別でも分かりやすいでしょ?

   『この色のファイルを持ってる人には
    こういう話をすればいいんだ』ってすぐ分かるから」

ビックリするほど「なるほど」な回答。


でもそういえば、

「子育てしながらできるような、手に職をつけたい」
「将来は自宅でホームエステをしたい」

と、妻は最近、
美容や健康食品の業界で勉強をしていたのでした。

もしかしたら、健康食品や健康器具を扱う業界では、

このようにイベントに来るお客様を色分けする、
     ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というのは当たり前なのかもしれません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかし、私たちの業界ではまだまだ浸透していないやり方です。

ただこの「お客様を色分けする」方法は、
私たちの業界でも役立てられる方法ですよね?

見学会やイベントを開催する際に、

例えば、

・透明ファイル:初めて来た人
・白ファイル: 連絡(予約)して来た人
・黄ファイル: いつも来る人

来た人が、上の3パターンのうちどんな人なのか、
すぐ分かるようにすれば、

・透明ファイルを持ってる人には、女性が話しかけて緊張を解く
・白ファイルを持ってる人には社長が直接対応
・黄ファイルを持ってる人には、、、

といったように、
どの人に対して
どのような対応をするのが効果的なのか、
次の作戦立てに活かせます。
(あくまで一例ですが)

是非こういった、他業種でのヒントも、
役立ててみてください!

「ん?うちはもうやってるよ?」
と思った方、

安心してください!
一歩先行ってますよ!(笑)


工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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