相手が自分のことを話したくなる質問の仕方とは？【2014年11月3日】

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、とある勉強会で、
工務店の社長さまと奥様と
お会いした時のこと。


社長とは何度かお会いしていたので
よく知っていましたが、奥様とは初対面です。


そこで、早速ご挨拶をすることにしました。



私「はじめまして、ナックの冨田です」


奥様「あっ、冨田さんって、あの冨田さんですか？」


私「（あれっ？初対面じゃなかった！？）
　　あっ、前に一度、お会いしてました？？？」


奥様「いや、会うのは初めてなんですが、
　　　いつもメルマガ見てまして。。」



どうやら、メルマガを見てくれていて
初対面という気がしなかったそうです。


さらに、メルマガの内容だったり、
私のことについていろいろと質問をされました。


「メルマガ書くのって結構時間かかるんですか？」

「どうやって勉強しているんですか？」

「休みの日は何をしてるんですか？」

「昔スポーツとかやってたんですか？」

「お子さんは何歳ですか？」


などなど、怒涛の質問ラッシュにあい、
少しビックリしました。。。


自分のことを話すのは嫌いじゃないので、
会話は盛り上がりましたが（笑）


ただ、ここで、奥様との会話を通じて
感じたことがあります。


それは、、、


「質問の仕方」


についてです。


お客様とコミュニケーションをとるために、
質問を投げかけて相手のことを知る、ということが
大切だとよく言われています。


ただ、いくら大切といわれていても、
次から次へと質問をして、相手だけに話してもらう、
という状況では、抵抗を感じる方もいます。


質問の仕方によっては、コミュニケーションではなく、
尋問のようになってしまうこともあるくらいです。


そんな時、会話のテクニックじゃないですが、
質問の仕方として、効果的な方法があります。


それは、質問をする前に、

自分のことを話してから質問をする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という方法です。


例えば、


「趣味はなんですか？」


と一方的に質問をするのではなく、


「私は読書が趣味なんですが、●●さんの趣味はなんですか？」


というように、

『自分のこと』＋『質問』

という流れで話をする。


「お子さんは何歳ですか？」


という質問であれば、


「私も5歳になる息子がいるんですが、お子さんは何歳ですか？」


という具合にです。



どうしてこのような質問の仕方が
コミュニケーションを円滑にするうえで
効果的なのかというと、人の持つ２つの心理が
大きく働くといわれているからです。


その心理は何かというと、


「自己開示」と「返報性」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

です。


自己開示とは、自分に関する情報を伝えること。

返報性とは、相手にお返しをしなければという心理。


つまり、相手の情報を聞いた自分は、
同じ分だけの情報をお返しに伝えなくては、
という心理が働くということです。


ですので、質問された側としても、
一方的に質問されるよりも抵抗感なく
自分のことを話しやすくなる、というわけです。


たった一言を付け加えるだけで、
コミュニケーションは円滑になり会話も盛り上がります。


相手のことをもっと知りたい・・・

でも質問ばかりだと抵抗がある・・・


そんな時には、たった一言、
自分のことを添えて、質問してみてくださいね。


会話の盛り上がり方の変化について、
目に見えて感じられるはずです。


是非、お試しあれ。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司