2014年07月

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「スマートタウンの今とこれから」（後編）



前回は、既に人々の暮らしが始まり、コミュニティが
形成されつつあるスマートタウンをご紹介しました。


今回は、最近入居が始まったもの、
また今後の事業について、いくつか見ていくことにします。



■　国内最大級、パナソニックが挑む大規模開発
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今春、総事業面積19ヘクタール、予定戸数1000戸
（うち戸建600戸）、計画発電量約３メガワットという
国内最大級のスマートタウンの入居が始まりました。


パナソニックが神奈川県藤沢市の工場跡地で手掛ける
「Fujisawa サスティナブル・スマートタウン」です。


各住戸にはパナソニック製の最新スマート設備のほか、
同団地専用のタウンポータルサイトに手軽にアクセス
できるように、スマートテレビやタブレット端末も標準装備。


居住者は、テレビやタブレットを使って、
エネルギーの利用状況はもちろん、
タウンカメラの映像で街の様子を確認したり、
カーシェアの予約、掲示板を介しての交流等々、
家に居ながら様々なサービスを利用できます。


街の中には複合商業施設や地域の防災拠点となる広場、
そして「ウェルネススクエア」などが順次開設されます。


ウェルネススクエアは、特養老人ホーム、
サービス付き高齢者向け住宅、各種クリニック、保育所、
学習塾が一体となった、福祉･健康･教育の複合施設です。


子どもから高齢者まで、あらゆる人が知識や文化、
そして元気をシェアできる空間を目指しています。


電力や情報だけでなく、人間のエネルギーも
シェアしようという街づくりの姿勢が窺われます。


単なる「スマートハウスの集合体」ではなく、
実験レベルでもない、実用に即した街として、
着々と様々な施設やサービスが形成されつつあるようです。


第一期の販売価格は5000〜6500万円程度と、
周辺の相場よりも１〜２割程度高め。


入居者のクチコミでは、「テーマパークに住んでいるよう」、
「街を買ったと思えば納得の価格」、「標準装備の
最新家電が便利」など、肯定的な感想が多く見られます。


戸建でありながら、タウンマネジメントのための
管理費がかかることについても、「街を買った」
という意識が強いためか、さほど抵抗感はないようです。


ただ、各戸のスマート設備が修繕･交換期に
差しかかったときの住民の負担感は
決して小さくはないでしょう。


また、随所に最新設備を搭載した街全体の
大規模修繕が必要になっとき、共用部での売電収入と
現行の管理費で賄うことができるのか、
この辺のやりくりは、先駆者ゆえの苦労があるかもしれません。


近年は業容縮小が目立ったパナソニックですが、
この藤沢市のプロジェクトに代表される住宅関連事業では、
2018年度に２兆円（2012年度比で約1.7倍）の売上と、
壮大な目標を掲げています。


スマートハウス技術については、グループ会社の
パナホームだけでなく、大和ハウスの新型HEMSへの技術提供や、
トヨタ自動車と共同で家電とクルマをクラウドネットワークで
連携させるサービス提供に乗り出すなど、
積極的な動きを見せています。


またスマートタウン事業では、シンガポール、
インド、中国、ロシアなどへの進出も予定。


これは、パナソニックグループが住宅における
省エネ･IT技術に商機を見出した「選択と集中」
の結果とも思われます。


将来的に住宅のインフラとなるであろうスマート技術で
先鞭をつけ、世界のトップ企業としての威信を
取り戻すことができるか、住宅業界にとっても
大きな関心事と言えるでしょう。



■　内容充実とともに進むブランド化
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

大和ハウスは今年２月、三重県桑名市の
「陽だまりの丘先進的都市型スマート住宅供給事業」
の事業者に選定され、2015年７月の入居開始を目指し、
全64区画のスマートタウン事業に着手しました。


この「SMA×ECO TOWN 陽だまりの丘」の注目ポイントは、
団地の南面斜面に約100kWの太陽光発電所を設置するというもの。


この発電所の売電収益は、タウンマネジメントだけでなく、
各住戸のメンテナンスや外壁リフォーム等にも
活用していくとのことです。これは日本初の取り組みです。


このほか、軽自動車よりもコンパクトな２人乗りの
電動車両を導入して、移動手段としてはもちろん、
停電時の非常用電源として、その将来性を検証するという
実験的な事業も行われる予定です。


大和ハウスでは、この陽だまりの丘や前回ご紹介した
晴美台のほか、３つのスマートタウン事業が進んでいます。


同社では「SMA×ECO Project」と名付けて、
各所で特色ある取り組みを行っています。


その他の住宅メーカーでも、ミサワホームでは
「エムスマートシティ」、積水化学工業では
「スマートハイムシティ」などとブランド名を付けて、
先進的な環境配慮の街づくりに注力しています。



■　本当の課題は「既存の街」のスマート化
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

これまで見てきたスマートタウン事業は、
遊休地や大規模施設の跡地などで、
ゼロから開発を進めるケースばかりです。


しかし、日本のエネルギー問題を考える上では、
「既存の街をどうやってスマート化していくか」が
最大の課題と言えます。


政府では、１万戸程度の既存住宅密集地を
全国で２〜３ヶ所ピックアップし、対象住戸（２〜３万戸）に
HEMSやスマートメーター等を導入するという、
大規模な実証事業に乗り出しています。


この事業では、電力利用の分析や、
高齢者の見守り、不審者の侵入防止などの
事業モデルについて検証が行われる予定です。


ゼロから作る街のように、何もかもが先進技術
というわけにはいきませんが、「住宅とエネルギーの
ネットワーク化」は徐々に進行しています。


今後、国や大手企業が事業を拡大させて
街が進化していくことで、消費者側からも
スマート設備導入のリフォームや建て替えといった
需要が生まれてくるかもしれません。


それだけでなく、インフラの整備が進んで
地域の居住性が高まれば、他地域からの住み替えによる
新築や中古流通の需要も出やすくなることも考えられます。


つまり、スマートタウン構想は、
長期的に見れば、どの地域の住宅会社にとっても、
他人事ではないということになります。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、新潟に行ったときのこと・・・


いつも大変お世話になっている
経営者の方とお話をしている中で、

“とあるお寿司屋さん”

の話題がでてきました。


そのお寿司屋さんは、

・地元で取れた新鮮な地魚
・お寿司にもよく合う地酒

を提供している
大変有名なお店だそうです。


調べてみると、地元はもちろんのこと、
日本の有名どころのテレビ局を含め
たくさんのメディアから取材を受けていて、
中には海外のテレビ局でも紹介されるほど。


地元の方であれば、
ピンときているかもしれませんね。


「ぜひ、行ってみたい・・・」


お寿司もお酒も大好きな私。


そのお店のことを詳しく聞いていたところ、
驚くべきことが判明したんです。。。



■　行きたい。けどなかなか行けない・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

驚いたのは、そのお寿司屋さんの
営業時間についてです。


ランチは11時〜14時までなので、
これはごくごく一般的だと思います。


驚いたのは夜の時間。


ラストオーダー20時30分で、
21時30分には閉店するというのです。


「はやい・・・」


こんなに行列が出来ているのに、
なんでそんなに閉店が早いんだ・・・


これじゃ行きたくても、
なかなか簡単にいけないじゃないか・・・


結局この日は、営業時間内に行けそうになかったので、
ブツブツと口にしていましたが、ふとあることが
わたしの頭をよぎりました。



ん？


ちょっと待てよ？


なかなか簡単にいけないから、
行列ができるんじゃないだろうか？


つまり、


時間が限られているからこそ、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
希少であるからこそ、価値が高まり
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
行ってみたいという欲求が生まれる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

とも言えるのではないだろうか。


このお店がその『希少性・限定性』を
意図的に実践しているかどうかはわかりませんが、
行列が出来ているひとつの要因になっていることは
間違いなさそうです。



■　デメリットをメリットに
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

この「希少性・限定性」は大切ですよね、
効果的ですよね、という話をしていたところ、
一緒に話をしていた社長さまから、
さらに「深〜い話」を聞くことが出来ました。


「希少性もいいけど、もっと大切なのは、

　どうしてそうしているのか？という

　理由や想いが欲しいね。」


と仰いました。


「確かに・・・」


このお寿司屋さんは、


・どうして21時に閉店をしているのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・「閉店が早いよ」と思っているお客様でも
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
納得できる理由を提示しているか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これらの点をもっと打ち出したり、
アピールすることで、閉店時間が早いことの、
本当の価値付けができるのではないでしょうか。


例えば・・・


「新鮮な魚を最高に美味しい状態で食べてもらうには、
この営業時間が限界だから」


「1組1組のお客様に最高のサービスを提供するため、
1日の来店客数を限定しているから」


など。


閉店時間が早いことは一見、
マイナスに感じるかもしれません。


しかし、そうする理由や想いを伝えることで
それがお店の強みや差別化のポイントとして
見せることも出来るのではないでしょうか。



■　「想い」に勝るものはなし！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今回、お寿司屋さんの営業時間を例にして、
「希少性・限定性」についてお伝えしました。


当然、あなたの仕事の中でも
取り入れることが出来ると思います。


・見学会を予約制にする

・先着5名の方に無料プレゼント

・14:00〜15:00資金セミナー開催

・2日間限定　完成見学会


などなど。


日にちを限定したり、時間を限定したり
数量を限定したり・・・


そして、もうひとつ大切な、

「どうして限定しているのか？」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という理由や想いをしっかりと伝えることで、
見学会やセミナー、プレゼントなどの
価値がもっともっと高くなります。


普段、意識をせずに、
この限定性を使っている方は特に、

「理由・想い」

をしっかりと伝えているかどうか
今一度見返してみてはいかがでしょうか。


ちなみに、今回気づきを与えてくれた
この経営者の方ですが、会社をあげて、
「想い」を本当に大切にしている会社さんでした。


一時的に行列が出来るお店ではなく、
永続的に行列を作り続けるためには、
こういった「強い想い」というものが
必須なんだと大変勉強になりました。


さて、あなたは、
どれだけ「想い」を伝えていますか？



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「スマートタウンの今とこれから」（前編）



大手住宅メーカーやディベロッパー、
また自動車メーカーやIT企業といった異業種、
更には自治体や学術機関などが、いわゆる
「スマートタウン」事業に本格的に
取り組み始めてから数年が経ちました。


以来、全国各地で数多くの事業が立ち上がりましたが、
まだまだ計画段階や実験段階のところもあれば、
既に入居者が暮らし始めているもところもあります。


また、単にスマートハウスが並ぶだけの分譲街区から、
地域内の交通手段や商業施設も含めて
エネルギー利用を効率化する街づくりもあり、
それぞれの進捗状況や取り組み規模は様々です。


今回はこのスマートタウンについて、
現在の主だった動向をご紹介します。



■　開設３年目、先行スマートタウンの今
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

積水ハウスが2011年７月に起工した
「スマートコモンシティ明石台」。


国内最大の住宅メーカーが手掛ける全国初の
スマートタウンであり、東日本大震災直後、
それも宮城県内最大級の住宅団地ということで、
話題を呼びました。


全764区画のうち431区画を同社が所有し、
全戸に太陽光発電を標準装備、
そのうち２割程度を目安に、燃料電池・
蓄電池・HEMSも普及させていく予定です。


現在はZEH仕様の建売モデルを建築し、
「ゼロを先取るまち」としてアピールしています。


街全体の発電量は約2.5メガワットで、
消費量の1.7倍程度と試算し、団地外への世帯にも
電力を供給する発電所としての活躍が期待されています。


団地内には、大震災の教訓を活かして
「防災コミュニティセンター」を設置し、
非常食や防災用品の備蓄場所兼避難場所としての
機能を持たせました。


また全戸にEV用コンセントも備え、
災害時にガソリン不足で車が動かせない
という事態を回避します。


このほか、年に数回行われる「隣人祭り」では、
近隣の交流を促し、いざという時に協力し合える
「防災力」の向上に結び付けています。


2012年４月に街びらきを迎え、２年後の今年３月には
入居数200世帯を突破しました。


同団地のPRサイトでは、
入居者たちの声が紹介されています。


大災害を間近で体験したという人が、
スマートハウスの性能や、コミュニティ形成も
含めた街づくりへの安心感を語るなど、
説得力のある感想が目立ちます。


またスタッフブログでは、
住民が協力して雪かきを行ったり、
イベントを楽しんだりといった模様を頻繁に紹介し、
安心･安全で楽しい街の雰囲気をアピールしています。



■　住民自身が効率的なエネルギー運用を考案する街
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

大和ハウスが大阪の堺市で手掛けた
全65区画の「SMA×ECO TOWN 晴美台」は、
国交省の2012年度「第１回住宅･建築物省CO2先導事業」
に採択された事業です。


全戸に太陽光発電、蓄電池、HEMSを導入していますが、
国と堺市からの補助金により、コスト増分がほぼ相殺され、
土地＋建物の平均価格は4400万円ほどになりました。


共用施設にも省エネ･創エネ設備を搭載したほか、
風通しに配慮した道路整備など、
街全体でのエネルギー効率化に努めています。


団地内専用のホームページも開設され、
各戸のHEMSからデータを集計して
街全体のエネルギーを見える化するとともに、
コミュニティ形成に役立つ情報も提供しています。


ホームページ内では、住戸毎に
省エネルギー貢献度のランキングも表示し、
貢献度が高い住宅には団地内エコポイントを付与します。


獲得したポイントは、団地内で実施する
カーシェアリング利用の際に使用可能です。


また収集した情報は、フィードバックして
今後の運営改善に役立てています。


住民たちは、電気代を減らし、
電力会社への売電量を最大化できるよう、
蓄電池の効率的な活用法を自ら考案し、
情報を共有して実践しています。


適切なタウンマネジメントによって、
エネルギーだけでなく、住民同士のつながりも
形成されているようです。


このようなタウンマネジメントの整備も評価され、
同団地は「2013年都市住宅学会賞･業績賞」を受賞しました。


スマートタウンの成否は、街づくりの計画だけでなく、
入居後の運営がカギを握っていると言えそうです。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


最近、電車に乗っている人の
手に持っているものが変わってきました。


２年ほど前は、
スマートフォンを持つ人が増えたなぁ
と感じていたのを覚えています。


が、ここ最近では、


そう、、、


iPadなどのタブレットを
持つ人が増えてきたなぁと感じます。


2年ほど前には電車の同じ車両の中に、
タブレットをもっている人が一人いるかどうか、
という割合でしたが、今では、２、３人は当たり前です。
もちろん、もっと多い時もあります。


少し気になって調べてみたところ、
ある調査によると、タブレットの所有率は、
約２５％だそうです。


つまり、４人に１人は
タブレットを持っているということに。。。


「思いのほかタブレットが普及しているなぁ」


というようなことを、
今回お伝えしたいのでは、、、ありません。


少し視点を変えて、

「数字の伝え方」

についてお伝えしたいと思います。



■　具体的な数字はわかりやすい？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

普段生活をしていて、
様々なところで「数字」を見たり、聞いたり
することが多いと思います。


数字は読んで字のごとく、
数を文字にして表したものなので、
具体的で伝わりやすいですよね。


「大体これくらいの人数」
と伝えるよりも、「３人」と、
数字が入ることで伝わりやすくなります。


ただし、
数字があまりにもたくさん出てきたり、
数自体が大きすぎると、逆にイメージできなかったり
伝わりにくくなることもあります。


例えば、

----------------------------------------

端末別の所有率はiPadが47.4％ですが、
前回までの6割越えから約15％低下。
一方で、Nexus（前回9.2％→15.5％）、
Kindle（前回2.9％→5.8％）など上昇・・・

----------------------------------------

2012年Googleで検索された回数
100万兆

----------------------------------------

Facebookの1日あたりの「いいね！」件数
27億いいね！

----------------------------------------


など。
アンケートなどの調査結果については
数字が多くなるのは仕方ないですが、


Googleの検索回数やFacebookのいいね！
の数など、凄そうですがいまいち
ピンときません。


そこで、数字を
より伝わりやすくするために、

数字を変換する
~~~~~~~~~~~~~~
ということが効果的です。



■　ジョブズも実践する“数字の伝え方”
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

Googleの検索回数やFacebookのいいね！
の数字を変化してみると、、、


----------------------------------------

2012年Googleで検索された回数
100万兆

→　一人あたり1日約45回

----------------------------------------

Facebookの1日あたりの「いいね！」件数
27億いいね！

→　1秒間に約3万いいね！

----------------------------------------


どうでしょう。


少しはその数の凄さが
イメージがしやすくなったのでは
ないでしょうか。。


Appleの創業者であり、
人を引き付ける圧倒的なプレゼンが
印象的なスティーブジョブズも
この手法をうまく使っていました。


iPhoneを発売した時、
iTunesの音楽配信ダウンロード数を

「1日に500万曲売れる」

とはじめに伝えていましたが、その後に、

「1秒間に58曲売れている」

と単位を変換させて
伝えていました。


相手にわかりやすく、
伝わりやすくするためには、
こういった方法が効果的ですね。


ちなみに、冒頭のタブレットの話でも、
この「数字の変換」を少し取り入れてみたんですが、
お気づきになりましたか？


・電車の車両の中で2、3人
・4人に1人


など。


よりイメージしやすい数字に変換をして
伝え方について意識をしてみましょう。



■　その数字をイメージできるかどうかが大切
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

さてこれを、
あなたの仕事に置き換えて
考えてみてください。


たくさんの数字に囲まれて
仕事をしていると思います。


そしてその数字を
お客様に伝える場面も
たくさんあると思います。


例えば、、、



・セミナーを年に●回開催した実績
→過去●回実績あり（累計へ）
→実績のあるセミナーだと信頼度がアップ


・打ち合わせが半年かかった
→180日考え抜いた（年から日単位へ）
→時間をかけてこだわり抜いた家だという
家自体の魅力がアップ


・お客様と会った回数
→●時間を超える打ち合わせ（回数から時間へ）
→それだけ時間をかけて対応してくれる
丁寧な会社だという安心へつながる


・月々の支払いが1万円高くなる
→旦那さんのお小遣いが1万減る
→単位は一緒だが相手の生活に結びつく表現に
変化することでイメージしやすくする。



などなど。
例えが良いか悪いかはおいておくとして。。。


普段お客様に伝えている数字が、


それが本当に一番伝わりやすいのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もっとわかりやすい伝え方はないか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という視点で数字を見てみると
今までと違った伝え方が
みえてくるかもしれません。


数字はひとつでも
伝え方は何通りもあると思います。


ただの数字ではなく、
お客様がイメージしやすく、
実感できる数字として伝えていきましょうね。


ぜひ、あなたの身の回りにある数字を見つけて
お客様に共感をしてもらえる“数字あそび”を
してみてはいかがでしょうか。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「ネットの問い合わせ」を「会えるお客様」に変えるメール商談術（後編）


前回のメールマガジンでは、

・ネットのお客様は薄くない。
いくつかのビルダーが、ネット営業における
勝ち組となっており、多くの来場・受注を獲得している

・ネットのお客様が薄く見えてしまうのは、
家づくりを思い立ったばかりのお客様が多いから


というお話をしました。


ネットのお客様は検討初期段階のお客様
であることを認識し、適切な方法で対応すれば、
来場率を上げることは可能です。


来場率を上げることができれば、
おのずと成約率も上昇します。


今回は、ホームページやポータルサイト経由の
お客様に対する対応方法について、
いくつかのポイントをお伝えしたいと思います。




■　初期対応は必ずメールで行う
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

メールのお客様に対して、いきなり電話を掛けたり、
自宅へ訪問する営業マンが少なくありません。


もちろん、その対応が
お客様に喜ばれるケースもあります。


しかし、多くの場合は、
マイナスに働くことが多いことと思います。


例えば、電話しても出ていただけなかったり、
「なんで電話したんだ！」とお叱りを受けるケースです。


メールのお客様に対しては、
まずはメールで連絡を取りましょう。


前回のメールマガジンでお伝えした「勝ち組ビルダー」も、
まずはメールでコミュニケーションをとり、
電話・訪問の許可を取ることで、アポ獲得率を上げています。



■　できるだけ早く返信する
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

メールでの営業活動は、
クイックレスポンスが非常に重要です。


住宅営業とは少し異なる分野ですが、
興味深いデータをご紹介しましょう。


株式会社ラクスが、ネットショップで
買い物をした経験のある男女500名に対し、

「メールで問い合わせをしてから、どれくらいの
スピードで返事が来たら『対応が早い』と思いますか？」

と聞きました。


その結果、
「30分以内」「１時間以内」「３時間以内」
の回答が58％を占めました。


３時間以内に返信しなければ、
半数以上のユーザーには「対応が早い」
と感じてもらえないということになります。


逆に、対応が遅いと考えるスピードは
「30分以上」〜「１日以上」
の回答が40％を占めています。


当日中か、遅くとも翌日の朝早い時間に
返信しなければ、５人に２人のユーザーには
「対応が遅い」と思われることになります。


さらに、返信が遅かったり、返信がなかった場合、
実に93％のユーザーが「絶対に購入しない」
「たぶん購入しない」と回答しています。


資料請求をいただいたお客様に、
良い第一印象を与えるためには、
メールの返信を３時間以内、遅くとも
当日中に送ることが必須ということになります。



■　「資料請求のお礼」だけで終わらない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ネット資料請求に対し、
多くの営業マンが送っているメールは、

「お問い合わせありがとうございました。
質問がありましたらお気軽にお問い合わせください」

というものです。


しかし、これだけのメールでは、
お客様とのコミュニケーションは生まれません。


せっかくのメールも、
すぐに捨てられてしまう可能性が高くなります。


来場率を上げるためには、メールの内容を工夫し、
意図的にコミュニケーションを生み出すことが必要です。


具体的な方法としては、下記のようなものがあります。


・お客様へ質問をし、次の会話を生む

・資料請求時の記載内容からお客様の現状を想像し、
　お客様が欲しいと思う情報を提供する

・自社ホームページへのリンクを貼り、
　お客様に自社をより深く知ってもらう


ネット資料請求への対応は、
営業マン個人に対応を任せきりで、
十分な整備・改善ができていない会社がほとんどです。


そのため、少しの改善でも効果が現れやすく、
また、競合他社との差別化にもなります。


今後も増加し続けるであろうネット資料請求に対して、
早めに改善を行い、来場率・成約率を高めていきたいものです。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


つい先日、
久しぶりに会った人から、

「少し見ない間に成長したね〜」

と言われました。


しかも、ひとり二人だけではなく、
たくさんの人から言われています。


わたし自身は、
そんなに成長していると自覚は無いんですが、
そこまで多くの人から言われるってことは、
本当に成長しているという証拠なんでしょうね。


ビジネスパーソンとして、この、

「成長している」

というキーワードは
なんとも聞こえがいいものですよね。


しかし、実は私は、
ちっとも嬉しくありません。


決して謙遜しているわけではありませんよ。


だって、その「成長」が、
精神的な成長や、考え方の成長ではなく、
カラダの成長について、だからなんです。。。


ええ、そうです。


単純に、

「太ったね」

って言われているだけですから。。。


ある人からは、


冨田の「田」は「太い」と書いて、

「冨太」だ。


なんて言われる始末。。。


「うまいこと言うなぁ」


とその時は感心していましたが、
いよいよ、感心している場合ではなくなってきました。


そこで、重すぎる腰を上げて、
本格的に「ダイエット」とやらに
取り組むことにしました。



■　本当に管理しなければいけないもの
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

以前、ダイエットをするのに、
体重を記録していくと意識が変わっていく、
ということを聞いて、1年間くらい
スマホのアプリを使って、
体重を記録していたことがありました。


確かに、体重が減っていく様を見るのは
とても意識が変わると思います。


ただ、私の場合、
減っていくことはなく、むしろ微増。


体重が増えていった、
ということだけがわかりました。


体重を記録するだけでは、
当然ですが、痩せるなんてことはありません。


でも、もう「冨太」なんて言わせない。。。


そんな時、
興味深い管理アプリを見つけたんです。


そのアプリでは、
体重を記録するだけでなく、

「カロリー」

を管理するアプリでした。


体重が増えるのは、つまることろ、
動いて使ったカロリーより、
食べたカロリーが多いということなんです。


ですので、体重は結果論であり、
本当に管理しなければいけないのは、
この「カロリー」だということです。


ただ、いままでこの原理を
知らなかったわけではありません。


頭ではわかっていたんです。


しかし、管理をしていなかったために、

・カロリーを実際どれだけ取っているのか？
・それに対しての消費する運動をしているか？

ということを、何となくでしか
把握していなかったんです。


その結果が、「冨太」を生みました。



■　何を目標とするのか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

このアプリを実際に使ってみて、
今まで自分がどれだけカロリーを
取っていたのかを知って、恐ろしくなりました。


そして、たまに運動しているから、
多少食べても大丈夫だろう、という幻想が、
一瞬で消え去りました。


このカロリーをより具体的に管理することで、

痩せるためのプロセスが数値で見える化
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
されました。


・何ヶ月後に何キロになるという目標設定

・減量ペースにあわせた1日に必要な消費カロリー

・1日に必要な（適正な）摂取カロリー


などなど。

その他にも健康に痩せるために、
不足している栄養素まで管理できます。


今まで、痩せるために、
とりあえず運動したり、少し食事を減らしたり、
効果的だと思ってやっていたこともありました。


しかし、本当にそれが効果的だったのかが、
数値で管理することで、はっきりと
判断できるようになりました。



■　やるべきことが明確になる
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

この、

プロセスを数値で見える化する
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということは、ダイエットだけでなく
あらゆるビジネスシーンでも必要なことです。


例えば営業。


「これだけのお客さんがいれば、
たぶん契約になる人が1組はいるだろう」


というように、
感覚だけで判断するのではなく、
具体的にそのお客様が契約になるプロセスを
しっかりと数値化し、見える化することで、


・次にどんなアプローチをすればいいのか？

・どんな不安を解消しなければいけないのか？

・どんな準備をしておかなければいけないのか？


などなど。
するべきことも明確になってきます。


営業のセンスが高いといわれる人は、
これらを感覚でやれるとは思いますが、
そうでない人でも成果をあげれるように、

やるべきことをできるだけ数値化する
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということが、
重要になってきます。


もちろん、数字が全てとは言いませんが、
数字無しの感覚だけでは、何の根拠にもなりません。


営業の場だけでなく、
いろいろな場面で、この、

「数値で見える化をする」

ということで、
それが目標に対して果たして効果的かどうかの
ひとつの判断基準にもなると思います。


目標に対して、なかなか思うように
成果をあげることができない・・・


という方は、是非、
参考にしてみてくださいね。



PS

「数値で見える化」も大切ですが、
「宣言する」ということも大切ですね。

わたしもつい「ダイエット宣言」を
したもんだから、やらなければいけない
という意識も強くなりました！

もう、「冨太」とは言わせません（笑）



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「ネットの問い合わせ」を「会えるお客様」に変えるメール商談術（前編）



ここ２〜３年、多くの住宅会社で、ホームページや
ポータルサイト(SUUMO・HOME’Sなどの住宅情報サイト)など、
インターネット経由の資料請求・お問い合わせ件数が増えています。


1990年代後半からのインターネット普及とともに、
ネット経由の資料請求は増加傾向が続いていますが、
特にここ数年は伸び率が大きいようです。


しかし、住宅営業の現場では、
「ネットの資料請求が増えても、薄いお客様ばかりで
来場・成約にならないから、意味がない」という
ネガティブな意見も少なくありません。




■　ネットのお客様は薄くありません！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

本当に、ネットのお客様は薄いお客様でしょうか？


結論から言うと、薄くはありません。
下記にいくつかの会社の例を挙げます。


会社により数値の基準が異なりますが、
ネットで資料請求のあったお客様が、
来場・商談・成約につながっていることが
お分かりいただけるかと思います。


・秋田県ビルダーA社：ネット資料請求からの来場率83％

・東京都ビルダーB社：ネット資料請求からの成約率22％

・愛知県ビルダーC社：ネット資料請求からの展示場来場率50％超

・熊本県ビルダーD社：ネット資料請求からの商談率60％、成約率37％


一方、ネット資料請求からの来場率が、
10％に満たない会社が多いのも事実です。


住宅業界におけるネット営業は、
一部の勝ち組ビルダーに受注が集中していると言えます。


ネット資料請求からの来場・成約率が
低い会社や営業マンは、「ネットのお客様は薄い」
という思い込みを持っていることが多いです。


そのため、せっかくの資料請求に対しても、
良い対応ができなくなります。


その結果、ますます来場・成約率が下がる
という悪循環に陥ります。


ネット営業の成果を上げるためには、
まずは「ネットのお客様は薄い」という思い込みを
捨てることが必要です。



■　「ネットのお客様は薄い」と思えてしまう理由
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ところで、なぜ、ネットのお客様は
薄いお客様に思えてしまうのでしょうか？


ある調査から、興味深い事実が見つかりました。


その調査では、住宅を新築した600名に対に対し、
「『家を建てよう』と思い立ってから、依頼先を
絞り込むまでに、どのような順番で行動を行ったのか？」
ということを質問しました。


その結果、家づくりを思い立ったばかりの段階では、
「総合展示場に行った」という人と「ネットで情報を調べた」
という人が１位・２位を占めています。


しかし、家づくりの検討が進み、依頼先を絞り込む段階になると、
「総合展示場に行った」という人はまだ多いのですが、
「ネットで情報を調べた」という人は極端に少なくなります。


このようなことから、展示場のお客様とネットのお客様には、
下記のような違いが見えてきます。


・展示場のお客様：家づくりを思い立ったばかりのお客様から、
　依頼先の絞り込みを行っているお客様まで、
　幅広い段階のお客様がいる

・ネットのお客様：家づくりを思い立ったばかりのお客様が中心


展示場のお客様もネットのお客様も、
家づくりを検討していることに変わりありません。


ただし、ネットのお客様は、展示場のお客様に比べ、
検討初期段階のお客様が多いのです。


そのため、「ネットのお客様は薄い」と思い込んでしまうのです。


ネットのお客様は、家づくりを
思い立ったばかりのお客様が多いことは事実です。


しかし、このお客様の多くは、その後検討を進め、
最終的にはどこか１社に工事を依頼することになります。


すなわち、ネットのお客様を「薄い」と
思い込んでしまうことは、有力な見込み客を
自ら切り捨ててしまうことになるのです。


逆に、さきほど紹介した「ネット営業の勝ち組ビルダー」は、
ネットのお客様の特性を認識し、適切な対応を行うことで、
多くの会社が切り捨てているお客様を、
自社のものにしていると言えます。


次回のメールマガジンでは、
ネットのお客様に対する「適切な対応」の例を
紹介させていただきます。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


突然ですが！


ルービックキューブって
やったことありますか？


ええ。あの六面体のブロックを
ガチャガチャ回しながら
６色を揃える、アレです。


子供のころから、
何度も目にすることがあり、
存在はずっと知っていました。


しかし、よくよく考えてみると、

「ルービックキューブを完成させないと
　この先、生きていくことができない・・・」

という状況も幸い無かったせいか、
完成させたことが一度もありません。。。


でも、

「自力で６色揃えたら気持ちいいだろうなぁ。。。」


という安易な動機から、
本気でルービックキューブを
やってみることにしました。


この時は、ルービックキューブが
これだけ奥が深いものだとは、
知る由もありませんでした。。。




■　自分の思い通りに進めたい？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ルービックキューブが得意な人は、


この部分を回転させると、どの色がどの面に移動し、
この色の部分を目標の面に持っていきたい場合、
どう回転させればいいのか。
その過程で、他の部分の色がどう移動するのか。


というような、
空間認識力が優れていると言われています。


私は空間認識力が乏しいのでしょうか、
全くもってわかりません！！


ガチャガチャやっているうちに、

「ああぁぁぁぁ！」

ってなって、放り出してしまいます。


いつもはここで終わるのですが、
今回は本気です。


どうすれば思ったとおりに
ブロックを移動できるのかを
本気で考え、イメージしました。


何度も何度も考えて、イメージしました。


しかし、「よし！そういうことか！」
とイメージした通りに動かしていくも、
何かがズレていて、結局うまくいかない。。。


やっぱり自分には無理かな・・・


と自分の空間認識力の無さを嘆いていたその時、
一枚の紙が目に入ってきました。



■　言われるがままにやってみると・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

その紙とは、ルービックキューブの
揃え方が書いてある説明書でした。


その説明書については
ブロックの動き方などを理解するため、
完成するまでの過程を把握するために、
何度も見ていました。


そこで一旦、ブロックの動きなどについて
考えることをやめて、まず説明書に書いてある通りに、
やってみることにしました。


いくつものステップに分かれていて、
ひとつひとつ指定された位置に
ブロックを動かしていきます。


その操作の流れが、
なぜ必要なのかは一切わかりません。


説明書の流れどおりに進めていきます。


すると・・・


完成！！


見事に６面の色が揃いました！


この瞬間、大きな気づきを得たんです。




■　考えるな、行動しろ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

その気づきとは・・・


過程がどうあれ、理屈がどうあれ、

「完成した」という事実です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

もし、ブロックの動き方を研究して、
自分が思う通りにブロックの色を
揃えられるようになって完成した場合。


それはそれで
大きな達成感があると思います。


しかし、ブロックの動きを把握するには
多くの時間を要し、完成するまでの
時間もかかることでしょう。


つまり、何が言いたいのかというと、


時間をかけて考え理解するよりも
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
まずは実践してみることの大切さ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

です。


もちろん、考えることが悪いわけではありませんが、
それが理由で時間がかかってしまうのであれば、
まずはやってみることも時には重要です。


事実、ルービックキューブを完成する
という目的は果たすことができました。


理論理屈で物事を考えすぎて
なかなか行動に移せない時は、

難しく考えることをやめて、まずはやってみる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

すると、意外と結果は
ついてくるものだと思います。


ブルースリーの名ゼリフ
「考えるな、感じろ」ではないですが、


「考えるな、行動しろ」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ほぼ自分に言い聞かせている内容ですが（笑）
少しでも気づきとなれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司