人というものは、理由もなしに行動はしません。
行動する理由としては大きく２つあると言われています。
ひとつは、何かを得るために行動する。
もう一つは、何かを失いたくないから行動する。
お客様を行動させるためには、
この「２つの理由」を伝えていくことがとても重要です。
実際に建物を見て参考にしたい、理想の住まいを手に入れたい。
だから、見学会に参加する。
住宅ローンで失敗したくない、余計なお金を失いたくない。
だから、資金セミナーに参加する。
という具合です。
得られるもの、失うものを伝えることでお客様の興味関心を引き、
見たい、知りたい、聞きたい、体感したいと、
行動させることができるわけです。
さて、ここまでの内容を聞いて、
「そりゃ当然だ」
「何をいまさら当たり前のことを・・・」
「ちゃんと理解しているし伝えている」
と思った、あなた。
思い通りにお客様を行動させることができているのなら、
何も言うことはありません。
ただし、なかなかお客様に興味を持てもらえず見学会や次アポなど、
行動につなげられていないということであれば、
今からお伝えすることを実践していくと
お客様の反応もガラッと変わるでしょう。
というのも、
実は、お客様を行動させるためにお客様に情報を伝えている場合の多くが
得られるものと失うもののどちらか一方だけしか伝えていないからです。
例えば、「家事動線のいい間取り」を伝える場合。
『家事をする時間が短縮されて 自分の時間が増える』
というように、得られるものだけを伝えがちです。
しかし、
『家事にストレスを感じなくなり、子供にきつく当たることが無くなる』
のように、家事動線が良くない間取りだったら
起きてしまうかもしれない不都合、つまり、失ってしまうものが存在します。
その他にも、「家を建てるタイミング」を伝える場合。
『時間が経つと、金利上昇リスクによって
何百万円も損をしてしまう可能性がある』
というように、失うものだけを伝えがちですが、
『早く家を建てることで 家を建てる大きな目的である
新しい家で子供と過ごす時間が増える』というように、
得られるものも隠れています。
お客様に伝えたいことはたくさんありますが、
どんな情報でも、得られるものと失うもの、必ず、両方の側面を持っています。
いわば、表裏一体であることを常に意識しておくことが大切です。
さて、今あなたがお客様に伝えている内容について、
得られるものしか伝えていないのであれば、失うものも伝える。
失うものしか伝えていないのであれば、得られるものも伝える。
人が行動する理由でもある、
得られるものと失うもの両方の側面から伝えていきましょう。
きっと、お客様の興味や反応はぐんと上がるはずです。
