「住宅会社の価格戦略～高単価編～」

高単価を実現するための手段として、まず一つに性能訴求があります。

一条工務店は2023年５月に、
主力商品である「グラン・スマート」「アイ・スマート」を、
2022年に新設された断熱基準の最高等級である
断熱等級７に対応可能としました。

断熱等級７は、HEAT20のG3グレードと同等レベルとされており、
真冬に無暖房でも体感温度が15℃を下回らず
快適に過ごすことが可能な断熱性能と言われています。

ハイグレードな性能を有する商品ラインナップを持つことで、
性能にこだわりたいユーザーのニーズを汲み取り、
より単価アップを狙うことができます。
高単価を叶えるための選択肢として、
デザイン性を強化するという方法も挙げられます。

旭化成ホームズは２階建て邸宅専用の新躯体RATIUSシリーズ第二弾
「RATIUS|RD　FINEST VILLA」を2022年11月に発売。
同商品は２階建て邸宅の中でも、
横の広がりを意識し、伸びやかな空間を創出しています。

自然に囲まれたVilla（別荘）で寛ぐような
心穏やかなひとときをもたらすインテリアスタイルを採用すると同時に、
高級邸宅にふさわしい外観を表現する外装仕様を提案しています。

さらに、2023年４月にはシリーズ第三弾の「RATIUS│GR」を発売しました。
同商品の価格は坪100万円～。
外観は重鉄ならではの深い軒と大屋根がダイナミックな印象で、
室内は１階の軒高を上げ、２階は天井高最大5,100mm、
最大12.5帖の大空間を可能としたことで開放感を与えています。

これらの商品のように、デザイン性で高級感を醸成し、
富裕層のニーズを狙うことは効果的な手段でしょう。
単価を上げるためには、ブランディングも大切な要素です。

大和ハウスの最高峰フルオーダー邸宅「MARE-希-」は、
対応力の高い混構造や使用資材の高品質も特長ですが、
社内のトップデザイナーチーム「ZIZAI DESIGN OFFICE」が
プランニングを担当することが大きなポイントです。

また、積水ハウスやミサワホーム、
住友林業でも高額受注専門の設計チームを持っています。

これによりユーザーは更なる「特別感」を抱き、高単価の受注が望めます。

暮らし方などの付加価値提案で高単価実現

建物自体の性能やデザインだけでなく、
暮らし方などの付加価値提案で単価アップを実現する例も見られます。
その一つが全館空調です。
快適な室内環境の実現と、
電気代を抑制したエコな暮らしができるとして全館空調を提案することで、
単価の向上が狙えます。

パナソニックホームズの全館空調システム「エアロハス」の搭載率は
新築戸建住宅において半数以上で、
2022年12月時点で約4,200棟の物件に採用されています。

導入費用はかかるものの、温度バリアフリーで家中が快適になる、
電気代が抑制される、カビ対策としても有効でお手入れも簡単
などといったメリットをしっかりと伝えることで採用率を上げ、
単価の向上に寄与しています。

趣味にフォーカスした提案を行い、
単価アップを実現する例も見られます。

例えば、ガレージ提案です。

家にこだわりを持つ人は車にもこだわりを持つ人が多く、
付加価値の提案として有効で、単価向上に繋がりやすいようです。
福井県の永森建設では現在、
プラン作成前に必ずインナーガレージをオススメしています。
このガレージ提案により平均単価が200万円以上上昇したことに加え、
１億円を超えるような高額受注も生まれるようになったと言います。

ガレージ提案の他にも、在宅勤務の人や、
音楽を趣味とする人に向けての防音室の提案が散見されます。

また、人気が高まるサウナの家庭への提案も目につくようになってきました。
2023年４月オープンの「ジ アウトレット湘南平塚」には、
サウナ専門店「SAUNA HOUSE」が全国初出店。

フィンランド式ホームサウナ「KUUMA」のショールームを常設展示しています。
お客様の趣味に焦点をあてた提案は、
新しい生活への期待値を高め、単価向上に繋がることが望めます。

ここまで高単価受注のポイントを紹介してきましたが、
お客様が住宅にどのようなものを求めているのか、
どのような暮らしをしたいのかをしっかりと聞き出し、
高くても選ばれる理由をつくることが
高単価受注のためのなによりのポイントでしょう。

(情報提供；住宅産業研究)