新築をお客様に提案するときに、
注文住宅とはいえ「標準仕様」を決めて
ある程度「規格化」して選択肢を絞っておく、
というのは今やほとんどの住宅会社がやっていることです。
大手ハウスメーカーで新しくリリースされた住宅商品も、
天井高を１センチ単位でオーダーできるものはありません。
すべての顧客に対して、天井高は住宅会社の都合で決められ、
高さを微調整することはできません。
でも、それでも注文住宅と呼ばれていますし、
お客様も注文住宅だと思っています。
だから、ある程度「規格化」した「標準仕様」をベースに
アレンジしていくタイプの住宅商品が今や主流になっています。
住宅商品をつくるときに失敗しないよう気を付けるべきポイント
をお伝えします。
まずは、商品ラインナップについて。
参考価格を段階ごとに分け、
いくつかの住宅商品を用意しておくことは重要で効果的です。
同じような外観・内観で標準仕様だけが違う住宅商品ではなく、
見た目も顧客ターゲットも違う住宅商品をいくつか準備しておくと
ニーズが多様化している顧客にも合わせることができるようになります。
しかし、注意しなければならないのは、
一番安い住宅商品を選んでも「品質」「住み心地」は
他社に負けない程度のグレードを備えていること。
顧客の予算的に厳しいから一番安い商品ラインナップを選んだとしても、
住み心地が良くなければ満足度は低く、
場合によっては不満を友人知人に言い散らす
お客様になってしまうかもしれません。
これは、そのお客様が悪いのではなく、
そういうお客様を作ってしまった会社が悪いのです。
そうならないよう、
一番安い住宅商品でも「品質」「住み心地」は
他社に負けない程度のグレードを装備してくださいね。
そして、もう１つ。
どの商品ラインナップにも「会社の信念」「こだわり」を崩さないこと。
各商品ラインナップで金額の差をつけることは問題ないのですが、
すべての住宅商品に一貫した会社の信念やこだわりは無ければいけません。
例えば、一番高額の住宅商品では耐震性能が高く、耐震等級３。
しかし、それ以外はいわゆる「建築基準法クリアレベル」だと
耐震等級３の住宅商品も「大丈夫か？」と
心配されるレベルに見えてしまいます。
自動車業界では、
「この車の燃費性能は３段階あります」という車種はありません。
どの車も燃費性能は高い商品ばかりです。
また、「エアバッグを付けると追加料金が〇万円」
と言われることもありません。
全車、標準装備で安全性を担保し、
エアバッグは当然、標準で付いていますよね。
ですから、高い耐震性を武器にしたいのなら、
すべての商品ラインナップで高い耐震性を担保することが重要です。
住宅性能については、商品によって差をつけすぎないこと。
実はかなり重要で、多くの会社が失敗した商品づくりをしています。
ぜひ、自社の住宅商品を見直してみてくださいね。
