以前、仕事をしている中でこんな風に話をしている社長がいました。
「家を建てるなら 私の会社ではなんでも出来ます」
「どんな家でも建てられます」
その社長は大工で長年修行を積み、確かな技術と経験によって、
お客様の要望すべてに答えられる経験と腕があり、
お客様に喜んでもらうもらうために、
可能な限りお客様の望む家を建てるように務めていました。
創業当時は、
自慢の家が好評で紹介による新築の受注が多くありましたが、
だんだんと紹介の数が減り、新築の受注数がなくなってきていました。
たまに来るお客様に対しても、
「最高の家を建てよう！」と言う気持ちから
「どんな家でも建てられるので、任せてください！」
と伝えていたのですが、受注には繋がりませんでした。
しかしそんな社長が受注を安定的に獲得し始めたきっかけがありました。
それは、「なんでも出来ます」を言わなくなった事でした。
今のお客様の多くは建築の専門家でもなく、知識もありませんが、
インターネットで集めた理想の家のイメージを
明確に持っている方が多いです。
そういった明確なイメージを持つお客様に対しては
「なんでも出来る」では会社の魅力が伝わりません。
（もちろん、その言葉が響く人も中にはいますが極少数です）
わかりやすくするために外食をイメージしてみてください。
外食に行く時には、何でもいいからご飯食べたいという日よりも、
「今日は○○が食べたいな」と考えてから
外食に行く日の方が多くないでしょうか？
例えば、「お肉が食べたいな」と考えたとき
「和洋中なんでもレストラン」と「焼肉専門店」
「ハンバーグ専門店」があったらどちらに行くでしょうか？
ほぼ間違いなく後者の専門店なのではないでしょうか？
話を戻しまして、
理想の家の明確なイメージを持つお客様は
その家を可能な限り再現できそうな会社を探しています、
そんな時に、建てられる家の特色を打ち出していないと、
そういったお客様に伝わらないですし、候補にも残りません。
そこで、
お客様に対するアプローチの仕方を絞る事が重要になってきます。
先ほどの社長も明確な家のイメージを打ち出しだし、
方向性を絞ってアプローチしたことで、
新しいお客様からの新築受中を安定的に獲れるようになりました。
まだまだオンライン化が進む状況の中で、より受注を獲っていくために、
改めて、「自社はどんなお客様を得意としていて、
どんな強みでアプローチしているのか」を
再度確認してみてはいかがでしょうか？
知識や経験を持った上で原点に立ち返る事で
新しく見えてくる事もあると思います！
