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2023年03月28日

「あっ、それなら、●●さんがいる。」になっていますか?営業・接客

mba

突然ですが、少しイメージしてみてください。


見学会などのイベントで接客をしたり、
電話で問い合わせを受けたり、
あなたと一度でも接点を持ったお客様がいます。
そのお客様は、
「どんな時に、あなたの事を思い出すと思いますか?」

普段、こんなこと意識して考えることは
ほぼほぼ無いとは思いますが、
ただ営業マンとして、お客様に自分の事を忘れられてしまう、
覚えられていない、という状況は致命的ですよね。
是非、お客さまになりきってでも、考えてみてください。


あなたがお客さまに忘れ去られず、
さらにお客さまから思い出してくれる状況をつくるためにも、
参考になるかと思います。


ここで、お客様の心理についてイメージしてみたいと思います。
見学会であなたからの接客を受けたあと、家に帰ります。
そして週が始まり、ご主人は仕事に大忙し。
奥さまは家事育児に大忙し。
普段通りの日常生活に戻ります。


そんな中、お客さまがあなたの事を思い出すとしたら・・・
よほどのことが無い限り、
いきなりあなたの顔が浮かんで来たりあなたのことを思い出す、
なんてことはありません、よね。
では、先ほどあなたもイメージしたように


どんな時に思い出してもらえるのか?


その思い出してもらうタイミングとしては、
大きく、次の2つしかありません。
ひとつは、「あなたから連絡があった時」です。
電話や手紙、メールなど。


あなたから連絡があれば、
当然、お客様はあなたのことを思い出します。
もし仮に、あなたから1ヶ月も何も連絡がなければ、
あなたがどんな人だったかの記憶は
ほとんど忘れ去られてしまうでしょう。


お客さまと初めて出会った後は、
特に、こまめに連絡をしていくことは
大前提として重要だということですね。


そして、お客さまに思い出してもらうもう一つのタイミングですが、
それは・・・
「それだったら、●●さん(あなた)に聞いてみよう」
とお客さまに思ってもらえた時です。


言い換えると、
お客さまに何かしらの問題が生じたり解決策を探している時に、
「あっ、それだったら、●●さんに相談してみよう」
というように、いの一番にあなたのことが頭に思い浮かぶ状態です。


そのためには、当然ですが、相談したいと思ってもらえるくらい、
有益な情報をお客様に伝えているか
これが、大きなポイントになります。


ちなみに、ここで言う「有益な情報」ですが、
家づくりに関する情報、というようにざっくりとした情報ではなく、
家事、収納、子育て、ペット、エコ、省エネ、耐震、性能、
補助金、助成金、資金計画、土地探し、将来、地域、etc...など。


家づくりを検討しているお客さまは、
様々な側面から不安に感じたり、問題に差し掛かります。
そんなお客さまに対して、
より具体的な建築不動産に関する情報を伝えていくことで、
「●●さんに相談しよう」という状態を作れるというわけです。


今回お伝えした、お客さまから思い出してもらう2つのタイミング。
特に、お客さま視点で、
あなたを思い出すタイミングをイメージしていくことがポイントですよ。
是非、参考になればうれしいです。

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