「メール営業力を高めよう」

資料を送るだけで何もしない会社は、来場獲得はほとんど見込めないでしょう。
資料請求からの来場・商談率が高い会社・営業担当者の多くは、
お客様への初期対応や追客の多くをメールで行うことにより、
お客様のランクアップに成功しています。
つまり、来場率アップのカギは「メールでの営業力」ということになります。

一方、資料請求客へのアプローチでまだまだ目立つのは、
お客様への電話や、お客様宅への訪問です。
もちろん成功するケースもありますが、
電話はそもそも出ていただけない可能性が高く、
訪問もお客様に警戒心を抱かせるリスクが高いため、おすすめできません。

また、電話・訪問はメールに比べて
営業担当者の時間を浪費することが多いため、効率が悪いことも事実です。
お客様の印象・担当者の生産性いずれの面で考えても、
「メール営業力の向上」が来場率を高める近道と言えるでしょう。

メールを送っていても…お客様から返信をいただけない理由

メール営業において多くの方がお悩みになるのが
「お客様から返信やアクションをいただけない」ということ。
反応がないためメール営業のモチベーションが低下し、
お客様をほったらかしにしたり、
電話・訪問に頼ってしまうケースも少なくありません。

返信をいただける方といただけない方には、
どのような違いがあるのでしょうか？
メール営業がうまくいかない主な理由と対処策を、
３つほどご紹介します。

１：返信獲得の仕掛けがない

資料請求後の初回メールに多いのが「資料をお送りしました。
何かあればお気軽にお問い合わせください」
というご挨拶だけで終わってしまうもの。
このようなメールに返信していただけるお客様は、ほとんどいらっしゃいません。
お客様に質問を投げ掛けるなど、返信をいただくための工夫を盛り込んでみましょう。

２：アポを急ぎすぎている

資料請求後の初回メールに多いもう1つのパターンが
「まずは一度お話しませんか」と、アポ依頼に終始しているもの。
ホームページ経由の来場予約が増えている中、
「あえて資料請求を選んだお客様」に対して性急にアポを求めても、
警戒される可能性が高いです。

アポ依頼は悪いことではありませんが、
まずはお客様に自社や担当者自身の良さを知っていただくこと、
メールで会話を生むことを優先しましょう。

３：返信がなければ放置、イベントがある時しか連絡しない

初回メールに対して返信がなければ放置、
その後の連絡は見学会などのイベントがあるときだけ…
という担当者も多く、来場獲得に苦戦しています。
お客様に「宣伝したいときだけ連絡してくる」
という悪印象を持たれているかもしれません。

「その後いかがですか？」の投げかけや、
家づくりのヒントになる情報などの定期的な発信を継続することで、
お客様の信頼も獲得しやすくなります。

(情報提供：住宅産業研究所)