「ターゲットを絞り込んで広告をつくる」
これは、反響を上げるために絶対不可欠なルールです。
「みんなに見て欲しい広告」では、誰も見てくれません。
誰に向けた広告なのか？誰に見て欲しい広告なのか？
メッセージを具体的にすればするほど見てくれやすくなります。
現場見学会の広告であれば、基本的には過去に契約になったお施主様と
同じ人を集めるつもりで広告を作っていくことがルールです。
この、ターゲットを絞る。
つまり、たった一人に向けて広告をつくることが重要です。
でも・・・なかなか絞り込めない・・・。
頭では分かっているのに、どうして絞り込めないのか。
その理由として大きく２つあります。
【理由その１：情報不足】
１つ目の理由は、
「集めたいお客様についての情報が圧倒的に少ない」
ということです。
現場見学会の広告でいうと、
過去に契約になったお施主様の情報です。
情報がないと、ターゲットを絞りようもありません。
ちなみに、広告の反響がない理由の大半が、
情報が少ないためターゲットが絞り込めていません。
・家族構成は？
・趣味は？
・家づくりのきっかけは？
・いま住んでいる家での不満や悩みは？
・まずはじめにどんな行動をとった？
・どんな情報を知りたいと思っていた？
・他社を見て回って良かった点、悪かった点は？
・あなたの会社に決めた決定的な理由は？
など、掘り下げれば掘り下げるほど
ターゲットに対して情報が伝わりやすくなります。
情報が少なすぎた、という事はあっても、情報が多すぎた、
という事はありません。
ターゲットを絞るためには、圧倒的な情報が必要です。
【理由その２：取りこぼす恐れ】
２つ目の理由は、
「お客様になってくれる人を取りこぼしてしまうんじゃないか」
という恐れです。
取りこぼしを恐れて、ついつい抽象的な表現にしてしまう。
これもよくあるケースです。
ただ、よくよく考えてみると、
例えばチラシを３万部まいたと仮定して、
そのうち見込み客として１０組の集客がありました。
反響率でいうと、３０００分の１ですから、
良い結果だといえます。
では、反応しなかった残りの29,990組を
取りこぼしたくないと思い、
絞り込むことを果たして止めますか？
当然、止めませんよね？
この29,990組を取りこぼしたくないと思ってターゲットを広げ、
情報が抽象的になると取りこぼしたくない29,990組はおろか、
集客できていた１０組も反応しなくなってしまいます。
もし本当に、残り29,990組を取りこぼしたくないのであれば、
ターゲットを広げて情報を抽象的にするのではなく、
別のターゲットを設定して、
違う観点からチラシをつくってください。
ターゲットを絞ることに変わりはありません。
取りこぼすかも。と恐れて、
ターゲットを広げてしまうと逆効果になってしまいます。
広告をつくる際にはこの２つの状況に
陥っていないかをチェックしてみてください。
