2023年がスタートして１ヶ月が経過しました。
この１ヶ月間、
多くの住宅会社にとっては集客の山場だったと思います。
市場が上向きとは言えない状況の中で、
思うような集客につながらなかった会社も
多いのではないでしょうか。
これまで上向きだったWEBでの集客も、
今年は伸び悩んだという方も少なくないでしょう。
今回は、この１年間にビルダー・工務店が行うべき
WEB集客の基本戦略について考えます。
「誰でも伸びる」時代は終わり、正しく取り組んだ会社だけが伸びる
コロナ禍の約３年間で、
住宅会社におけるWEB集客の重要性は大きく変わりました。
以前は「なんとなく取り組んでいるけれど本腰は入れていない」
という会社が多かったのですが、
緊急事態宣言で来場・来店が激減したことを機に、
多くの会社が集客の主軸をWEBへと移行しました。
そして、それらの会社の大半が、
WEBによる獲得反響数を大幅に伸ばしています。
ところが2022年には伸びが鈍化し、
反響を「伸ばし続ける会社」と「頭打ちになる会社」の
二極化が見られるようになりました。
この１月も、反響獲得に苦戦する会社が多い一方で、
前年比でさらに反響数を伸ばしているビルダーも存在します。
振り返ってみれば、
コロナ禍の当初２年間（2020年・2021年）は、
「どんな会社でもWEB反響が伸びる時代」だったのかもしれません。
住宅展示場やモデルハウスへ足を運ぶお客様が大幅に減少し、
会社選び・絞り込みの手段がWEBへとシフトした結果、
WEB上に存在する見込み客の絶対数が大幅に増加したのです。
やや乱暴な言い方かもしれませんが、
住宅会社にとっては「何もしなくても反響が増える」状態
だったと言えるでしょう。
ところが2022年に入り、状況が変わりました。
WEB上の見込み客はコロナ禍以前より多いものの、
絶対数は「高止まり」の状態になったとみられます。
そのため、反響数の増加が緩やかになり、
前年割れする会社も目立つようになりました。
勝ち組と負け組の二極化が鮮明になっているようにも感じます。
2022年は、「何もしなくても反響が増える」時代が終焉し、
「正しく取り組まなければ反響が増えない」時代へ変わった
１年であったと言えます。
そして、おそらく2023年も同じような状況が続くでしょう。
多くの住宅会社がWEB集客を本格化し、
競争が激化する中においても「勝ち組」であり続けるため、
どのように自社をPRしてお客様のファン化・ランクアップを
図るべきか、これまで以上の積極的な仕掛けが求められます。
地域工務店も、WEBに十分な人員・予算の投下を
先ほど「積極的な仕掛け」とお伝えしましたが、
住宅会社におけるWEB施策の選択肢は、
ホームページ・SNS・動画・ブログ・WEB広告・メールなど、
多種多様です。
会社のタイプや体制によって適した施策は異なり、
詳細なタイプ別施策は今後のメルマガで解説しますが、
どのような会社にも共通して言えることは、
いずれの施策も「人手」「コスト」のいずれか、
もしくは両方の投下が必須であるということです。
例えば、ホームページやSNSは
ただ開設していれば良いものではなく、
質の高い情報発信が必須です。
近年盛り上がっている動画マーケティングも、
一定のクオリティを保ちながら継続的な発信を行わなければ、
ファンを獲得することができません。
そのためには、社内の人材を用意
（できるだけ専任スタッフ、兼任の場合も相応の時間を確保）
するか、もしくは費用を投下して外注する必要があります。
ところが、地域工務店のほか比較的大手のビルダーでも、
WEB集客に驚くほど予算も人員もかけていないところが、
まだまだ多いようです。
そのような状態でWEB集客に取り組んでも、
求める成果を挙げることは極めて困難でしょう。
住宅検討客の行動が様変わりし、
「まずはWEBで会社を選別する」時代がすでに訪れています。
どれだけ良質なモデルハウスを持ち、
優れたスタッフを擁していても、
まずWEBでお客様に選ばれなければ、
良質なモデルハウスも優れたスタッフも機能しないのです。
WEB上における自社なりの「勝ちパターン」を作らない限り、
集客の先細りは避けられないでしょう。
2023年もその先も、お客様に選ばれ続ける住宅会社となるため、
まずは本気でWEB集客に取り組むための
人とお金を確保することが重要です。
(情報提供：住宅産業研究所)
