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2023年01月10日

ライバルを味方にする方法営業・接客

mba

競合をリサーチして差別化することは


取り組むべき重要な項目ですが、
今回は「競合の捉え方・伝え方」について重要なポイントをお伝えします。


競合をリサーチして、差別化して、それをお客様に伝えていくわけですが・・・
「Aは良くない。Bが良い。」というように、
競合を直接否定するような言い回しは正直避けたほうがいいです。
「Aはダメ」というように完全に否定してしまうと、
お客様のあなたに対しての印象が悪くなる可能性が非常に高いからです。


もちろん、悪徳業者のような本当に良くないことについては完全否定してOKです。
完全否定することはインパクトが強くて強烈なメッセージになります。
ただし、今回のように競合との差別化を伝える場合は、別の伝え方をする方が効果的です。


その伝え方は、「Aは良い。けれど、Bはもっと良い。」というものです。


別の言い回しならば、
「Aは良い。けれど、それでもお客様の要望をより実現するためにBが選ばれている理由として・・・」
のように、間接的にBが良いと伝える方法です。
どちらの伝え方にも共通していますが、競合を否定するのではなく、褒める。
そして、さらなる最良の提案をする。
競合、すなわちライバル会社だからと言って「敵である」という伝え方をしない方法です。


むしろ、競合がいるからこそ、切磋琢磨し競争していいものが出来上がっていく。
同じようにお客様の幸せを願って家を建てている仲間だ。
これくらいの余裕をもった伝え方のほうがお客様の信頼を勝ち取りやすいのではないでしょうか。

・自社の良い所を言うのが当たり前

・他社よりも自社が優れていると言われることに違和感がない

・競合は敵である

お客様はこのように思っています。


そのお客様の心理の逆のことを伝えることでインパクトもありますし、
この会社は何か違うと期待や信頼につながっていきやすいです。
伝え方ひとつで、競合を味方にしながら自社をPRできる機会が生まれます。
ついついやってしまいがちな、競合を否定する、競合をけなす。
とならないために十分気をつけて伝え方を工夫しましょう。


ちなみに・・・


競合をリサーチしておくのは言うまでもなく当然として、
差別化を考えすぎてしまうと競合しか見ていない状況になってしまいます。

差別化ではなく『特別化』。

つまり、目の前のお客様にとって特別な存在の住宅会社になること。
特別化を考えると、お客様を見ている状況になります。
差別化も大切ですが、特別化のほうがもっと大切だと思います。

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