多くの人の意見とたった一人の意見。
どちらの方が影響力が強いでしょうか？
もちろん、多くの人から意見をもらったほうが
物事を決めやすいですよね？
きっとあなたもそう思ったはずです。
でも・・・
これから、たった一人の意見で考え方が
変わるケースをお話ししてみたいと思います。
少し想像してみてください。
あなたは今から、
車を購入しようとしています。
いま、どのメーカーの車を買うか選ぶ段階です。
メーカーを選ぶ判断材料として、
安全性と信頼性の２つにこだわりを
持っていると仮定します。
この２点で優れているメーカーを探すために
各メーカーのサイトに載っている
カスタマーレビューや口コミサイトを調べていくと、
Ａ社が良いという判断に至り、
Ａ社で車を買おうと決意しました。
そして、その夜のこと。
あなたは友人と食事をすることになり、
友人にＡ社の車を買うという話をしました。
すると、その友人が
「Ａ社かぁ。Ａ社はやめておいたほうがいいよ」
「実は、弟が６ヶ月前にＡ社の車を買ったんだけど
トラブルが多発していて、
オイル漏れやステアリングの不具合など、
買って半年なのに何度も修理に出したんだって。」
と言いました。
さて、あなたは、
この友人の話を聞いてどう感じましたか？
「買う前に友人の話を聞けてよかった」
「大きな間違いをせずに済んだ。。。」
というように、
Ａ社では買わないという判断に
意識が切り替わったかもしれませんね。
論理的にいうと、
何百人、何千人が口コミで
高い評価をＡ社につけていますし、
もちろん全ての人が高い評価ではないにしろ、
他社に比べて高い評価です。
一人の意見よりも、
多くの人の意見を重視するのが
論理的に考えると普通です。
ですが・・・
人というものはそんな単純な生き物ではありません。
圧倒的多数の意見があったとしても
身近な人の、たった一つの意見によって
判断が大きく変わってしまうんです。
良くも、悪くも。
あらゆる意見やデータなど
判断材料がたくさんあったとしても
身近な人の口から直接、具体的で生々しく、
印象深い説明であればあるほど
判断に大きな影響を及ぼすことがあります。
当然、家を買うお客様に対しても同じです。
数々のデータやアンケート結果、
お客様の声など、たくさんの証拠を
お客様に提示していくことは大切です。
しかし、先程の友人の一言のように、
実際に会って直接聞いた声に勝るものはありません。
論より証拠、
百聞は一見にしかず、
見せてダメなら体感させる。
お客様に情報を伝えて納得してもらうために
さらに印象を高める伝え方が
重要になってくるわけです。
例えば、
・自社の強みや家づくりへの想いを話す
→目に見えるツールとして、強みや想いを描き出す
・自然素材の良さを伝える
→より良さを納得してもらうために素肌で体感してもらい、
木の香りを体感してもらう
・お客様の声をたくさん見せる
→実際にＯＢ宅訪問し、直接声を聞かせる
などが大きな影響力を持っています。
あなたがお客様に伝えているその情報が
もっと印象深く伝わるために、
もっと「言えること」はありませんか？
もっと「見せること」はできませんか？
もっと「体感させること」はできませんか？
もし、他社にリードされていたとしても、
伝え方次第で自社に
振り向かせることも十分可能です。
より印象的な伝え方をしていくことで、
お客様の感情を動かしていきましょう。
なんせ、人というものは
理屈ではなく感情で動く生き物ですから。
そのときは「リスク」に関する
情報を伝えると大きく感情を
動かすことができますよ。
