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2021年09月20日

「WEBで『どのような反響』を獲得すべきか?」集客・マーケティング

mbaビルダー・工務店のWEB集客と言うと、
一般的に多くの方が思い浮かべるのは「資料請求」と「来場予約」です。
しかし、皆さんが獲得し得る反響は、この他にも数多く存在します。
上手に受け皿を増やすことで、
より多くの見込み客を獲得することも可能です。

今回は、
WEBで獲得すべき「反響のバリエーション」について考えましょう。


ビルダー・工務店が獲得できる「WEB反響」リスト


まずは、皆さんが獲得できる9つの反響パターンを挙げていきましょう。


【1】来場予約
モデルハウス・ショールームへの来場予約です。
数年前から増加傾向にありましたが、
コロナ禍で一気に定着しました。「反響=アポ」であり、
最優先で獲得したいところです。


【2】相談予約
 
常設モデルハウスを持たない会社が
「反響=アポ」を狙う場合に、最優先で獲得すべき反響です。
オンライン相談にも必ず対応しましょう。


【3】イベント予約

見学会・セミナーなどの各種イベントも、
WEBでの予約獲得が必須です。
新規の見込み客だけでなく、再来場の獲得にも有効です。


【4】物件の見学予約・お問い合わせ

見学予約はもちろん、
お問い合わせでも比較的アポにつながりやすい傾向があります。
建売・土地分譲などを手掛けている会社は、
優先的に獲得を図りましょう。


【5】電話問い合わせ
 
問い合わせ内容は様々ですが
「お客様と直接会話できる」のは大きなメリットです。
スマートフォンサイトでは「電話する」ボタンは必須です。

【6】資料請求
 
「まだ来場に至らないが、前向きに検討している」
お客様の受け皿として定番の反響です。
「カタログ無料プレゼント」など、
言い回しを変えるだけで反響が増えるケースもあります。


【7】メールマガジン登録・LINE友だち登録

資料請求よりもう1段階ハードルを下げた反響です。
「資料請求されても送る資料が無い」という会社は、
思い切って資料請求をやめ、
こちらに移行するのも1つの方法です。


【8】懸賞・キャンペーンへの応募
 
「住宅検討者にとってメリットになる特典」を
提供することができれば、有力な反響獲得手段の1つとなります。


【9】SNSのフォロー(Instagram・Facebook・YouTubeなど)
 
「お客様とつながり、情報を定期的に発信できる」という点では、
これらも反響の一種と考えて良いでしょう。


選択肢は多いほど良い、ただし来場までのストーリーも考慮


以上、9つの反響パターンを紹介しました。
お客様のニーズは多種多様であることを考えると、
できるだけ多くの反響パターンを用意し、
お客様に選択肢を提示できることが好ましいでしょう。


ただし、実際にホームページで反響を獲得する場合、
9パターンすべての窓口を設けるのは現実的ではありません。
また、あまりにも多くの窓口を列挙すると、
ホームページが乱雑になり、お客様の混乱を招く可能性もあります。


自社で実施可能な反響獲得施策を選択し、
ホームページ内でPRする優先順位付けを行いましょう。
先ほどの9パターンで優先順位付けする場合は
「数字の小さいもの(先に挙げたもの)ほど優先順位が高い」
とお考えください。


WEB集客の目的は「反響の獲得」ではなく「アポの獲得」であるため、
来場予約・相談予約などアポにつながる可能性が高い反響を
優先すべきです。


一方で、お客様の取りこぼしを防ぐためには「資料請求」
「メルマガ」「SNS登録」などの窓口も設けましょう。
これらの反響は、
ただ獲得しただけではアポにつながりにくいため、
継続的な追客・情報発信の取り組みも必要です。
自社で行える追客施策に合わせて窓口を選定しましょう。

(情報提供:住宅産業研究所)

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