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2021年09月27日

○○でありたい。だから××する。心理学

mba今回は、お客様に行動させるポイントについてお伝えします。
もし、あなたが今まで出会ってきたすべてのお客様に対して、
「家づくりの動機を把握している」と言いきれないのなら、
ぜひ最後までご覧ください。
新しい気付きを得ることができるかもしれませんよ。

ある有名な心理学者の説によると、
人間には2つの欲求があるとされています。
ひとつは、「苦痛を避けようとする動物的欲求」
もうひとつは、「心理的に成長しようとする人間的欲求」
人はこの2つの欲求を常に持っていると考えられています。


つまり、これらの欲求を満たすことができれば、
人を行動に移させることができそうです。

家づくりに当てはめてみると・・・


【苦痛から逃れたいこと】

部屋が狭い
家賃がもったいない
シックハウスが気になる
などなど。現在の住まいについてたくさんの苦痛があげられますよね。
これらの苦痛を解消してあげることはとても大切なことだと思います。


が、しかーし!
苦痛を取り除く = 満足度が上がる とは限らないんです。
なぜかというと、苦痛 = 不満足要因 ですので、
いくら苦痛を解消しても不満足が解消されるだけで、
満足度が上がるわけではありません。
ではいったい、どうすればいいのか・・・


その答えは、


冒頭に挙げたもう一つの欲求である
「心理的に成長したいという欲求」を満たしてあげればいいんです。
心理的に成長したい欲求とは、
簡単に言うと「自分自身が在りたい姿」のことです。


例えば、
威厳のある立派な父親でありたい
子どもの事を第一に考える親でありたい
部下に信頼されるいい上司でありたい
お客様から常に頼ってもらえる営業マンになりたい
人から認められる存在になりたい
など、


人はそれぞれ“こう在りたい”という姿を求めています。
そこを刺激することで行動する理由・動機に
大きく影響を与えることができるんです。


先ほどの家づくりに関する苦痛について
こう在りたいという姿を付け加えてみると・・・


・部屋が狭い
→子どもが家中を走り回って遊んでいる姿を見ながら
幸せを噛みしめたい。だから部屋を広くしたい。

・家賃がもったいない
→お金を無駄なく有意義に使っている状態でありたい。
だから家賃を払わなくて済むマイホームがほしい。

・シックハウスが気になる
→子供の健康を第一に考える親でありたい。
だから健康に気を遣った自然素材の家に住みたい。


と、このように言い換えることができます。


苦痛を解消することを伝えるだけでなく、
お客様自身がこう在りたいという姿を想像し、気付いてもらう。
これが、人が行動するときの大きな引き金になり得るんです。


お客様の不安、苦痛、悩み、恐れ、恐怖。
これらを理解し、解消してあげることは
お客様との信頼関係を築いていくために必要になってきます。
不安をあおる、悩みだらけ、軽いおどし 
だけにならないように工夫してみてください。

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