「分譲大手好調ビルダーのIT効率化」

コロナ禍が追い風となったインテリア業界

その一つがインテリア業界です。
巣ごもり需要の拡大を背景に、
家具やインテリアなどの販売が
例年に比べて好調な推移を見せています。

帝国データバンクの調査によると、
通期予想を含めた2020年度の家具・インテリア販売市場
（事業者売上高ベース）は、
前年度から6.1％増の1兆5000億円となり、
過去最高を更新する見通しです。

総務省の各調査によれば、2020年の家具や寝具、
ホームインテリアなどへの支出額（12ヶ月移動平均値）は、
総じて前年を上回る水準で推移しています。
特に一般家具はリアル店舗・ネットでの購入を含め、
2019年の消費税増税による駆け込み需要から反動減となった
9月を除くすべての月で前年から支出額が増加しました。

都市部では自宅のテレワーク環境を整えるための
オフィスワーク家具の販売量が大幅に伸びるなど、
コロナ禍を機に新たに生まれた需要を取り込めたことも
追い風となったようです。

住宅×インテリアの相乗効果

住宅の購入時に家具・インテリアも同時に新調するという需要は
多く、関連性の強い品と言えます。
住宅会社の中には、自社で家具・インテリアを取り扱い、
新築時の同時購入だけでなく、
引き渡し後にも施主とのつながりを継続して、
リフォームと同時に家具の提案もしているという事例は少なくありません。

広島県の山根木材では、本社ショールームに大型家具店舗の
「デジマストック」を併設し、
今年で開設から5年目を迎えています。
同店舗は大塚家具とのコラボで、
最初の１年は大塚家具のスタッフにも入ってもらって
展示や接客のノウハウを学んでいましたが、
現在は自社のスタッフだけで運営し、
大塚家具以外の仕入れ先の商品も増やしています。

総合展示場・見学会で集客した見込み客の初回接客からの次アポは、
会社紹介として本社ショールームとデジマストックに
来店してもらうようにしています。
家具・インテリアが展示されている中でヒアリングをすることで、
暮らしのイメージを膨らませることが目的です。

これ以降の商談も基本的にデジマストックの
最上階の打ち合わせルームで行い、
毎回必ず店舗の中を通ってもらい、
インテリアをイメージしながらプランづくりを進めます。

ファーストプランの次からは設計・ICも商談に同席し、
インテリア選びのプロセスを楽しんでもらう家づくりで
他社と差別化しています。
同社では新築時の家具の同時購入率は８割弱で、
平均40万円分の家具を購入します。
デジマストックの開設から5年で
住宅の営業マンのインテリア選びのセンスが高まり、
顧客満足度も高まっているそうです。

インテリアショップをセミナー会場に

北海道のジョンソンホームズでは、新築以外にリフォーム、
家具販売、飲食等、事業を多角化し、
リフォーム売上の5割弱を占めるのが、
マンションリノベの「Ｍ＋」です。

配管も変更する全面改装のスケルトンリノベで、
50平米・870万円～のパックに50万円分の家具も含んでいます。
マンション購入価格は約1,300万円、
リフォーム価格は約1,150万円が平均像で、
年間50件内外を手掛けています。

Ｍ＋の最も大きな集客源は、
インテリアショップで開催するセミナーです。
ホームページにテーマごとの開催スケジュールを載せ、
予約できる枠をほぼ毎日設けています。

共働きや職を持つ女性が仕事帰りに寄れるように、
平日夕方の枠も設けています。
インテリアショップ内のオープンなブースで
毎回2～3組の参加なので密な状態にはなりにくく、
コロナ以降も集客を減らしていないといいます。

予約の枠は120分で、セミナーが90分、個別相談が30分。
セミナーでは都心のマンションに住む利便性や、
新築マンションよりも割安でデザインの自由度が高いこと、
賃貸と違って資産になることなどのマンションリノベのメリットを説明。

最も重要なのはリノベのパートナー選びとして、
自社のアフター体制や施工事例を訴求します。
個別相談では資金計画とスケジュールを確認し、
予算総額からリノベの概算予算を引いた額を目安に物件探しに進みます。
物件探しとリノベをワンストップで行うため、
この時点で同意が取れていればほぼ競合なしで契約まで進みます。

契約後にプランナーが入ってプランの詳細を決めていき、
パックに含まれている額以上の家具を買い足すケースも多いといいます。
住宅会社の事業多角化の一つとして、
家具・インテリア販売は住宅事業の集客、
他社との差別化・ファン化、
成約率の向上にもつながる事業と言えます。

（情報提供：住宅産業研究所）