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2021年07月19日

家族経営から新築18棟を受注するまでに改善した工務店経営・人材育成

mba今回は、約13年前まで家族経営だった工務店が、
現在は新築18棟を完工するまでに改善した秘訣をお伝えします。

しっかりと地域の競合を分析し、
他社がどんな流れで提案をしているのかを把握して、
全部ひっくり返せるセールストークを準備しています。
そんなお客様が自社に来たら、
逆に競合排除できるようになっています。

でも、約13年前まで社員は家族のみ、
新築施工は年に1棟(紹介客)という状況でした。
「良い家をつくればお客さんがお客さんを呼んでくれる」
と思っていたそうです。
だんだん紹介が少なくなり、新築が取れなくなったので
「リフォームだ!」と飛び込み営業を開始。

でもすぐに限界がおとずれ、
どうすれば良いのか分からない状態になっていきました。
そこで、いつ来るか分からない紹介に頼るのではなく、
100%自力で、戦略的に新築を受注する方法を学んでいきました。

最初にしたのは、


コストダウンをして住宅商品をつくること。
それによって設定粗利がブレない見積もりを
30分以内で出せるようになりました。

売り方も学び、契約・受注までの必勝パターンを作りあげました。
これは、「こうすれば受注が出来るんじゃないか」
という自己満足ではなく、
お客様が望んでいる方法で家づくりの提案をして
受注する必勝パターンです。
※お客様ペースで提案するのとはまったく違う流れです。

そのひとつが『資金計画』。

普通の資金計画とは一線を画しています。


年収が350万円
総借入額が3000万円で
月々返済額が約9万円
建物と諸経費で2000万円だから
残額の1000万円が
土地にかけられるお金です。


・・・という資金計画はどこの会社もやっています。
(上の数字はすべて仮の数字です)

もっと深く、
資金計画ひとつとっても
他社とは差別化された資金計画をしています。

その他にも、
見学会からアポイントを取る方法など
すべてが必勝パターンになっており、昨年は新築18棟を完工。
今期は3ヶ月ですでに受注6棟。
年間23棟の完工を目指している工務店様です。

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