今回は、約１３年前まで家族経営だった工務店が、
現在は新築１８棟を完工するまでに改善した秘訣をお伝えします。
しっかりと地域の競合を分析し、
他社がどんな流れで提案をしているのかを把握して、
全部ひっくり返せるセールストークを準備しています。
そんなお客様が自社に来たら、
逆に競合排除できるようになっています。
でも、約１３年前まで社員は家族のみ、
新築施工は年に１棟（紹介客）という状況でした。
「良い家をつくればお客さんがお客さんを呼んでくれる」
と思っていたそうです。
だんだん紹介が少なくなり、新築が取れなくなったので
「リフォームだ！」と飛び込み営業を開始。
でもすぐに限界がおとずれ、
どうすれば良いのか分からない状態になっていきました。
そこで、いつ来るか分からない紹介に頼るのではなく、
１００％自力で、戦略的に新築を受注する方法を学んでいきました。
最初にしたのは、
コストダウンをして住宅商品をつくること。
それによって設定粗利がブレない見積もりを
３０分以内で出せるようになりました。
売り方も学び、契約・受注までの必勝パターンを作りあげました。
これは、「こうすれば受注が出来るんじゃないか」
という自己満足ではなく、
お客様が望んでいる方法で家づくりの提案をして
受注する必勝パターンです。
※お客様ペースで提案するのとはまったく違う流れです。
そのひとつが『資金計画』。
普通の資金計画とは一線を画しています。
年収が３５０万円
総借入額が３０００万円で
月々返済額が約９万円
建物と諸経費で２０００万円だから
残額の１０００万円が
土地にかけられるお金です。
・・・という資金計画はどこの会社もやっています。
（上の数字はすべて仮の数字です）
もっと深く、
資金計画ひとつとっても
他社とは差別化された資金計画をしています。
その他にも、
見学会からアポイントを取る方法など
すべてが必勝パターンになっており、昨年は新築１８棟を完工。
今期は３ヶ月ですでに受注６棟。
年間２３棟の完工を目指している工務店様です。
