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2021年04月12日

売れる工務店になる4つのポイント営業・接客

mba新築もリフォームも受注しながら安定経営で
『売れる工務店』になる条件についてお話します。

とはいえ、皆さんにとって
「売ることがすべてではない」のは百も承知です。
それでもあえて、売れている工務店が何をしているのか?
をお伝えします。

新築購入を考えているお客様は、ほとんどの場合、
まずハウスメーカーや大手ビルダーの総合展示場に行きます。
そこで家そのものや価格などで納得できなかったら
次は地場ビルダーや工務店を探しはじめます。


そのため、工務店の競合は工務店ではなく、
ハウスメーカーになることが多いです。
実際、売れている工務店の競合はほとんどがハウスメーカーです。


もう気付いた方もいらっしゃるかもしれませんが、
売れる工務店になるためには、
お客様が工務店を探しているときに
見つけてもらわないといけないんです。
ここでお客様に見つけてもらえなければ、
あなたのところに問い合わせが来ることはありません。
そこで、まずは情報発信が重要です。


情報発信量


売れている工務店は積極的に情報発信し、
売れていない工務店は情報発信が圧倒的に足りません。
仮にチラシやホームページやSNSで情報発信していたとしても、
問い合わせがないのなら、量が足りないのです。


お客様は意外と見ていません。
これを勘違いしている人が多いのですが、
お客様はチラシやホームページやSNSを意外と見ていないんです。
あなたが「見ておいてくださいね」と伝えたとしても、
意外と見ていません。

思い出してみてください。
あなたの受信箱に毎日大量に届くメール。
メールだけじゃなくても、郵便物やチラシ・・・。
すべてを読み込んでいるでしょうか?
たいてい「流し読み」ですよね。
昨日見たメールを全部覚えている人はいないですよね。


それと同じように、
発信した情報がスルーされて忘れられている可能性が高いんです。
きっと忘れられているだろう。と想定しておくことは大切です。


だから、大量に情報発信する必要があります。
皆さんが1週間前の案内メールを見返さないように、
お客様もチラシを全部保管して見直す人はいません。

売れている工務店は、
そのことを理解しているので積極的に情報発信し、
何度も目に触れてもらうことで
お客様に思い出してもらえるから問い合わせがあるんです。


その2 差別化戦略


何も考えず、大量に情報発信をすればいい訳でもありません。
あなたに問い合わせをする理由をつくり、
他社との違いを打ち出さなければ、
選ばれる会社になることは難しいでしょう…。
自社のウリを作る方法は、またの機会にお話します。

その3 不安解決力


問い合わせが来たら、あとは接客です。
アンケート調査によると、
お客様が依頼する住宅会社を選んだ決め手は、
『担当者の人柄』か『提案力』だと答える人がほとんどです。
ハウスメーカーでさえ、
ネームバリューや知名度・ブランドで契約するお客様は少ないのです。


まずは信頼を得て、
「良い担当者だなぁ」「良い会社だなぁ」
と思ってもらうことが重要です。


そしてさらに、売れる会社は
『どこまでが無料で、どこからが有料か』が決まっています。
これをキャッシュポイントと言いますが、
キャッシュ(お金)が発生するポイントが決まっているんです。


「ここまでは無料でやります。でも、ここから先はお金をください」
という所を決めているのです。

「大量の情報発信」「差別化戦略」「不安解決力」
「キャッシュポイント」の4つを見直してみると良いかもしれませんね。

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