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2020年12月22日

メッセージを伝える最高の手段営業・接客

mba今回は『ストーリーがもつ力』についてお伝えします。
「どうしてストーリーが必要なの?」
「別に無くてもいいんじゃないの?」
「ストーリーじゃないとダメ?」と感じる人もいるかもしれません。

どうしてストーリーが大切なのでしょうか?

それには、大きく分けて2つの理由があります。ひとつ目の理由は、
ストーリーは読みやすく(聞きやすく)、抵抗感がないということ
があげられます。セールスに対して、お客様は抵抗がありますよね?
いきなり自社の強みや建物の特徴を「売ろう」とすると、
「売られまい」と抵抗するのが人の心理です。


ですので、まずは「売られまい」という緊張をほぐしてあげる必要が
あります。そこで有効なのがストーリーです。
ストーリーには、抵抗を感じることなく読ませる(聞かせる)力が
あります。そのストーリーを通じて感情を共有し「売られまい」と
いう緊張をほぐすことで、セールスに対して抵抗なく受け入れやすい
状態をつくることができるのです。


そして、ストーリーが重要なもうひとつの理由は、
感情を動かすことができるという点です。一般的な人の行動心理として、
何かを感じたときや感情が動いたときにはじめて行動を起こすと
言われています。言い換えると、感情が動いたり、何かを感じて
もらえないと見学会に参加してもらえないということです。


このお客様の感情を動かすために有効なのが「ストーリー」と
いうわけです。経験や体験、言ったことや聞いたこと、感じたことなど、
ストーリーを通じてメッセージを伝えることで共感し、結果、
感情が動きます。

例えば・・・

現場監督(従業員)として10年間勤めたあと、
独立して工務店を設立し、現在に至る社長がいると仮定します。
でも、このままお客様に伝えたとしても、「へぇ~」で会話が
途切れてしまう・・・ということになりかねません。
楽しい会話になりません。


そこで、現場監督をしていたときに○○について疑問を持ち、
こうすればもっとお客様のためになると考え、
それを当時の上司に打ち明けたが掛け合ってもらえずくやしい
想いをしました。10年ほど働いていましたが、どうしても
「こうすれば良いのに」が忘れられずついに独立しようと
決意しました。


独立当初は○○について苦労し、○○のような挫折もしましたが
○○なことが起こって解決することができました。
今は○○な家づくりを提供していて、こんな価値観を持っていて、
こんな瞬間が一番嬉しくて、どんなに辛いこともこの瞬間のためなら
耐えられると感じています。


という具合にストーリーを付けて説明すると読みやすい
(聞きやすい)しお客様の緊張をほぐし、この人の価値観に共感して
感情を動かして行動させることができるのではないでしょうか?


あなたのメッセージを伝える最高の手段とも言えるストーリー。
この手段を使わない手はありません!

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