「営業上手は聞き上手」という言葉があります。営業パーソンは
商品を売り込む（話す）よりもヒアリングをしたり相手の意見に
耳を傾ける（聞く）ほうが大切だという意味です。
お客様の心理として、誰しも売り込みが嫌いなのでボクシングに
例えるとガードをガチガチに固めて営業パーソンの話を聞いています。
この状態でどんなに良い事を言ってもお客様は信じてくれませんし、
本音を話してもくれません。だからと言って、
「じゃあ話を聞けばいいんですね」と黙っていても「・・・。」
気まずい空気が流れてしまいますよね。
相手の本音を引き出し、聞き上手になるためには質問力が大事です。
○○と□□だったらどちらの方が良いですか？
××という人が多いんですけど、いかがですか？
のように相手が答えやすい質問をすると会話がスムーズになります。
でも、この質問力を鍛えることも重要ですが･･･
質問をした後に、矢継ぎ早に話し続けないように気をつけるのも
同じくらい重要です。「○○と□□だったらどちらの方が
良いですか？先日のお客様が△△△だって言っていましたので。
そもそも△△△はですね・・・」という具合に話し続けてしまうと
「○○と□□のどっちが良いか」が聞けないまま話題が
流れてしまいます。
お客様の立場からみてもキャッチボールで投げられたボールを
投げ返す前に次から次へとボールが飛んできて困ってしまいます。
「○○と□□のどっちが良いか」を聞きたいのなら質問した後に、
黙る。こちらからしゃべり続けない。という事にご注意してください。
当たり前のことを言っているようですが、意外とやってしまう人が
多いので今回取り上げさせていただきました。
質問を投げかけた後は沈黙を恐れない勇気を持ってくださいね。
