今回は、土地なし客が購入する土地を
決断する要因についてお話します。
これを説明する時は、
分譲住宅の例を考えてみると分かりやすいです。
分譲住宅を販売する会社は、
オーナーから土地を購入して建物と一緒に販売するわけですが、
売りに出される分譲地を全部買っているわけではありません。
この土地は買う、あの土地は買わない、という基準があります。
前提として、分譲住宅を販売する会社が商圏としている地域は決まっています。
その地域に住む人（見込み客）の年収・家族構成・今の家賃などを踏まえて、
「このくらいの金額なら買えるだろう」という全体金額を想定しています。
つまり、仮想の資金計画ができている状態です。
分譲会社は建物のプランをたくさん持っているので、土地の大きさ、
建ぺい率、容積率から建物の大きさが決まると建物価格もすぐに割り出せます。
全体価格(仮想資金計画)－建物価格(プラン集から算出)＝土地価格
その土地価格におさまったら購入。見合わなければ見送り、
という基準になるわけです。
ここまでが、分譲会社の場合です。
では、
土地仕入れをしない会社や注文住宅の場合はどうなるかと言うと、
全体価格は仮想資金計画ではなく、お客様それぞれの状況に応じた
資金計画になります。つまり“リアル”資金計画ですね。
建物価格については、お客様の家族構成やライフスタイルに合わせて
仮想プランを作り、住宅商品価格から金額を想定します。
全体価格(リアル資金計画)－建物価格(仮想プランから算出)＝土地価格
となります。このように「こんな土地なら買う」という基準を決めて
土地を探さなければ、買うかどうか悩んでいるうちに他の人に
買われてしまったり、金額的に自社で建てられない土地を気に入られて
自社での受注ができなくなってしまったりするわけです。
でも・・・ここには落とし穴があります。
それは『資金計画をすればお客様は買うわけではない』ということです。
Ａ工務店でリアル資金計画をして、
Ａ工務店の仕様と価格なら家を買えることが分かり、
その金額に見合って希望条件も合う土地が出てきた。
だからといって、そのお客様はＡ工務店で家を建てるわけではない、
ということです。
じゃあ、
何が必要なのでしょう？それは「この工務店に頼みたい」
と思ってもらうことです。お客様は買える家を買うのではなく、
買える家、かつ、欲しい家を買うのです。
「こんな土地なら買う」という基準を決めた時点で、「建てるときは
あなたに頼むよ」と言われる状態をつくっておく必要があります。
この工務店に頼みたい！この工務店が提案してくれる家に住みたい！
と感じてもらえるようになれば、スムーズに契約できるようになるでしょう。
ぜひ、そのような状態をつくってください！
