新築２４棟を受注し続ける家族経営の工務店 vol.2

今回は、その社長が『新築の工事請負契約を年間２４棟にまで成長するために何をしたのか』についてお話します。

売れている工務店が必ず行っていること

この会社は家族経営の工務店です。社長、姉、弟、奥様、現場監督２名、事務１名のスタッフで運営しています。公共工事や鉄骨で売上を立てていた当時、前回お話したように粗利はほぼ０でした。経営が苦しい状態だった社長にナックから言われたことは「建築業界の中でも、苦しんでいない人もいます。住宅業界です。」そして、住宅業界の場合、１棟あたり2000万円とすると2000万円×地域の着工棟数 ＞ 官公庁の公共工事予算 だと思い直し、住宅事業への転換を決めたそうです。

しかし、住宅業界の中でも苦しんでいる人、儲かっている人がいます。そして、儲かっている人はお客さま目線の工務店です。お客さまは基本的に家を建てるのは一生に一度。経験も知識もないので何も分からない状態です。それなのに、ほとんどの工務店は「何でもやれます！だいたい坪60万です」と言ってしまっています。でもこの社長は「こんな仕様で40坪なら39.8万です」と分かりやすく伝える事ができます。このように売れている工務店は必ず、“注文住宅のメニュー化”をしているのです。

この社長がやったことは３つです。

１．自社のコストを確認する

世の中の一般的な、いわゆる適正価格と比べて自社のコストは高いのか、安いのか？正しい仕入れ値かどうか？正しい取引かどうか？を確認します。この適正価格はインターネットや本には載っていませんので、ごく一部の工務店しか知りません。もし、この適正価格を知らなかったら、下記のようになってしまいます。例えば、電気屋からＦＡＸで流れてきた見積りに「ＮＥＴ80万円、見積り100万円」と書かれていると仮定します。

次にすることは、過去の見積りを引っ張り出してきて「あの時は○○万円だったから、もう少し安くしてくれ」のように交渉するしかありません。結局、消費税分を負けてもらって納得し、「なんとか少し安くなったな～」と安心するのです。しかし、これには大きな問題があります。それは“電気屋の金額がベースになっている”ということです。一方、適正価格を知ることができたら、見積りの金額と比較してどのくらい高いか（または安いか）が分かります。この工務店のケースでは、正しい仕入れ値より３１％も高いことが判明しました。

２．高い業者さんへのコスト交渉

仮に、適正価格を知ることができたからといって、いきなり業者さんにその金額を突きつけて「これに合わせてくれ」と言ってはいけません。なぜなら、そのやり方は典型的な“下がらない”方法だからです。事前に準備しなければならない資料の“ひな形”があり、業者さんに話をする“順番”と“言い方”があるのです。その通りしないと下がる業者さんも下がりません。というか、むしろ怒らせてしまって今後の付き合いがやりにくくなってしまったり、場合によって付き合いを切られてしまったりするかもしれませんよね。だから正しい順番と言い方で話をしなければいけないのです。

３．注文住宅のメニュー化

メニュー化をする前、この工務店はお客さまとの打合せで仕様が変更するうち、配電やらなんだかんだで電気屋からの請求は20万円くらい上がっていたそうです。しかし、今は標準仕様で40坪ならコンセントは○ヶ所、ホタルスイッチは○ヶ所などのように決まっていますので、増えた場合はコンセント１ヶ所○○円とメニューのように分かりやすくなっています。コンセントの配置を決めるお客さまも、標準仕様は○ヶ所だから収めようとしてくれることが多くなったし、個数がオーバーした場合も追加代金が明確なので安心してくれるようになった、と言っています。

また、業者さんも「利益はそんなに無いけど、仕事がやりやすいから長く付き合いたい」と言ってくれるようになったそうです。すべては標準仕様を決めたからです。でも、ただ決めれば良いわけではありません。世の中で最も多い仕様はどんな仕様なのか、最も売れている床材はどんな種類なのか、基礎は？外壁は？屋根は？柱は何寸角？すべて、世の中で最も売れているものが一番売れる標準仕様です。その情報を基に標準仕様を決めたほうが最速で売れる注文住宅のメニュー化をする方法です。

ただ一つだけ

これら３つの事をする前、社長が27歳で工務店に入ってから38歳までの11年間、同級生から家づくりを任されたのは０棟でした。一番新築を建てる世代にも関わらず、同級生から契約は０だったのです。しかし、メニュー化をした後、38歳～49歳の11年間で同級生から４棟の新築を受注しました。やったことは、ただメニュー化をして旗を揚げただけです。お客さまが家づくりを検討する会社の土俵に上がるために、注文住宅のメニュー化は必須の時代です。