住宅会社が自社に見込み客を集めるためのツールとしては、自社ホームページ・住宅情報サイトなどのネット媒体、チラシ・紙面広告などの紙媒体、テレビ・ラジオの電波媒体などが挙げられます。ツールによって役割が異なるため、それぞれの役割を認識して活用することが重要です。紙媒体と電波媒体は比較的役割が似ていますが、、、
ネット媒体、特に自社ホームページは、やや役割が異なります。この点を知っておくことが、ネット集客で成果をあげるための近道と言えるでしょう。
今回は、集客戦略におけるホームページの位置づけについて解説します。
紙・マスメディアは「知ってもらう」ホームページは「興味を持ってもらう」
住宅会社が住宅検討客を自社に集めるためには、次の3つのステップが必要です。
1：自社を知っていただく
2：自社に興味を持っていただく
3：自社に来ていただく
先ほど挙げた集客ツールのうち、紙やマスメディアは、どちらかと言うと「知っていただく」ことを得意としています。
限られた秒数で自社のPRを行うテレビ・ラジオや、不特定多数に配布する折り込みチラシ・ポスティングチラシなどは、いずれも「まずは当社のことを知ってください」という役割を担っています。
これに対してホームページは、どちらかと言うと「興味を持っていただく」ことが得意です。他の広告を通じて自社を知っていただいた方を呼び込み、より深く知っていただくことが主な役割です。
そして、最終的には資料請求や来場予約など、自社に来ていただくためのアクションにつなげることが求められます。
「紙とネット、集客ではどちらが重要か？」という議論を目にすることがありますが、どちらか一方だけが重要ということではありません。それぞれの役割を理解し、上手に使い分けることが必要です。
ただし、ネットでの情報収集が当たり前になっている時代に「チラシは力を入れるけど、ネットには力を入れない」ということは、得策ではありません。チラシで自社を知っていただいたにもかかわらず、ネットで自社に興味を持っていただけなければ、最終的な来場・集客にはつながらないでしょう。
パンフレットの丸写しホームページがNGの理由
自社のホームページをリニューアルする際、制作会社に自社のパンフレットやカタログなどの冊子を渡して「これでお願いします」と、良く言えば“おまかせ”、悪く言えば“丸投げ”してしまう方がいます。
冊子の制作会社と同じ会社に、ホームページもおまかせするというケースもあります。これも、パンフレットとホームページの性質の違いを考えると良いことではありません。
パンフレットは通常、自社のモデルハウスなどに来場していただいたお客様にご覧いただくためのツールです。
一方でホームページは、自社に来場する前のお客様が、情報を吟味するためにご覧いただくことが多いツールです。つまり、ホームページをご覧になるお客様は、パンフレットよりも1歩手前のお客様なのです。
パンフレットには、詳細な自社紹介や、専門的な説明を載せるケースも少なくありません。このような情報は、自社に来場し、ひと通りの説明を聞いた後のお客様であれば問題ないでしょう。
しかし、それ以前の段階にいるお客様(＝ホームページのお客様)には、十分理解いただけるとは限りません。むしろ、細かすぎる情報が敬遠されてしまうリスクもあります。
ホームページの内容を検討する際は、「1歩手前」のお客様である点を強く意識し、より分かりやすく情報を発信することを心がけましょう。
（情報提供：住宅産業研究所）
