前回は、「広域展開型の注文住宅ビルダーが拠点数を増やしている」「コスパ型ビルダーも総展に出展してハウスメーカーからシェアを奪っている」という内容をお届けしました。全国制覇を目指して広域展開している大型ビルダーが拠点数を増やし続けている一方で、、、、
エリアトップクラスのビルダーや急成長の新興ビルダーも、消費増税前駆け込みやその後の住宅市場縮小に備え、拠点数を増やすことで棟数を維持・拡大する戦略を考えているケースが少なくありません。
ドミナント型出店は、多角化で集客の入り口を増やす
エリアを広げるのではなく、既存のエリア内に店舗を増やすことでシェアを高めることを目的とするドミナント出店の場合、異なる機能を持つ営業拠点を設けることで、集客の入り口を広げることができます。
茨城No.1ビルダーのノーブルホームは、元々はロードサイド型の単展で県内広域に展開していましたが、数年前からは総展に出展するようになり、総展で集客した見込み客を単展・分譲モデル・完成見学会に送客してランクアップするという手法を取っています。
一昨年11月には、水戸本社の隣に不動産情報館を開設しました。県内の土地情報を集約して、総展に来場した土地なし客への物件案内を行い、逆に同店舗に訪れた土地探し客や中古検討客に完成見学会や分譲モデルを案内して、双方向に客を送り込んでいます。
昨年7月には本社の向かい側に、家具・インテリアのセレクトショップ「ノーブルホームリビング」を開設しました。インテリアの打ち合わせを同店舗で行い、仕様決めと同時に家具を提案し、家具をセットにしたパッケージプランも設けて客単価アップを図ります。今後はひたちなかやつくばなどの主要拠点にも、不動産やインテリア、リフォームをワンストップで提案する店舗を設ける計画です。「モデルハウスを見せる展示場」以外の用途の拠点を増やすことで、集客数全体を増やすことを目的としています。
埼玉の大賀建設ではアルネットホームとラヴィングの2ブランドを展開しています。この2ブランドは実質的にはほぼ同じ商品ですが、ブランディングと集客の方法が異なります。
アルネットホームは「1,000万円台からの自由設計」として、総展、単展の拠点展開で検討初期客を広く集客します。
一方でラヴィングは、ロードサイド型ショールームに3種類のリビングモデルを展示し、自由設計でちょっと洒落たデザインを訴求しています。
集客の数を見込むアルネットに対し、ラヴィング来場客は歩留まりが高く、どちらで集客しても、必ずもう一方の拠点も見せることで、「コスパが高いわりにデザインもいい」というブランディングを訴求し、自社を選んでもらう差別化戦略です。
急成長ビルダーの出店戦略
ここ数年で急成長を遂げている新興ビルダーは、拠点数の増加がそのまま棟数・売上増につながっているケースが少なくありません。
京都のホームライフはここ数年で二桁増収を続け、成長性の高さは全国のビルダーの中でもトップクラスです。本社は京都府内でも市場が小さいローカルエリアの福知山です。ここからエリアを広げるに当たって、京都府ローカルから京都市内に出て実績を上げている成功事例が少ないことから、先に兵庫に進出して徐々に拠点数を増やしてきました。
昨年1月に出店した姫路店は同社初の総展ですが、集客数は総展内で上位に入り、月3棟の受注ペースとなっているそうです。昨年10月には和泉、今年2月には千里の総展に出展し、大阪にも本格進出します。現在は京都・兵庫・大阪で9拠点を展開し、将来的には20拠点×30棟で600棟の達成を目標としています。
千葉のBESS-ZEROも2012年の創業以来二桁増収を続けている急成長ビルダーです。社名の通りBESSのFC加盟店で、現在のBESS店舗数は7店舗。そのうち地元の千葉は1店舗のみで、静岡、愛知、茨城の店舗はM＆Aで取得しました。
東海エリアのBESS販社が撤退を検討していた際に同社に話が持ち込まれ、16年7月に富士、静岡中部、浜松の3店舗、17年1月に東愛知を譲り受け、水戸、つくばも他の販社が持っていた拠点を買い取りました。
M＆Aで取得した各店舗は以前からのスタッフがそのまま残り、店舗運営は完全に現場に任せることで、それまでの棟数を維持することができています。
会社を興してから間もなく資金を借り入れてM＆Aをするという勝負に出て、それが上手くいっているという特殊な成功事例ですが、早期に事業規模を拡大するためには、M&Aは有効手段の一つと言えるかもしれません。
（情報提供：住宅産業研究所）
