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2017年03月13日

中小工務店は淘汰? 新勢力の台頭商品・トレンド,集客・マーケティング,営業・接客,経営・人材育成,市場動向

mba


前回
は、住宅業界の再編が進み巨大勢力が誕生してきていることと、住宅市場が二極化し業態ごとの棲み分けが明確になってきていることをお伝えしました。

比較的大きなビルダーも、今後は他社との企業統合、M&A、業務提携によって整理されていくことが考えられます。中小工務店の生き残りは一層厳しくなるでしょう。
その一方で、、、

新たに住宅市場に参入して急成長している新勢力の動きも目立ってきています。


各地域で頭角現す新世代ビルダー


都道府県別の住宅着工棟数ランキングの推移を見ると、ここ数年に新たに上位にランクインしてきているビルダーが少なくありません。


具体的に何社かの名前を挙げると、愛媛県のコラボハウス、愛知県のアールプランナー、熊本県のロジック、奈良県のSOUSEIなどです。


これらのビルダーは、30代後半~40代の若い経営者で、会社設立あるいは住宅事業参入から10年以内で急成長を遂げている“新世代ビルダー”と言えます。


現在の一次取得層と年代の近い若い感覚を元に、これまでの住宅業界に捉われない発想で、今の時流に合う商品・集客・営業戦略を確立しています。“新世代ビルダー”には、以下のような共通点があります。


「設計」を前面に出した商品訴求

彼らが主にターゲットとするのは、30~40代の一次取得層ですが、ハウスメーカーとローコストの間の中間層を「設計」による差別化で上手く取り込んでいます。


高いお金を出してまでハウスメーカーのハイスペックの家を建てたいわけではない、かといってローコストビルダーの家には満足できない。このような客層に向け、最低限確かな構造や性能を担保した上で、営業マンが商品を売り込むのではなく、設計担当者が一緒に家づくりをするというスタンスで差別化しています。


「相談会」で集客する

見込み客との最初の接点は、モデルハウスや見学会よりも、相談会で集客することを優先しています。


建物を見せて商品を説明するよりも前に、相談会で見込み客の状況や要望をヒアリングし、家づくりの進め方と自社のアピールポイントを説明します。


モデルハウスや見学会の集客と異なるのは、初回からしっかりと着座商談ができることです。ここで自社に関心を持ってもらった上で、モデルハウスや見学会で設計のこだわりを見せてファン化します。


WEBの活用

ホームページに多くの情報を掲載し、来場への動線を作っています。メインコンテンツとなるのは過去の施工事例。内観を中心に多くの写真を掲載し、被写体の中に施主も入れることで親近感を演出します。


施主のコメントで、設計・デザインのポイントや、家づくりの進め方も説明します。


そして必ず、来場予約フォームを設け、そこにつながるような動線を作ります。


SNSの活用

WEBの活用として、自社ホームページによる一方向的な情報伝達だけでなく、FacebookやInstagram等のSNSを積極的に活用して、情報の拡散を図っています。


WEB上のコミュニケーションとリアルのイベントを絡めたコミュニケーションの促進も“新世代ビルダー”の特徴と言えます。


異業種からの参入も増える


新世代ビルダーには、リフォーム専業や不動産仲介業といった異業種から新たに住宅事業に参入したというケースも少なくありません。


異業種でも売りやすい商品を供給する住宅FC・VCも増えてきました。設計力や営業力が弱くても売りやすいプラン固定型の定額制商品で、売り方の流れが確立できれば、早期に事業を軌道に乗せることができます。


住宅市場の先細りが見えている中で、住宅会社の事業多角化は課題の一つですが、逆に異業種も事業多角化で住宅市場に参入してきます。


特に、住宅へのこだわりが少ない客層をターゲットとするローコスト市場では、シェア争いが激化すると考えられます。


(情報提供:住宅産業研究所)

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