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2015年11月30日

ビルダー・工務店の集客戦略の変化(後編)集客・マーケティング,営業・接客

前回は、「建物」で集客して商談を進めるよりも先に相談を聞いたり自社の説明をして、後で「建物」を見せるほうが、歩留まりが高まるのではないかというお話をしました。

そのような集客・営業戦略の事例をいくつかご紹介します。

■ ショールームを主軸とした集客・商談手順
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長野のアルプスピアホームは、完成見学会の集客力が高く、
毎回100組以上を集めています。


ただし、見学会来場者は管理客やリピート客が大半を占め、
新規客の集客を図るよりも、
管理客を回遊させるためのイベントという位置づけとしています。


総合展示場や単独展示場などの常設モデルハウスは持たず、
新規集客の主力としているのはショールームです。


ショールームでの初回接客は案内の順番やトークの流れを
マニュアル化しています。


ショールーム見学のメインとなるのは住宅設備の説明です。


標準仕様で選択できる各メーカーの最新設備を複数展示し、
メーカーごとに商品の特徴を比較・実演しながら説明します。


設備の説明の後は、構造模型を使って
基礎や断熱性能について説明します。


ショールームを一回りすると着座を促し、
現状をヒアリングして、資金計画や土地探し、
完成見学会などの次回アポに進むという流れを確立しています。


ショールーム見学には1組当たり1〜2時間をかけ、
ショールームで同社との商談を開始した
4組に1組が成約となるそうです。


愛媛のコラボハウスでは、
新規集客は県内4ヶ所のオープンスタジオで
毎日受け付けている無料相談会のみです。


家づくりに関する疑問に答える相談の場として、
設計担当者が直接対応し、プランニングまで完全無料としています。


予算の考え方や、土地の探し方などの相談者の家づくりの疑問に答え、
自社の施工実例や住宅雑誌を見せながら
具体的なイメージをヒアリングして、
イメージに近い完成見学会に案内します。


見学会は完全予約制で、相談会参加者以外の新規客も
予約をしないと参加できませんが、毎回100組前後が来場します。


そして、いくつかの施工事例を見てイメージを固め、
プランニングに進むという流れです。


■ 楽しさ・分かりやすさでファン化を促す先進技術
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見込み客を早期にファン化するため、
自社の強みを楽しく、わかりやすく伝えられるような、
先進的な技術を取り入れているショールームも増えてきています。


神奈川のタツミプランニングが昨年9月にリニューアルした
ショールームでは、住宅ショールームとしては
全国で初めて3Dプロジェクションマッピングを導入しています。


ショールーム来場者は
最初に「DREAM CORE」と名付けられた小部屋に案内されます。


この部屋では3Dプロジェクションマッピングで
壁と床の4面に映像が映し出されます。


約6分間の映像は、家づくりの楽しさや
同社の住宅の技術・性能を伝える内容で、映像(視覚)だけでなく、
音響(聴覚)、香り(嗅覚)も連動させ、
感覚的に同社の家づくりの楽しさを知ってもらいます。


初回接客はこのショールームに集客して
会社のことを知ってもらった上で、
次回アポでモデルハウスや完成現場を案内して
リアルな建物を見てもらうという流れを確立しています。


富山のオダケホームでは、
ショールームに「3D-CADバーチャルルーム」という
体験スペースを設けています。


このスペースでは、壁・床・天井に3D-CADで描いたプランの
イメージパースを映し出し、
専用の3Dメガネをかけてその場に立つと、
実際にパースで描かれた室内にいるように
感じられるようになっています。


専用のコントローラーを操作することで、室内を移動したり、
視点を切り替えることもでき、
施主が実際に建てる家の完成形をリアルサイズで体験できます。

商品としての「建物」を探しに来ているのではなく、
一緒に家づくりを進める「業者選び」をしに来ていると
発想を転換することで、新たな集客戦略が考えられそうです。

(情報提供:住宅産業研究所)

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