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2015年09月07日

進化著しい、リフォーム業界のWEB営業事情(後編)集客・マーケティング,リフォーム・リノベーション

前回は、大手IT企業によるリフォーム進出の事例をご紹介しました。
今回は、リフォーム業界におけるWEB販促の特徴的なモデル「匿名商談」について解説します。

■ 年間10億円超を売り上げる会社も!WEBでの「匿名商談」とは?
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不動産・注文住宅のWEB活用は、
多くの企業がウェブサイトやポータルサイト
(SUUMO・HOME’Sなどの住宅情報サイト)経由で
「資料請求」や「お問い合わせ」を獲得することが
目的となることが多いです。


一方、リフォームでは「成約」までを目的とする企業が
多く存在します。


と言うのも、リフォーム業界では、
WEB上で検討客と企業がWEB上で
「匿名商談」を行うことのできるサービスが
活況を呈しているからです。


匿名商談サイト最大手の「ホームプロ」を例にとって、
仕組みを説明しましょう。


リフォーム検討客はホームプロに対し、
検討中のリフォーム内容と物件所在地を登録します。


登録情報はホームプロのシステムを通じて、
加盟する1,000社以上のリフォーム会社に届きます。


検討客との商談を希望する会社は、
ホームプロのシステム上で検討客に連絡を取り、
ヒアリングや概算見積もりを行います。


この段階では、検討客の個人情報は公開されていないので、
匿名のお客様と商談を行うことになります。


打ち合わせが進むと、検討客の個人情報を公開したうえで
現地調査と正式な見積もりを行い、契約に至ります。


2014年度、このホームプロを介して成約に至った
リフォーム工事は1万件を超え、成約高は178億円に上っています。


平均工事単価は176万円で、
1,000万円を超える大型案件も少なくないということです。


リフォーム業界では、2001年にサービスを開始した
ホームプロが、早くからWEB販促の分野で
一定の支持を集めてきました。


広告掲載や資料請求ではなく、
成約に対してのみ費用が発生するため、
無駄な広告費を削減できるという点が、支持を集めた理由です。


そのため、大手住宅情報サイトにおいても、
リフォーム部門だけは「資料請求」ではなく
「匿名商談」のモデルで運営するケースが少なくありません。


WEBでの商談経験が少ない企業からすれば、
「匿名商談」は対応難易度が高いように思えるかもしれません。


しかし、リフォーム業界においては
このスタイルが主流となっており、
中には匿名商談だけで年間10億円以上を
売り上げているリフォーム会社も存在します。


このようなリフォーム会社は、
複数名のWEB専任スタッフを配置し、
24時間体制でホームプロなどの匿名商談サイトに対応しています。


マニュアルも完備し、WEBならではの
「文章だけによる商談」のノウハウを蓄積しています。


現在、リフォームにおいて
WEBでの集客・販促に苦慮している企業は、
このような匿名商談サイトを活用し、
必要最低限の投資で成約を獲得することも選択肢の1つです。


ただし、すでに豊富な商談ノウハウを持つ企業が
多く存在するので、まずは匿名商談というスタイルに慣れ、
辛抱強く成功例を積み重ねることが求められます。


これは、今後リフォーム業の強化を検討している企業にとっても
同様のことが言えます。


一方で、リフォーム・新築を問わず、
現在WEB販促に消極的である企業も、
WEB経由での集客・販売強化に対する早期の対策が
必要になりそうです。


リフォームも新築もWEBだけで販売が完結する商品ではないため、
実店舗や対面商談の重要性は変わりません。


一方で、リフォームや新築を考えているお客様が、
検討初期段階においてWEB上で情報収集していることも事実です。


リフォーム業界においては、今回紹介した大手IT企業の進出や
匿名商談サービスの発達など、
検討初期客をWEB上で囲い込む環境が整いつつあります。


同様の動きが注文住宅業界で起こる可能性もあるでしょう。


WEB上における集客・販売ノウハウの蓄積が、
5年後・10年後の生き残りに大きく影響すると言えそうです。

(情報提供:住宅産業研究所)

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