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2015年07月06日

どうやって目標を決めたらいいの!?集客・マーケティング,経営・人材育成,目標達成

こんにちは!ナックの長です。
事務所のある新宿センタービルからは、解体された国立競技場が見えます。2020年オリンピック後のマンション価格下落懸念から、消費者の目が戸建に行くという見方もあるそうですよ。

本号の後半部分でもお伝えしますが、2014年の住宅着工数動向を見ると、富裕層とまではいかないアッパーマス層あたりの小規模土地活用が、住宅着工数の下支えとなっているそうです。

この層がこれから私たちがターゲットとする層かもしれませんね(^^)

さて、前回までのメルマガでは、
私が潰れかけた自分の店を建てなおした話を
お伝えしてきました。


簡単に振り返ると、


「自社を見つめ直す」

  ↓

具体的には
「お金の面では『利益』を重視する」

  ↓

そのために
「まずは『支出』を見直す」

  ↓

「項目にいくらの経費が掛かっているのか、
 その比率が売上の何%になっているのかを調べる」

  ↓

「その比率を、何%にするのか目標を立てる」


という話でした。

今週は、
経費の立てた目標数値に向けて、
どんな行動を取っていったか・・・の予定でしたが、


先週のMBAメルマガに関して、
複数の方から、同じようなご相談を頂いたので、
番外編としてシェアさせていただきますね。


■ 頂いたご相談とは・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

☆前回の詳しい内容については、
       コチラからご覧ください☆

頂いたご相談は・・・


「イケてる会社の数値を知りたいんだけど、
 どうやって教えてもらえばいいんだろう」

「そもそも聞ける会社がいないんだけど・・・」

「なんとか自社の中だけで、
 目標数値を決める方法はないかなぁ」


このような内容でした。

大きく分けると次の2種類です。


1.他の会社に、経営に関わる数値を教えてもらうコツは?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

2.自社だけで目標数値を立てる方法は?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


前回のMBAメルマガで、

経費を項目分けし、

売上対比○○%と、目標を設定しましょう、

という話に対してです。

ちなみに、例に挙げたうちの店の目標%は、
以下の通りでした。


・仕入原価・・・30%(もとは25%)

・人件費・・・・25%(もとは30%)

・水道光熱費・・5%(もとは8%)

・販促営業費・・3%(もとは4%)

・その他備品・・5%(もとは3%)

・家賃・・・・・10%(もとは25%)

■ 1.他の会社に、経営に関わる数値を教えてもらうコツは?
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

1つ目の相談に関してですが、
私が「一番大変だった!」と言ったものです。


なぜなら、
自分の店の経営にかかわる数値なんて、
仲のいい悪いに関わらず、
他人に教えたくないからです。

私たちの業界でもそうだと思います。

逆に、同じの住宅会社の人から、

「おたくの会社、売上いくらで、
 そのうち人件費いくらなの?」

「販促費って売上の何%かけてる?」

・・・って聞かれても、絶対教えないですよね(^^;)

なので、
イケてる会社の数値を知りたい場合には、


<1>自社と商圏がかぶらないこと

<2>(非常に)仲が良いこと

<3>相手に対してもベネフィットがあること


この3つが重要でした。

私の場合は、

<1>自分のお店から2つ離れた区のお店に、
  友人に連れて行ってもらい、

<2>通い詰めて、結構なお金を使いました(笑)

<3>さらに自分のお店の売れ筋ドリンクと
  フードの情報を教えました。

特に、3つ目のポイント。

相手に対して有益な情報や対価を与えること。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「ギブ&テイク」
~~~~~~~~~~~~~~~~

これが最も大切なのかなぁと感じました。

ただ、それでもなかなか他社の情報を集めるのが
難しい、という相談も頂きました。

■ 2.自社だけで目標数値を立てる方法は?
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

どうしても自分で目標数値を決めることができない!


その場合は、
入手可能なデータから工夫しましょう。

例えば、自社の実績データや、
業界水準のデータを参考にしながら、
数値を決めていくという方法です。

仕入原価であれば、
一般的な数値を見て調べてみると、
住宅会社の売上原価は70〜80%が多いようです。


あまり在庫を抱える業界ではないので、
ほぼほぼ仕入原価と同じですね(^^)


なので、


粗利25%以上取りたい!なら・・・

⇒仕入原価の目標は75%以下


というように、
1棟の粗利から逆算すると
考えやすいかもしれませんよ(^^)

広告宣伝費であれば、
一般的には5〜10%、
住宅業界では2〜7%くらいが多いそうです。


チラシにかかる費用は
年間のイベント目標回数×1回あたり配布枚数×1枚当たり価格
というように費用を算出するといいですね。

DMも同様にです。


広告宣伝にかかった費用を
それぞれ算出して合計すれば出せます。

水道光熱費であれば、
電気代に関しては事務所を開けている時間と
使用量から逆算できますよね。


他にもネット上にシュミレーターもあります。


自宅兼事務所の場合は
按分比率を見直すという手もあります。


ただ、申告などを考慮すると、
経費にした方が得ですけども・・・(^^;)


などなど、

自身で集められる情報や、
上の例だとイベント回数といった、他の目標数値から
価格に落とし込んでいくことで
見えてくる経費数値もありますよ(^^)

以上。

前回のメルマガに対して
複数の方から頂いたご相談につきまして
シェアさせて頂きました。

次回はいよいよ、
経費の立てた目標数値に向けて、
どんな行動を取っていったかに関してお伝えします♪

工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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