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2015年07月20日

高いの!?安いの!?営業・接客,経営・人材育成,コミュニケーション

こんにちは!ナックの長です。
先日、嫁娘と一緒に車でちょっと遠くに出かけました。その日は、出かけ先の近くにいるナック会員様が、事務所でイベントをしてるとのことでした。

それで缶コーヒーでも差し入れに・・・と思って事務所に寄りました。
今週はそこで感じたことをお伝えしますね(^^)


■ 高い!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私たちが伺ったときは、ちょうど社長が30歳くらいの
夫婦に接客をしている最中でした。

そこでこんな話が聞こえたんです。


「それは高いなぁ!!」

ん??

会話に耳を傾けていると、

どうやら夫婦は、システムキッチンを、

標準のもの(C社のR製品)から
グレードアップオプションのもの(C社のC製品)
に変更したい。


その場合にはいくらかかるのか、

というのを聞いていたようです。

そこで社長から、

「その変更の場合は追加料金が○○円です。」

と伝えられました。


夫婦からすると、

「新しくキッチンを買うわけではなく、
 変更するだけなのに、その金額は高い〜〜」

とのことのようでした。


■ 安い!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

接客後、社長に先ほどの詳細、

グレードアップに必要な
オプション価格を聞きました。


ただその金額は、
私が聞いても決して高い金額ではなく、

むしろ他社と比べると、
安い設定だと思いました。


実際その社長も、

「このグレードアップでこの価格なら、
 安いと思うんだけどなぁ〜」

と話していました。

では、何故夫婦は高いと思ったのでしょう?


■ お客様のイメージしている価格は!?
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

何故その夫婦が、

私たちが「安い」と思ったキッチンを
「高い」と思ったのか、、、


実はその夫婦は
ニ○リのキッチンの価格と
比較していたそうなんです。


今までに見たことがある、
システムキッチンの価格が
ニ○リの199,900円(IH付き)だけだったんです。


だから、夫婦にとっては、

「システムキッチンは20万円で買えるんだ!」

というイメージがあったのです。


もちろん施工料金・配送料も入っていないので、

実際に買って取り付けたら、
合計40〜50万円はかかるはずです。

ただ、繰り返しになりますが、

夫婦にとってのイメージは
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「システムキッチン=20万円」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

このイメージが、

我々が「安い」と思ったシステムキッチンを、

夫婦に「高い」と思わせていたんです。


■ イメージしている価格のギャップを埋めるために
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私たちは普段の仕事の中で、
住宅に関する部資材の価格を頻繁に目にします。


ただ、一生の中で家を頻繁に購入するという人は、
ほとんどいないですよね?


当然住設などを何度も買う人も、
なかなかいないです。

だから私たちが
   ~~~~~~~~
「高い」または「安い」と思っているものについても、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客様は私たちと同じように
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「高い」または「安い」と
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
思ってるとは限らないんですよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


間違った思い込みをしていて、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたのイメージしてる価格とギャップがある
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
可能性も多分にあります。
~~~~~~~~~~~~~~

だからこそ、私たちが接客する際に、
お金・価格の絡む話をするときには、


お客様のイメージしている価格を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
把握しておくこと
~~~~~~~~~~~~~~~~
(「このお客様は、ビルトインの食洗機を
  追加した場合、○○円くらいかかると思っている」、など)


や、


お客様にあらかじめ価格の基準を伝えること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
(「ガス給湯器をエコキュートに変更する際には、
  土間コンを打ったりも必要なので、
  合計○○円以上はかかりますよ」など)


を、心掛けていると、

「お客様が高いと思うものはあなたも高いと思う」

「お客様が安いと思うものはあなたも安いと思う」

と、お客様の目線で話すことができますよ(^^)


是非心掛けてみてください♪


<おまけ>

大雨が降ったと思えば、熱中症続出の日があったり、
食欲不振にも陥りやすい今日この頃。

こんな時期には、私がお店のまかないで作っていた、
食欲のない時にオススメの
簡単レシピを紹介します♪

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≪キーンと冷たい!
  簡単冷製おにぎり茶漬け≫


<材料>
・スーパーやコンビニで売ってるおにぎり
 (自分で海苔を巻くタイプ)
・だしの素
・氷


<作り方>
1.おにぎりのごはん部分だけを、
 オリーブオイルで、焦げ目がつく程度に焼く

2.冷たいだし汁をかける

3.氷を浮かべる

4.海苔をちぎって上に散らす

暑くて食欲がない時でもガツガツいけちゃいます♪

----------

工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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