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2015年06月08日

『潜入!大手VS地域密着』比較レポート営業・接客,コミュニケーション,ハウスメーカー

こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
前回のMBAメルマガの中で、工務店やビルダーが取り組む場合のリフォームについてお伝えしました。☆バックナンバーはコチラから☆

リフォームというと、地方自治体によってはエコや介護に関するリフォームに対して補助金の出るところもあるようですね。テレビでも空き家対策や地方創生を背景に首都圏から地方へ移り住む若者に関する番組を良く見ます。

今号の後半部分では、その地方について情報をお伝えしますので、最後までご覧ください♪さて今週は、私の潜入調査第2弾です。

■ 潜入調査第2弾!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

前回は、住宅展示場のハウスメーカーでしたが、、、
バックナンバー


今回は・・・私たち住宅会社と、
切っても切れない縁である不動産会社です。


以下の3社に潜入してきました。

A:全国に300店舗近くを持つ大手不動産会社

B:地域に広く展開する

C:地域密着の不動産会社


対象は、ランダムに決めましたが、
ホームページを持っていることが前提です。

改めて感じたのが、このご時世、
ホームページを持っていない会社には、
問い合わせてみることすら難しいんですね・・・(^^;

そして、以下の順番で潜入をし、調査してきました。


前回と同じように、潜入は私と妻と娘。。。


HPを見る

 ↓

電話で問い合わせてみる‐翌週末にアポイント

 ↓

店に伺い、店内で接客される

 ↓

実際に物件を見に行く

 ↓

その後


■ 調査結果!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

調査結果の詳細は、こちらのレポートをご覧ください。

『潜入! 大手VS地域密着!』比較レポート

会社の規模はA>B>Cの順です。

このような会社規模の差から見られる
お客さま対応の差は、私たち住宅会社にとっても
非常に参考になりました(^^)


例えば、問い合せの電話をしたとき・・・
小さいCの会社では電話がつながりませんでした。

これって、問い合せを落としてる可能性が高いと思いませんか?


お客様が、1度つながらなかった会社に、
もう1度問い合わせてくるとは限りません。

社長1人でやっている会社等、
いつも事務所にいるとは限らない方は、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
携帯への転送設定は必須ですね!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ただ、電話で話した印象としては、
Cの会社が、普通に、知り合いに土地の相談をしているような印象で、
      ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
一番安心できました。
~~~~~~~~

逆にAやBのように営業マンからは、
「早くアポイントを取りたい!」非常に強い押しを感じ、
若干ひきました。。。

自分から問い合わせておいてなんですが(笑


次に、アポイントの日・時間までですが、
AやBの会社からは、お礼や資料等などを頂きました。
特にAの会社から頂いた手書きのお手紙は非常に印象的でした。
           ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 
逆にCの会社からは特に連絡はなく、妻は朝になって
「本当に今日行って大丈夫なんだよね?」と不安がっていました。


事務所での接客は、電話と同じように、C<B<Aの順に
売り込み色を強く感じました。

もちろん人によると思いますが、
妻はあまりにガンガン押され、
決して気分の良いものではなかったそうです。


そして、各社の違いが特に大きく現われたのが、
車での物件回りのときです。

各社とも、要した時間は1.5〜2時間。
その中で回った物件は、

A社:12件  B社:6件  C社:3件

これだけ数の差があります。


その中で特徴を簡単に言うと、

A社:とにかくたくさんの物件を見せてくれる

B社:物件数はA社よりも少ないが、
   周囲のスーパーや病院の場所も回ってくれる

C社:あまり多くの物件数は回らなかったが、
   その物件からのスーパーまでの行き方や、周囲の街並みまで
   細かに案内してくれました。


妻としては、C社の案内が、一番その地での暮らしを
               ~~~~~~~~~~~~~~~~~~
イメージしやすく、印象が一番良かったそうです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

■ 調査を振り返って・・・意外にも!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

この調査、行ったのは4月でした。

そして今回MBAメルマガで結果をお伝えするために、
もう一度妻に「どの会社が一番印象良かった?」と聞いたところ、


意外にも、、、


A社だったんです!

というのも、、、


「2か月近く経って忘れちゃったよ〜」

「あ、でもA社さんは、
 あの後もちょくちょくメールとかお手紙くれてたよね〜」


だそうです。


潜入直後は「気分が良くなかった」なんて言ってたくせに・・・Σ( ̄□ ̄;


以前のメルマガでもお伝えしましたが、
たくさんのアプローチを受けたことで、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
脳がA社に好意を抱いてしまったんですね(^^;
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
☆詳しくはバックナンバーをご覧ください☆

あ、もちろん気分を悪くさせないに
越したことはないですよ?(笑)

これらを踏まえ、これからの時代にお客様に受け入れられるためには、

「C社のように、『モノ(家)』だけではなく、
 『お客様の暮らし』からアプローチする姿勢」
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「A社やB社のように、お客様へ細かな繰り返しのアプローチ」
           ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「A社の手書きの手紙のような、『ひと手間』加えたアプローチ」
    ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
といった考え方が大切になってくるのかもしれませんね(^^)

ちなみに、不動産の営業については、以前のMBAメルマガでも
扱ったことがありますので、よかったらご覧ください♪

工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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