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2015年04月27日

ゴールデンウィーク商戦で、すぐに役立つ『はひふへほ〜!』営業・接客,心理学,コミュニケーション

こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
早いもので、もう4月も終わり、今週から来週にかけてはゴールデンウィークですね!まだ全く予定を立てていない私は、家族につつかれています。。。

そして、我々住宅業界にとってもこのゴールデンウィークは重要な商戦の時期です。この時期、、、


住宅会社各社は、モデルハウス売却セールや
プレゼント・ポイント作戦など、
様々な策を講じてきます。


家づくりを検討しているたくさんの人が
直接モデルハウスや住宅会社へ足を運ぶので、
それらの人たちを、何とかして自社へ取り込もうと、
どの会社も躍起になっています。

先週のメルマガを配信した後にも、
ある会員工務店様から

「長さん、ゴールデンウィーク商戦に向けて、
     ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
すぐにできて、効果のあるネタないかなぁ?」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

とのご相談を頂きました。

そこで、今週のMBAメルマガでは、

ゴールデンウィーク商戦に向けて、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
今からすぐに使える必殺テクニック:「はひふへほ〜!」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を、ご紹介します!

具体的には・・・


・ゴールデンウィーク商戦の時期に必要なのは、
 ”契約を取る”ための行動

  ↓

・そのためには「聞き上手」になればいい!

  ↓

・すぐに「聞き上手」になれる必殺テクニック:「はひふへほ〜!」

この流れでお伝えしていきます。


メールの最後にはオマケとして、
効果を確認する方法も載せていますので、
是非お試しくださいね。

■ 今の時期最優先は”契約を取る”ための行動!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

上の小タイトルを読んだあなたは、

「今さら『「契約を取るための行動』なんて言われても、
 いつもやってるよ〜」

と思われるかもしれません。

ただ、

「今の時期だからこそ」の行動
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を改めて考えて頂きたいのです。

以前のメルマガで、
4月は、自己紹介などに共通点を盛り込んだりする

「安心してもらう行動を」

ということをお伝えしました。

なぜならば、4月は多くのお客様が家探しを始め、

「どこの会社に問い合わせようか」と思う時期だからです。

では、ゴールデンウィークはどんな時期なのでしょうか?

下の2つの一般的なデータから考えてみたいと思います。

1.”契約する”住宅会社を決めた理由
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
1位:信頼
2位:工法・商品・プランなど
3位:価格

2.”問い合わせてみる”住宅会社を決めた理由
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
1位:価格
2位:工法・商品・プランなど
3位:信頼

ゴールデンウィーク商戦となるこれからの時期、


1.の「契約したくなる」住宅会社

2.の「問い合わせてみたくなる」住宅会社


あなたならどちらの会社になりますか?

ゴールデンウィーク商戦の時期は、
お客様が実際にあなたの会社に足を運ぶ時期です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ですので、今は、

1.の「契約したくなる」住宅会社になることが最優先なんです。

そして、”契約を取る”ための行動に力を注ぐ時期です。
    ~~~~~~~~~~~~~~


今回はお伝えする必殺テクニックとは、
        ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
契約を取るためのものです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

■ 契約を取るカギは「聞き上手」にあった!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

では、契約を取るためには、
あなたはどうなれば良いのでしょうか?


もう一度上のランキングを見返してください。


「”契約する”住宅会社を決めた理由」

ランキング1位は何だったでしょうか?

そうです!

「信頼」です。
~~~~~~~~


この時期あなたが
「契約したくなる」住宅会社になるためには、
「信頼を得ること」が大切で、


”契約を取る”ための行動とは

”信頼を得るための行動”なんです。

ナックでも「信頼」を得るための細かな手法についての
勉強会や研修を開催しておりますが、

今回MBAを通じて学んでいただきたいのは、


「聞き上手」になるためのテクニックです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


一般的に「聞き上手は安心や信頼を生む」とも言われているように、
    ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
思わず話をしたくなる相手を、お客様は信頼するからです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


逆にお客様が契約したくない営業マンは、
お客様の話を聞かずに、
一方的にしゃべってばかりの営業マンだそうです。


ですので、ゴールデンウィーク商戦で
あなたに心がけて欲しいことは、

「聞き上手」になることなんです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~

■ すぐに聞き上手になれるテクニック:「はひふへほ〜!」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

では、どうすれば聞き上手になれるのでしょうか?


一口に、


「聞き上手になりましょう!」


と言っても、
通常、一朝一夕でそのスキルを
身に着けるのは大変です。


そこで、簡単に今日から実践できる
必殺テクニックが、


「はひふへほ〜!」


なんです。

内容は非常に簡単です!
~~~~~~~~~~~~~~~~


お客様の話を聞く際、
お客さまが何か話をした後に、


「はぁ〜!」

「ひぇー!」

「ふ〜ん!」

「へぇ〜!」

「ほぉ〜!」


といったように、

「はひふへほ」を使って
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
オーバー気味にリアクションをする!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


たったこれだけなんです!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


たったこれだけのことなんですが、


コーチングの業界でも使われている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
信頼あるテクニックなんです!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~

もちろん世の中には、
このテクニックを意識せずに
活用できちゃっている人もいます。


例えば、、、

芸能人の明石家さんまさん、

この方は自然に、

「はひふへほ〜!」

のテクニックを使っています。
(もしかしたら意識的にかもしれませんが・・・)

さんまさんが司会をする
テレビ番組を思い出してください。。。

ゲストの話に対して、司会のさんまさんは

「へぇー!!」「はぁー!」

といった言葉を発しながら、
身振り手振りを交えてリアクションしていますよね?

さんまさんのテレビ番組に出演した
ゲストの方の多くは、


「思わずしゃべりすぎちゃった」

「話そうと思わなかったことまでしゃべってしまった」


などとおっしゃるそうです。


繰り返しになりますが、

お客様と相対したときに、
信頼を得るためには、


お客様に気持ち良くたくさん話しをしてもらう
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これが非常に大切です。

ゴールデンウィーク商戦の時期、
たくさんのお客様があなたの前に現れます。

是非この「はひふへほ〜!」を活用し、
    ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「聞き上手」になり、「信頼」を得て、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
契約につなげてください!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


■ 〜 オマケ 〜 
━━━━━━━━━━━━

私がコーチングの研修を行っていた時に、
この「はひふへほ〜!」の効果を感じてもらうために
行っていた演習です。

是非お試しください♪


■ステップ1
-----------------------------------
2人1組になる。

■ステップ2
-----------------------------------
自分は聞き役、相手は話し役になり、
相手に「私の好きな芸能人」や
「私が行ってみたい場所」などについて
話をしてもらう。(好きな理由やエピソードなど)

■ステップ3
-----------------------------------
聞き役の自分が、
2つのパターンのリアクションをする。

【Aパターン】
話し役の一生懸命話を聞くが、
リアクションは一切なし

【Bパターン】
話し役全く話を聞かないが、
うなずきながら「へぇ〜!」「ふ〜ん!」など、
オーバーリアクションをする。

■ステップ4
-----------------------------------
話し役に、どちらのほうが
話しやすかったか、確認してみる。

必ず役柄を決めて・・・ではなく、
社内や身内の方の話に対して、
さりげなく両方のパターンのリアクションをしてみて、
どちらの方が話しやすかったか尋ねてみてもいいです♪

または自分が話し役になって、
聞き役に2パターンのリアクションを取ってもらい、
自分自身が実感してみてもいいかもしれませんね!

工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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