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2021年09月13日

基礎工事メインだった工務店が元請けで36棟の新築受注経営・人材育成

mba今回は、人口80万人、
世帯数30万の商圏で新築事業をされている工務店様をご紹介します。


人口は減少傾向、世帯数は増加傾向、
1家族あたりの人数が少ない「核家族化」が進む商圏で、
順調に受注を伸ばしてきました。

この工務店さん。もともとは基礎屋さんで、
月2棟の基礎工事を下請けでやっていました。
やればやるほど赤字。
でも、仕事を請けないとキャッシュフローが止まってしまうため
潰れてしまう。そんな状況でした。


しかし、
他人に仕事をもらわないと仕事がないという状況は止めたい。
自分で会社のハンドルを握ってコントロールできるようになりたい。
そう感じていたそうです。

あるとき、舞い込んできた新築のお客様と契約できました。
これが最初の新築です。
住宅ローンのこと、どんな打合せをすればいいのか、
どうやって建てていくのか、基礎工事以外のことは
何も分からなかったため、すべて調べながら進めていきました。


『やっと完成して引き渡したとき、お客様に「ありがとう」と言われた。
この経験に、「これだ!」と思った。「ありがとう」を増やしたいと思ったんです。
これを経営方針にしよう!って。』


そこから新築事業に転換していきました。
現在は、なぜ新築事業をしているのか?
なぜあなた(お客様)に新築を提案するのか?
をお客様に説明しています。


会社は「目的」が大事。


目的がないと手段だけになってしまう。
どこに向かっているのか、
社長自身も社員も分からないまま毎日が過ぎてしまう・・・。
会社が将来どうなるのか分からない。
方向性が見えなくなってしまう・・・。


それが原因で、社員が一斉に退職してしまったこともあるそうです。
会社の目的・ビジョンは、社長の心の中にあるだけではダメ。
言葉にして社員に伝えないといけないと学びました。


ナックとの経営改善がスタートしてから、
売るもの、営業、集客を学びました。
売るものがない
注文住宅でこだわって家づくりをしたかったのに
「商品を作ってください」と言われてもよく分からなかったそうです。


しかし、今では、


お客様に家の価値を伝えるものを商品と呼ぶのだと理解して、
お客様が他社と比較して良い・悪いを決める判断基準が
商品だと思う。と話していました。


どうやって営業すればいいのか分からない
アポを取りたくて「もう1回話しませんか?」と言うものの、
何を話せばいいのかも分からなかったそうです。
しかし、今では、接客の流れや商談回数、
次のステップに進むタイミングなどを見直して受注を取っています。


どんな広告・集客方法が効果的なのか分からない
最初の見学会で50組を集客。
しかし、アポ0、契約も0。
2回目の見学会では来場は34組に減少。
しかし、アポ17組、契約6棟を獲得しました。
集客のやり方を変えるだけで結果が変わってくると
実感していただいています。


~ナックとの経営改善後の受注棟数~

1年目 6棟
2年目 15棟
3年目 25棟
4年目 36棟(見込み。1~5月の5ヶ月間で15棟)


~最後にメッセージ~


お客様が感じる顧客満足度が最も下がってしまうのは、
会社が倒産することです。
安く提供して薄利では、一時的な顧客満足度が上がるだけ。
だから粗利が大事です。
コストダウンにも取り組み、教わった方法でたった1ヶ月で
228万円のコストダウンが出来ました。

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