想像してみてください。
あなたはいま、見学会でお客様に接客をしています。
お客様との会話も広がり、何とかして次アポを取りたい状況です。
そこであなたは、
次アポのカードとして資金セミナーの案内をしました。
このセミナーを聞くことで、
・どんなことが参考になるのか？
・どんなメリットがあるのか？
一生懸命、セールスを仕掛けます。
しかし、
お客様が口にしたのは、「また検討しておきます・・・」
「日程の調整がつけば・・・」の言葉。
さてあなたは、このお客様の言葉を聞いて、
どのような判断をしますか？
お客様のホンネは？
お客様は本当に、検討しているのでしょうか？
お客様は本当に、日程調整をしてくれるのでしょうか？
この手の断り文句が出た場合、
実際に口にしている断り理由とは
違う理由で断っているケースが多いですよね。
もしかするとお客様は、
心の中で次のように反論をしているかもしれません。
（言っていることは本当なのかな？）
（変にしつこく営業されると嫌だしなぁ・・・）
（まだ他の会社も見てみたいしなぁ・・・）など。
口に出して、あなたに直接いえないことばかりです。
そして、
何を隠そう、口に出して思っていることを言わないのは
お客様だけではありません・・・。あなたも、です。
お客様に対して同じように、
（言っている事が嘘っぽく聞こえていないかな・・・）
（営業がしつこいと思われていないかな・・・）
（他の会社に行かれたくないなぁ・・・）
というように、
口に出さずともお客様に対して、思っているかもしれません。
お客様に対して口に出して言えず・・・
次アポは取れず・・・
そのままお客様が帰っていく・・・
この状況を打開するために、
誰でも今すぐ簡単にできる方法があります。
それは、お客様が心の中でつぶやいている反論を、
そのまんま、口に出して言う。たった、これだけです。
例えば、伝え方の例として、
「あなたは今、●●と疑問に思っているかもしれませんね」
「あなたは今、●●と考えているかもしれませんね」という伝え方です。
すると、それを聞いたお客様は、
「（この人は、私のことをよくわかっているな）」という心理が働きます。
そしてそのあとで、お客様が心の中でつぶやいていた
反論について答えていけばいいわけです。
大切なのは、「あなたの考えていることはお見通し」
ということを自然にお客様に伝えることです。
ぜひ、参考にして下さい。
