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2021年05月24日

お客様の「反論」に打ち勝つ方法営業・接客

mba想像してみてください。
あなたはいま、見学会でお客様に接客をしています。
お客様との会話も広がり、何とかして次アポを取りたい状況です。
そこであなたは、
次アポのカードとして資金セミナーの案内をしました。

このセミナーを聞くことで、

・どんなことが参考になるのか?
・どんなメリットがあるのか?

一生懸命、セールスを仕掛けます。

しかし、

お客様が口にしたのは、「また検討しておきます・・・」
「日程の調整がつけば・・・」の言葉。

さてあなたは、このお客様の言葉を聞いて、
どのような判断をしますか?
お客様のホンネは?
お客様は本当に、検討しているのでしょうか?
お客様は本当に、日程調整をしてくれるのでしょうか?

この手の断り文句が出た場合、
実際に口にしている断り理由とは
違う理由で断っているケースが多いですよね。
もしかするとお客様は、
心の中で次のように反論をしているかもしれません。

(言っていることは本当なのかな?)
(変にしつこく営業されると嫌だしなぁ・・・)
(まだ他の会社も見てみたいしなぁ・・・)など。


口に出して、あなたに直接いえないことばかりです。

そして、


何を隠そう、口に出して思っていることを言わないのは
お客様だけではありません・・・。あなたも、です。
お客様に対して同じように、

(言っている事が嘘っぽく聞こえていないかな・・・)
(営業がしつこいと思われていないかな・・・)
(他の会社に行かれたくないなぁ・・・)

というように、
口に出さずともお客様に対して、思っているかもしれません。

お客様に対して口に出して言えず・・・
次アポは取れず・・・
そのままお客様が帰っていく・・・
この状況を打開するために、
誰でも今すぐ簡単にできる方法があります。

それは、お客様が心の中でつぶやいている反論を、
そのまんま、口に出して言う。たった、これだけです。

例えば、伝え方の例として、
「あなたは今、●●と疑問に思っているかもしれませんね」
「あなたは今、●●と考えているかもしれませんね」という伝え方です。

すると、それを聞いたお客様は、
「(この人は、私のことをよくわかっているな)」という心理が働きます。
そしてそのあとで、お客様が心の中でつぶやいていた
反論について答えていけばいいわけです。

大切なのは、「あなたの考えていることはお見通し」
ということを自然にお客様に伝えることです。
ぜひ、参考にして下さい。

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