先週に引き続き、ビルダー・工務店がWEB集客で成果をあげるために知っておいていただきたい、基本的な考え方を解説します。
WEB担当者がやるべき仕事
先週、WEBの目的は集客、すなわち「来場・商談の件数を増やす」ことであり、そのためには「アクセス数×反響率×来場率」の３指標をバランス良く改善することが必要であるとお伝えしました。WEB担当者が具体的にやるべき業務のほとんどは、この３指標のいずれかに当てはめることができます。例をいくつか挙げてみましょう。
--------------------
１：アクセス数を増やす
WEB広告＝日々の運用・効果測定・広告代理店との折衝など無料でのアクセス獲得＝SNS投稿・SEO用コンテンツ制作など
２：反響率を上げる
ホームページ管理＝情報更新・スタッフブログなどの内容チェックなどホームページ改善＝Googleアナリティクスによる検証・制作会社との折衝など
３：来場率を上げる
資料請求の追客改善＝送付資料の見直し・メルマガ・メール営業など会える反響を増やす＝来場予約の強化・キャンペーン実施など
--------------------
このように、皆さんの日常業務の多くは、アクセス数・反響率・来場率いずれかを改善するための施策を行っていることがお分かりいただけるかと思います。先週の繰り返しになりますが、どれか１つの指標だけを上げるよりも、３指標すべてを少しずつ改善したほうが、効率良く集客数を伸ばすことが可能です。アクセス数・反響率・来場率の３指標を常に意識し、日々の業務が３指標のどれを改善しようとしているのか確認しながら取り組むことが大切です。
経営者・営業責任者にお願いしたいこと
ここまでは主にWEB担当者の方に向けたお話しでしたが、このメールマガジンをお読みの方には、経営者・役員の方や営業の責任者の方なども多いかと思います。ここまでお読みいただくとお分かりになるかと思いますが、WEB担当者が行うべき業務は、意外と多いものです。ただホームページを更新するだけではなく、集客を伸ばすために様々な改善施策を打ち続けなければなりません。ビルダー・工務店では、WEBの専任担当者を設けている会社はまだまだ少なく、他業務との兼任で行っている方が多いようです。これでは、なかなか思うような成果はあがらないでしょう。
逆に、WEB集客が好調な会社は、会社の大小を問わず、専任担当者を設けている場合がほとんどです。本気で集客を伸ばしたいのであれば、WEBにある程度専念できる担当者を配置することが不可欠です。また、経営者などの中には今でも「WEBはお金がかからないもの」とお考えの方がいらっしゃいます。一昔前とは異なり、今ではWEB集客にもそれなりのお金が必要です。ホームページリニューアルであれば数百万円の投資が必要ですし、WEB広告に毎月数十万円かけることも珍しくありません。お金をかけないWEB集客も不可能ではありませんが、成果をあげるためには、それなりの「手間」、すなわち人の手が必要です。
これまで成功体験がない場合、積極的な投資は難しいかもしれません。しかし、集客の主戦場がWEBに移行することは避けられず、ここでの集客活動の良し悪しが来場数・商談数・契約数を大きく左右します。これまで二の足を踏み続けていた方も、そろそろWEBに人とお金を投資する決断が求められています。
(情報提供：住宅産業研究所）
