新型コロナウイルスの緊急事態宣言が解除され、およそ１ヶ月経ちました。モデルハウスへの客足は徐々に戻りつつあるようですが、外出を控える方もいまだに多く、本格的な集客回復はまだ先になりそうです。また、第２波の発生による再度の集客減も懸念されます。
このような状況の中、この数ヶ月間はWEBでの集客活動に注力したビルダー・工務店も多いのではないでしょうか？しかし、これまでWEBに注力していなかった会社では、ノウハウが乏しく、思うように集客できていないところも少なくないと思われます。そこで今週と来週は、住宅会社がWEB集客に取り組む際の基本的な考え方をお伝えします。
改めて考える、住宅会社のWEB集客の目的とは？
まず頭に入れていただきたいのは、皆さんがWEBで集客活動を行う目的です。集客活動ですので、目的は「契約を増やすこと」ではなく、「来場・商談を増やすこと」です。もう少し具体的に言うと、モデルハウスや見学会への来場・セミナーの参加・相談の申込など、会えるお客様・話せるお客様を増やすことが目的です。直接の接客だけでなく、オンライン相談への申込・オンラインイベントへの参加なども含めて良いでしょう。
WEBの目的を「ホームページアクセスを増やすこと」「反響を増やすこと」とお考えの方がいらっしゃいます。しかし、集客活動である以上、文字通り「お客様を集める」ことを最終目的にしなければなりません。ただホームページのアクセスを増やすだけでは意味がありませんし、反響もたとえば「資料請求」や「プレゼント応募」などであれば、そこから来場・商談につなげるための工夫が不可欠です。
また、WEBの目的を「契約」とすることは決して間違いではありませんが、集客と営業は切り分けて考え、集客のゴールは「来場・商談」に置いていただくのが良いと思います。WEBに関わる方は、自身の業務の目的が「来場・商談の増加」であることを念頭に置き、必要な施策・業務を判断するようにしましょう。
WEB集客の成功に欠かせない３要素
それでは、WEBによって来場・商談を増やすためには、何をすれば良いのでしょうか？簡単に言えば、以下の３つの指標を改善することが必要です。
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１：自社ホームページへのアクセス数を増やす
改善施策：WEB広告の実施・SEO対策など
２：反響率（アクセス→反響への歩留まり）を上げる
改善施策：ホームページの内容改善・使い勝手の改善など
３：来場率（反響→来場・商談への歩留まり）を上げる
改善施策：メール営業・メルマガ・送付資料の見直しなど
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来場・商談の件数は「アクセス数×反響率×来場率」の３指標の掛け算です。どれか１つの指標だけを伸ばそうとするよりも、３指標それぞれを改善するための施策にバランスよく取り組んだほうが、効率良く集客数を増やすことができます。まずは自社のアクセス数・反響率・来場率を正確に把握したうえで、各指標を改善するために何ができるか、策を練ることをおすすめします。
(情報提供：住宅産業研究所）
