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2016年10月24日

リフォーム専門会社のフルリフォーム獲得戦略市場動向,ハウスメーカー,リフォーム・リノベーション

mba

今回は、各社の大型リフォーム獲得に向けた取り組みを見ていきましょう。
前回もお伝えしたように、国主導による中古流通の促進が続く中、大型リフォームの獲得はリフォーム会社各社に共通する重要テーマと言えます。

これまでとは異なるアプローチで大型リフォームの獲得を図っている事例を、2つほど紹介します。

自社の価値を高めるブランド戦略


首都圏で営業展開する、あるリフォーム会社では、自社ブランドの再構築に取り組んでいます。
同社はもともと、前回解説した「ウェブ上での商談サービス」での受注を得意としており売上の屋台骨となっています。平均単価も200万円を上回り、比較的大型の案件も得意としています。


ただし、同社が得意とするウェブ商談サービスは、一定の有力案件を獲得できるというメリットがある一方で、サービス側への手数料支払いや、競合・相見積もりの激化はデメリットと言えます。


リフォーム検討者からの認知を高め、自社への直接問い合わせを増やすことは、同社の課題の1つと言えます。


そこでこの会社では最近、自社ブランドの再構築を行いました。


OB客からのヒアリングデータ・自社内における顧客傾向の分析データをもとに、役員・幹部社員で自社ブランドの見直しを行ったのです。


その結果、施工サービス面では「収納など住まいの機能を重視した提案」、営業サービス面では「チーム営業体制による顧客満足度の高さ」をアピールの主軸に据えることを決定。


基本的なアピールポイントは従来のものを踏襲していますが、ブランドロゴの新設やキャッチコピーの一新を行ったことで、ブランドイメージを一段高めていることが特徴的です。


今後、各種広告や自社ウェブサイトにおいてこれらのポイントを徹底的に訴求するほか、リフォーム検討客向けにこれらのポイントを訴求するコンセプトブックを制作するということで、認知度と好感度の向上による直接問い合わせの増加を図っています。

「マイナスをなくすアフター」から「プラスをつくるアフター」へ


東京西部を中心に展開する、あるリフォーム会社では、現状では水回りを中心とした200万円前後の受注が多く、より大規模な案件の獲得が課題となっています。


同社が現在注力している取り組みの1つに「紹介案件の強化」があります。


同社では過去10年間で20,000件を超えるOB客を保有しているもののこれまでは積極的なアフターサービスを行っておらず、不具合を確認する程度であったといいます。


このような、クレームを未然に防止する「マイナスをなくすアフターサービス」を改め、OB客と自社のリレーションを構築する「プラスをつくるアフターサービス」を行うことで、紹介につなげたいと考えています。


第1弾の施策として、9月に「キッチン無料クリーニングサービス」を実施しました。


OB客の自宅にプロのハウスクリーニングスタッフを派遣し、キッチンの掃除を行うとともに、家庭用品でできる掃除のテクニックをレクチャーするというものです。


OB客との関係構築はもちろん、OB客の友人・家族宅も対象とすることで、新規顧客との接点を作る役割も担っています。


このような、OB客とのリレーション構築による継続受注の獲得は、リフォーム会社はもちろんのこと、リフォームの拡充を図る新築メインの会社にとっても、有効な施策の1つと言えそうです。


(情報提供:住宅産業研究所)

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