前回は、ストック・リフォーム市場を活性化するために、中古住宅の流通が促進されるという話をしました。中古住宅の流通が盛んになれば、住宅一次取得者の住まい方の選択肢が増えることになります。
新築の戸建でも注文住宅と建売住宅がありますが、中古戸建住宅を購入してリフォームして住むというのも選択肢に入るようになり、それ以外にも、分譲マンション、中古マンション、戸建賃貸、親との同居リフォーム等、今後は新築戸建以外の様々な住まい方が候補に挙がることが増えるはずです。
一次取得者の住宅購入前の動きを想定すると、、、
初めから注文住宅を建てることを計画している場合は、
総合展示場や完成見学会等で各社を比較検討して、
業者選びを始めるのが一般的な行動と言えるでしょう。
一方で、住まい方が定まっていなくて、
必ずしも注文住宅が第一候補ではない場合は、
最初の情報収集の場は展示場や見学会ではないはずです。
今後は、様々な情報が集約されている複合型店舗や、
不動産仲介店舗で情報収集を始めるエンドユーザーが
増えるのではないかと推測されます。
不動産仲介店舗で
一次取得者を上手く集客しているビルダーの一つが、
神奈川の住宅情報館（旧城南建設）です。
神奈川県の郊外ロードサイドを中心に、
埼玉、東京、千葉に不動産情報を集約した
ワンストップ型店舗「住宅情報館」を展開しています。
同店舗は住宅会社の営業拠点というよりも、
不動産情報を集約している総合店舗として
イメージ訴求しているため、
土地を買って注文住宅を建てたいという客層だけでなく、
賃貸住宅や中古戸建・マンションを探しにくる客層も
数多く来店します。
そうした注文住宅以外の客層に対しても、
予算や希望地等をヒアリングして、
条件に合う自社地で注文住宅を建てることを勧めます。
自由設計の注文住宅ですが、平均価格は1500万円、
土地と合わせても3000万円前後で購入できるため、
賃貸や中古に住むより少しの支払月額アップで、
新築の戸建に住むことができるとアピールします。
最終的に他社の分譲住宅や中古住宅を
仲介するケースもありますが、
その受け皿として、
親会社の一建設等の飯田グループが供給する
割安な建売住宅を勧められるのも強みとなっています。
■ 不動産業者と連携を強めることのメリット
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自社で不動産仲介の部門や店舗を持たなくても、
地域の不動産業者との提携を強めることは、
土地情報を充実させ、
紹介を増やすことができるというメリットがあります。
特に土地なし一次取得者をターゲットとしている住宅会社は、
豊富な土地情報が武器となります。
不動産仲介や業者との連携を
注文住宅の集客・受注に上手く結びつけている地域ビルダーとして、
山形のクリエイト礼文の事例をご紹介します。
クリエイト礼文の主力商品である「ユニテハウス」は、
ガルバリウム外壁・キューブ型のシンプルな外観の、
２×４工法の準規格住宅です。
サイズごとに本体価格が決まっていて、
スケルトンインフィル構造の２階の間取りは自由に設計できます。
同社では新築受注の大半を占めるのは紹介であり、
特に不動産業者からの紹介が
受注全体の４割を占めるのが特徴です。
営業マンは展示場接客や管理客との商談は土日に集中させ、
平日は主に不動産業者を訪問し、
土地情報の収集やコラボ販売の提案を行います。
ユニテハウスの間口３間の基本サイズは
最低42坪の敷地に収まるため、
他社の建物を建てるよりも敷地を細かく分けて
より多くの区画を販売できます。
不動産業者が売り残している土地にユニテハウスを建てれば、
他社物件より割安なため販売が早く、
区画数分の手数料で
他社物件よりも多くの利益を出せるというメリットを訴求し、
コラボ販売で地元の多くの不動産業者と関係性を築いています。
このように、不動産業者との関係性を強くすることで、
展示場・見学会以外の集客の入り口を増やすことができ、
紹介受注も期待できます。
また、今後の住宅市場はストックを活かす方向に進みます。
中古住宅の流通に伴うリフォームの獲得を狙っていく上でも、
不動産業者との連携を強化することは有効であると思われます。
（情報提供：住宅産業研究所）
