こんにちは！ナックの長（ちょう）です。
先週のMBAメルマガでは、私が学生時代に買ったバイクの、Inazuma400という車種を選んだ理由について、「店員さんがニーズを引き出してくれた！」というお話をしました。
今週も「人は、なぜソレを欲しがるのか！？」について考え、お客様を「欲しがりさん」にしましょう(^^)
先日、友人家族の家に遊びに行ったときのこと、、、
■ 私、長谷川潤になりたい！ 俺、瑛太になりたい！
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友人家族は夫婦＋6歳の息子さん。
ちなみに夫婦ともに15年以上の、
遠慮のいらない仲です。
友妻：「私今度、化粧品を資生堂のに
変えようと思ってるんだよね〜」
長：「へ〜！なんでなんで〜？？」
（実はあまり興味は、ない(^^;）
友妻：「長谷川潤のＣＭ見てて〜
私もあんな風になりたいなぁ〜って。」
長：（長谷川潤を知らないのでWikipediaで調べる）
「この人ね！かわいいよね〜！！」
「○○ちゃんなら、きっとソックリになれるよ〜」
（なんて短絡的なんだろう・・・(笑)）
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そして話は車の話題に。
友人：「俺も息子生まれたし、
車買い替えようと思ってんだ〜」
長：「ずっとスポーツかーだったよね？
何にするつもりなの？」
友人：「ＣＭ見ててさ。
ヴォクシーにしようかと。
俺も瑛太みたいな父親になりたいなぁと。」
長：「瑛太かっこいいよね〜」
（○○よ、お前もか！）
どうやらこの友人夫婦、
ＣＭの化粧品や車を買う事で、
ＣＭの女優や俳優のようになりたい（なれる）
と思っているようです。。。
■ ボク、コンビニの店員さんになりたい！
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ＣＭの女優や俳優のようになりたくって、
化粧品や車を買おうとしている
シアワセな友人夫婦の息子さんは、
サッカー教室に通ってます。
友人家族との話は、
いつの間にやら、子どもの将来の話題に、、、
長：「△△君は将来何になりたいの？」
△△君：「ボク、ローソンの店員さんになりたいんだ！」
長：（サッカー選手じゃないんだ(@_@。）
「そうなんだ〜！
やっぱり色んなお菓子とか本とかが
たくさんあるから？」
△△君：「違うよ〜〜」
「それもあるけど〜〜」（^-^）
長：（もったいぶるなぁ（^_^;））
「え〜、どうしてさぁ〜？
おじちゃんに教えてよ〜〜」
△△君：「ローソンで働いてるお兄さんが楽しそうだったの！」
なんと、この子がなりたい職業は、
サッカーを習ってるにも関わらず、
サッカー選手でもなく、ローソンの店員さんで！
しかも理由は、
お菓子や本などがたくさんあるからじゃなくて、
「働いてる人が楽しそうに働いてるから」
だったんです！
■ お客様に家を欲しがらせるためには・・・？
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思い返してみると、先週のMBAでもお伝えしたように、
私がバイクを最初に欲しがった理由は、
「マンガの中で、かっこいいキャラが乗っていたから」でした。
実際、このメルマガを読んでいるアナタにも、
そんな経験はないですか？
”あそこの家族が乗ってたから、
僕もあの車に乗りたい！”
”あの人が着てた服だから私も着たい！”
私の友人家族にも見られたように、
素敵そうに見える人に対して抱く、
「私もあんな風になりたい！」という気持ち。
その心理は男女年齢関係無く働くんです！
長谷川潤になりたいからマキアージュが欲しい！
瑛太になりたいからヴォクシーが欲しい！
ローソンのお兄さんみたいになりたいから
ローソンで働きたい！
そして人は「あんな風になりたい！」と思うと、
その人が持ってるもの、
その人のいる空間（職場など）
に対して、
「あんな風になりたいからアレが欲しい！」
「あんな風になりたいからアソコで働きたい！」
というように、欲しがりさんになっちゃうんです！
いかがでしょう？
あなたの会社には、
お客様を欲しがりさんにするポイントはありますか？
アナタの会社の技術力や強みだけでなく、
「あなたの会社で家を建てた人が
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どんな幸せな生活を送っているか」
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それをアピールするポイントをお客様に
伝えられていますか？
例えば、チラシやカタログ、ＨＰなどに
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それらを載せていますか？
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接客する際に、それらを伝えられていますか？
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建てた後の家で、
お施主様が幸せそうに暮らしている様子を、
直接見せてあげられればとてもいいのですが、
そこまでいかなくとも、
チラシやカタログに、
建てた後のお施主様の幸せそうな暮らしの様子を載せたり、
お客様と話す時に
「うちで建てた○○さんは
こんな素敵な暮らしをしているんですよ！」
と伝えたり、
それだけでも違うはずです！
是非、
「私の会社で家を建てたら、幸せな暮らしができるんだよ！」
ということをアピールし、
お客様を欲しがりさんにしちゃいましょう！
工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）
