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2015年11月02日

隠れたニーズを引き出してくれたバイクショップ!?営業・接客,コミュニケーション

こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
すっかり涼しくなり、秋めいてきました。紅葉のシーズンですね!先日、紅葉のシーズンにはまだ早いですが、友人とバイクでツーリングに行ってきました。

空冷エンジンの軽快さを求め、ヤマハのXJR400をレンタルしたのですが、久々に乗る二輪車はとても気持ちいい!!学生の頃、マンガで憧れて買ったバイクを思い出しました。


■ 自分で選んで買ったバイク
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

初めての「自分で選んで買ったバイク」

ただ、中古とはいえ、
決して安いものではありません。

そんな経験にドキドキだった買い物。

みなさんも、バイクや車、
腕時計やジュエリー、洋服、絵画など、

自分のための高額なものを買った時に、
ドキドキした経験はありませんか?


今日は、その時の気持ちを
ちょっとだけ思い出しながら、
このメルマガを読んでみてください。

私が買おうとしていたバイクは、
マンガ内で、かっこいいキャラが乗っていたもので、

他ではあまり見ない、マフラーの形でした。
その上、馬力が強い車種だったんです。

どうでしょう。
みなさんも、買い物、特に高いものを買う時、

「あの車に乗ってる○○さんが楽しそうだったから、
 私もあの車に乗りたい」

ですとか、

「文字盤の色と形がかっこいいから、あの腕時計を買いたい」


そういう理由で買ったことありませんか?


■ いざ、お店へ 〜 私が買ったのは!?
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

買いたいバイクを心に決めた私は、
バイクショップへ向かいました。

店員:「どんなバイクをお探しですか?」

長:「○○のマンガで△△が乗ってた
   ××を探してるんですよ〜」

店員:「××は、いいですよね〜」
   「うちにも1台在庫ありますよ」
   「ちなみに、なんで××がいいんですか?」

長:「馬力が強くてスピードが出るのと、
   あまり乗ってる人が多くないってところなんです。」

店員:「じゃぁ、街乗りよりもツーリング用って感じで、
    結構目立つのがいいんですね?(^^)」

長:「確かに、あまり意識してなかったけど、
   そうですね〜!」

店員:「それなら、確かに××もいいですけど、
    同じくらいの価格で、
    こちらもオススメですよ!」

   「結構乗る人は少ないですが、その分目立ちますし、
    車体が大きいので、最高速が伸びますよ〜」

長:「そうなんですか〜!」
   ・
   ・
   ・

結局、店員さんに勧められた、
SUZUKIのINAZUMA400というバイクを買いました。


珍しいエンジンとマフラーが4本という珍しい形。

その上、車重が約190kgあり、スピードも出ます。

最初に買おうと思っていたバイクとは違うものでしたが、
私がバイクに求めていたことは叶いました。


■ 私が欲しかったのはコレだったんだ!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

大事なことは、「私がバイクに求めていたこと」を、
店員さんとの会話で気付かされたことなんです。


本メルマガの最初の方で

「文字盤の色と形がかっこいいから、あの腕時計を買いたい」

という理由で買い物した時ありませんか?
と、お聞きました。


私もバイクを買いに行く時は
「珍しいマフラーの形」「馬力が強い」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~
上の2点にこだわっていたわけですが、

実際店員さんと話していて気付かされたのは、

「私が乗りたかったのは
 『目立って』『速い』バイクだったんだ!」
 ~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~
ということでした。

私たちの仕事でもそうです。
お客様と話す中で、
~~~~~~~~~~~~~~~~~
そのお客様が本当に求めていることをキャッチすることが
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
大切なんですね(^^)
~~~~


例えば、ビルトイン食洗機をつけたがるお客さんは、

ビルトイン食洗機にこだわりがあるんじゃなくて、

「楽に食事の後片付けをしたい」という気持ちが

あるのかもしれません。


だとしたら、カップボードの配置や

昇降式吊り戸棚の話をしてあげることで、

お客様の隠れたニーズを
引き出すことができるかもしれません♪

そのためには、バイクショップの店員さんのように、

「なんで○○が欲しいんですか?」

「なんで○○にこだわりがあるんですか?」

というような尋ね方をするのが効果的です。

是非皆さんも試してみてください☆


工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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